Как показать клиенту, что общая величина его затрат будет ниже, несмотря на высокую цену товара

"Катерпиллар" отлично умеет назначать высокие цены на свою продукцию и при этом ловко доказывает потребителю, что в конечном итоге он потратит меньше. Строительная компания, возможно, захочет купить большой трактор и станет выбирать между продукцией "Катерпиллар" и "Комацу". "Комацу" называет цену - 45 000 долл., а "Катерпиллар" утверждает, что его продукция стоит 50 000 долл.

Торговый агент "Катерпиллар" предоставит покупателю все данные относительно того, что ему следует приобрести трактор именно у них. В подтверждение каждого своего довода он называет сумму, которую строительная компания сэкономит, если будет иметь дело с компанией "Катерпиллар":

Оборудование "Катерпиллар" реже ломается - 3000 долл.

Механики "Катерпиллар" в состоянии быстрее

устранить поломку - 2000 долл.

Оборудование "Катерпиллар" служит на 2 года дольше,

чем оборудование конкурирующей фирмы - 4000 долл.

Оборудование "Катерпиллар" стоит дороже на рынке

подержанных товаров - 2000 долл.

_____________

Общая экономия при покупке оборудования

компании "Катерпиллар" - 11 000 долл.

Торговый агент, продемонстрировав покупателю, что трактор "Катерпиллар" на самом деле стоит на 11 000 долл. дороже трактора "Комацу", заявляет, что компания при этом берет всего на 5000 долл. больше.

Но даже когда клиента удается убедить в том, что в будущем он только выиграет, заплатив сегодня больше, некоторые агенты по закупкам все равно приобретают товар у более дешевой компании, потому что нередко находятся в жестких рамках и могут истратить лишь определенную сумму. Кроме того, как правило, за поломки и ремонт оборудования отвечает не их отдел.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: