Ориентированность на сходство – различие

Данный параметр очень легко определяется и указывает, на что ориентируется человек в жизни и работе – на выделение общего или различного. Так же, как и в предыдущих случаях, величины будут шкальными, для получения правильного результата нельзя ограничиваться только одним-двумя вопросами.

Тяготение к сходству означает стремление к компромиссам в конфликтных ситуациях, чувство комфорта в ситуациях, хотя бы частично знакомых по прошлому опыту, такие люди бывают очень успешны в работе с конфликтами, с удовольствием находят и обсуждают общие интересы и эмоции с окружающими. Людям, тяготеющим к различию, бывает весьма сложно успешно решать конфликты, однако именно склонность к поиску различий ведет ко многим изобретениям.

Вопросы, которые помогают нам определить тяготение к сходству – различию, строятся по принципу: «Сравните, пожалуйста...» Очень часто встречающаяся ошибка при постановке подобного вопроса состоит в том, что интервьюер просит сказать, что общего или чем различаются те или иные объекты сравнения. Строя вопрос таким образом, мы существенно снижаем достоверность получаемой информации, так как уже подсказываем кандидату желательную форму ответа. Примеры вопросов:

1. Сравните свою специальность по образованию с реальной работой.

2. Сравните свое последнее место работы с предыдущим.

3. Сравните, пожалуйста, подход к продаже оптовой и розничной.

4. Сравните систему работы «бизнес-бизнес» с работой в системе «бизнес-клиент».

5. Сравните бухучет иностранного представительства и российского предприятия.

6. Сравните условия работы с дистрибьютором и клиентом-недистрибьютором. На самом деле подобных вопросов можно составить весьма значительное количество, причем они могут быть как общими и универсальными (вопросы 1 и 2), так и ориентированными заодно на проверку профессиональных знаний и подготовленности.

Важно также обратить внимание на то, что в ситуациях серьезных перемен в жизни тяготение к поиску различий возрастает, т. е. в момент активного поиска работы у человека почти всегда чуть больше тяготение к различиям, нежели при обычном течении жизни.

Пример 1.

Вопрос: Сравните оптовые и розничные продажи.

• 1-й вариант ответа: Итам, и там важно найти подход к клиенту, будет важна цена, но при розничных продажах мы имеем дело с конечным потребителем, которого интересует соотношение цены и качества, а при оптовых продажах главное то, как будет продаваться продукт и какую прибыль сможет получить посредник.

Интерпретация: Сходство преобладает, однако различие также проявляется.

• 2-й вариант ответа: Оптовые продажи отличаются тем, что там не важна цена и качество как таковые, основное значение имеет то, насколько ликвидна продукция, каковы должны быть вложения и риски.

Интерпретация: Присутствует только различие (хотя мы помним, что стоит задавать несколько различных вопросов: вполне возможно, при ответах на другие вопросы проявится сходство).

• 3-й вариант ответа: И в опте и в рознице – работа с клиентом. Большое значение имеет умение представить конкурентные преимущества.

Интерпретация: Сходство.

Пример 2.

Вопрос: Расскажите о ходе своей карьеры.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: