Распределения и сбыта

При формировании возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников.

Всех посредников можно классифицировать в зависимости от двух признаков:

- от чьего имени работает посредник;

- за чей счет посредник ведет свои операции, т.е. кто является собственником реализуемой продукции.

Дилер – это оптовый, реже – розничный посредник, который ведет операции от своего имени и за свой счет. Дилеры расположены в канале распределения ближе всего к потребителю.

Дилеры приобретают продукцию у ее производителя (дистрибь­ютора) и являются собственниками реализуемой продукции.

Различают эксклюзивных дилеров – единственных представителей производителей в данном регионе, которые имеют особые права по реализации. Остальные называются авторизованными.

Дистрибьютор – оптовый или розничный посредник, который ведет операции от имени производителя и за свой счет.

Если дистрибьютор торгует от собственного имени, он становится дилером.

В канале распределения дистрибьюторы обычно расположены между производителем и дилером.

Комиссионер – это оптовый или розничный посредник, который ведет операции по поручению и за счет собственника товара или покупателя и от своего имени.

Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителям.

Комиссионер, являясь посредником для производителя, заключает с ним договор комиссии и располагает товарную продукцию на своих торговых площадях. При этом он получает определенный процент от суммы сделки.

Важно подчеркнуть, что коммерческая деятельность в качестве дилера или дистрибьютора отличается финансовыми рисками, размер которых значительно превышает риски комиссионера, так как последний не покупает продукцию у производителя. Поэтому при комиссионной торговле финансовые риски разделяются между про­изводителем продукции и комиссионером. В связи с этим торговые наценки дилеров (дистрибьюторов) порой в 4 раза и более превышают аналогичные показатели у комиссионеров. Несмотря на это производителю обычно более выгодно осуществлять реализацию своей продукции, прибегая к услугам дилеров (дистрибьюторов), так как при подобных схемах сбыта сокращаются сроки возврата оборотных средств, вложенных в создание продукции, уменьшаются их размер и время одного оборота.

Агент – посредник, выступающий в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала).

Агенты, как правило, – юридические лица, заключающие сделки от имени и за счет принципала.

Различают универсальных агентов, которые совершают любые юридические действия от имени принципала, и генеральных, которые заключают только сделки, указанные в доверенности.

В качестве вознаграждения имеет место определенный процент от суммы заключаемой сделки.

Брокер – посредник при заключении сделок, который сводит контрагентов (поставщиков и потребителей).

Брокеры не являются собственниками продукции и не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон. Они получают вознаграждение только за проданную продукцию.

Выбор типа посредников и их количества зависит от выбора вида распределения. Различают интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем количестве торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предусматривает намеренно огра­ниченное количество посредников, торгующих данной продукцией в рамках территорий сбыта.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Этот метод позволяет производителю добиваться необходимого ох­вата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: