Заключительный визит в лабораторию

Помните двух джентльменов из введения — директора и уборщика Джо? Невозможно было определить, кто из них кто, пока они не произнесли первые слова. Директор понял, как неловко Джо, и похвалил его. Кроме того, он почувствовал, что ученым тоже неудобно проводить эксперимент, и выразил уверенность в том, что он имеет большое значение. Он сразу установил контакт с обоими и помог проникнуться добрыми чувствами к самим себе.

Судя по этому примеру и отношению, в равной степени чуткому и к уборщику, и к профессору, директор почти наверняка пользуется многими маленькими хитростями, которые мы изучили: хвалит сотрудников, когда они этого заслуживают, смеется с ними и завоевывает их преданность. Уверена, он никогда не распространяется о своем богатстве в кругу малообеспеченных людей и не пользуется выражениями, которых не понимают сотрудники.

Кроме того, директор готов защищаться от нападок, которые нередки в жесткой корпоративной среде, ему известно, как выглядеть авторитетно и вербально подкреплять свои поступки. Поскольку он стремится обеспечить хорошую жизнь и своим близким, и сотрудникам, он умеет общаться с влиятельными людьми, знает, как убедить их принимать его приглашения, как начать полезный разговор в обществе, при необходимости поменять тему, ускользнуть от назойливых болтунов. При написании электронных писем он упоминает о делах и событиях из жизни получателей. По телефону он говорит веско и убедительно. И конечно, подписывается синими чернилами!

А что же бедняга Джо? Судя по его краткому эгоцентричному замечанию «я рад, что смог вам помочь», он никогда не задумывается о том, какие чувства испытывают окружающие, и не пытается спасти их от стыда и унижения.

У него мало друзей, потому что он никогда не изучал приемы установления контакта с людьми, не учился заводить приятные беседы и заботиться о том, чтобы людям было комфортно разговаривать с ним. Вероятно, вы бы даже не пригласили Джо на свою вечеринку — из опасения, что он попросит другого гостя, врача, на время отставить бокал мартини и примется показывать ему свою родинку.

Конечно, несчастный Джо вполне мог сделать карьеру — если бы не рассылал анекдоты в рабочее время и не писал эгоцентричные, неуверенные по тону электронные письма, не уделяя особого внимания выбору заголовков в теме письма. Возможно, он говорил не задумываясь, в том числе такое, от чего становилось ясно: на работе он авторитетом не пользуется.

Почти полвека назад The Beatles пели: «I get by with a little help from my friends» («Я справился с небольшой помощью друзей»). Времена меняются — в отличие от реальности. Какими бы ни были ваши жизненные планы, вам необходимы друзья. Никому не взойти на вершину в одиночку. Как я писала во введении, «если вы не претендуете на роль ведущего на церемонии вручения премии Американской киноакадемии, возможность быть любимым и добиться успеха в жизни не зависит исключительно от вашего характера и внешности». А от чего она зависит?

От умения устанавливать контакт с людьми. Каким образом? Сначала — сознательно предсказывая эмоции, которые они демонстрируют в ответ на все слова и поступки собеседника, в дальнейшем — совершая вдумчивые и чуткие действия. Маленькие хитрости — прекрасные упражнения для того, чтобы начать развивать в себе дар эмоционального предвидения.

Реальные люди, с которыми вы познакомились на страницах книги «Знакомства и связи: как легко и непринужденно знакомиться с кем угодно»

Я хотела бы поблагодарить многих за демонстрацию исключительного ЭП и вдохновение, которое позволило мне описать все 96 маленьких хитростей. С разрешения некоторых моих помощников я привожу здесь их подлинные имена:

Артуро Элайас, президент канадского отделения корпорации General Motors из Ошавы, Онтарио. Спасибо за рукопожатие, с помощью которого можно установить прочную связь, касаясь жилки на запястье собеседника.

Салина Фишер из Сан-Франциско, которая прислала мне вторую благодарственную записку, объясняя, почему ее дети так полюбили музыкальную шкатулку.

Това Свенссон, стюардесса из Эребру, Швеция. Спасибо за маленькую хитрость, благодаря которой можно хвалить людей за глаза, но так, чтобы они остались довольны.

Дайана Паркс, оратор из Джексона, Миссисипи. Спасибо за совет не придерживаться правил грамматики в разговорах с менее образованными слушателями.

Шерил Мостром, организатор семинаров из Феникса, Аризона. Она успела подробно расспросить меня, как я провела несколько последних часов, тем самым показав, как мгновенно установить контакт и завести непринужденный разговор.

Джонатан Рам, «заклинатель лошадей» из округа Суффолк, Нью-Йорк. Спасибо за поразительное умение читать мысли людей по лицам, особенно когда они уверены, что их никто не видит.

