ТОР 5 статей: Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы КАТЕГОРИИ:
|
ТЕМА 12 ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИПереговори – специфічний вид ділової комунікації, що має свої правила і закономірності, використовує різноманітні шляхи до досягнення угоди, сумісний аналіз проблем. Мета переговорів – знайти взаємоприйнятне рішення, уникаючи крайньої форми прояву конфлікту. Майстерність ведення переговорів у бізнесі дуже необхідна. А сам процес переговорів супроводжує діяльність бізнес-структур практично щодня. Переговори можуть бути офіційними – з протоколом, строгою процедурою, дотриманням спеціальних ритуалів – і неофіційними, схожими на невимушену бесіду, не передбачаючими після закінчення підписання жодних офіційних паперів. Крім того, переговори можуть бути зовнішніми (з діловими партнерами і клієнтами) і внутрішніми (між співробітниками). Нарешті, переговори, що мають однаковий зміст, можуть дуже відрізнятися за своїми психологічними цілями. Більшість фахівців, чиї роботи присвячені питанням підготовки і проведення переговорів, вважають, що при умілому веденні переговорів «добрий» результат завжди може бути досягнутий. Проте ухвалення рішення про вибір стратегії переговорів ще не досить. У процесі переговорів можуть виникнути конфліктні ситуації, які спонтанно і ненавмисно можуть залучити партнерів у процес наростання ворожості, а за нею і привести до боротьби. Тому переговори треба уміти вести. Виділяють два підходи до переговорів: конфронтаційний і партнерський. В основі конфронтаційного підходу лежить упевненість, що метою переговорів є перемога, а відмова від повної перемоги означає поразку. Партнерський підхід реалізується шляхом сумісного з партнером аналізу проблем і пошуку взаємоприйнятного рішення, при якому у виграші опиняються обидва учасники. Стимулом для ефективного початку переговорів може послужити поняття про загальну мету, а воно досягається через виявлення загальних потреб. Щоб правильно сформулювати цілі переговорів, необхідно знати: - які наші власні інтереси; - яке наше позиціювання в організації, галузі тощо; - які і перед ким у нас є зобов'язання; - хто є нашими діловими партнерами і союзниками; - інше. Питання, на які потрібно заздалегідь підготувати відповіді
1. Чому саме ця фірма запросила вас для переговорів? Яка причина запрошення? 2. Які стратегічні і тактичні цілі цієї фірми? 3. Які основні характеристики фірми: професійні, соціальні, економічні тощо? 4. Хто із співробітників вашої організації раніше проводив переговори з даною фірмою і яке враження від переговорів? 5. Чи на всі ваші питання будуть отримані відповіді і які питання імовірно можуть викликати негативні емоції у вашого контрагента? 6. Який вид інформації виявиться самим вигідним для вашого партнера? Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:
|