Роберто Магрини, сотрудник компании Foster Anderson и торговый представитель Hewlett-Packard из Чикаго. Спасибо за взаимную рекламу, благодаря которой людям легче демонстрировать достоинства друг друга.

Джанкарло Пароди из Сан-Ремо, Италия, новый бойфренд моей соседки Сандры. Спасибо за преувеличенно медленные разговоры с людьми, недостаточно бегло владеющими языком.

Камила Маццотти из Покипси, Нью-Йорк. Спасибо за подсказку «про-звания» и за широкие улыбки в ответ на обращение «доктор Камила».

Джен Сторти, моя новая подруга из Сарасоты, Флорида. Спасибо за то, что не сразу вступила в разговор, хотя затем активно участвовала в нем: это впечатляющее и достойное внимания качество.

Сидни Гертц, психотерапевт из Нью-Йорка. Спасибо за то, что он убедил меня: если партнер назвал вас чужим именем, необходимо рассматривать это явление в контексте.

Иван Батукуда, архитектор из Чешской Республики. Спасибо за то, что научил меня демонстрировать почтительность, не отключая телефон заранее, а делая это прямо во время разговора.

Майкл Томас, президент компании, занимающейся грузоперевозками. Спасибо за то, что показал мне, как эффектно может выглядеть прерванный телефонный разговор, когда у одного из собеседников нет времени.

Барри Фарбер, диктор из Нью-Йорка. Спасибо за демонстрацию мудрого способа оставлять голосовые сообщения.

Джорджо Аккорнеро, капитан судна из Генуи, Италия. Спасибо за легкий прищур, при виде которого люди стремятся заслужить одобрение, и получают его — в виде легкой улыбки.

Уолтер Коррера, менеджер компании CellularOne с Бермудских островов. Спасибо за демонстрацию возможностей сердечного смеха в кругу подчиненных на работе и при светском общении.

Робин Доусон, моя подруга из Эванстона, Иллинойс. Спасибо за то, что научила, как избежать унижения, даже если совсем не понимаешь, о чем говорят все окружающие.

Кроме того, я признательна тем, кто предпочел, чтобы в книге было упомянуто только его имя:

Гакуто, японский бизнесмен, который продемонстрировал уважение тем, что взял мою визитку обеими руками.

Джимми, президент компании. Спасибо ему за две маленькие хитрости, повышающие авторитет: совет занимать самое высокое место или место по правую руку от важной персоны и кивать, не опуская голову, а приподнимая ее.

Закари, певец. Спасибо ему за то, что показал мне возможности «телефонного голоса», отодвигая трубку от губ или поднося к самому рту.

Сандра, специалист по претензиям. Спасибо ей за то, что не стала сразу оправдываться, когда опоздала, и сделала это самым элегантным образом спустя несколько минут.

Мои друзья Эбони, Сэмми и Скотт. Спасибо им за маневры на вечеринке и пакт с другом о взаимном представлении, за то, что они так ловко машут воображаемым друзьям, улыбаются вновь пришедшим, стоящим в дверях, ускользают от неисправимых болтунов и показывают, в чем преимущество ранних приходов на вечеринки.

Мои подруги Дебора, Викки, Патрисия. Спасибо им за присланную открытку «С годовщиной первой публикации» в честь первого прошедшего года со дня издания моей первой книги.

Спасибо нескольким незнакомым людям, которые вдохновили меня на создание маленьких хитростей, избавляющих от смущения.

Спасибо матери Роберта, которая ловко загладила мой промах и перевела разговор, когда я перепутала пол ее ребенка.

Спасибо моей соседке по самолету за то, что иначе ответила на вопрос, который я задала дважды, и спасла меня от неловкости, так что я даже не поняла, что спрашиваю одно и то же.

И конечно, спасибо сотням мужчин, которые наглядно доказали, что они просто не способны сидеть спиной к двери!

Контакты и связи: лучшие объекты для инвестиций

Уверена, вы преуспеете во всем, чем только захотите заняться в жизни. Откуда я знаю? Просто прочитав эту книгу и другие, подобные ей, вы тратите время и деньги на себя и свои отношения с окружающими. А это лучшие инвестиции, какие только можно себе представить!

Пожалуйста, не теряйте связь со мной. Мне можно написать через мой сайт lowndes.com. Возможно, ответ придет не сразу, но я обязательно отвечу на ваше сообщение. Можете также подписаться на бесплатную ежемесячную рассылку «Маленьких хитростей для большого успеха во взаимоотношениях». И конечно, я была бы очень рада узнать, какими маленькими хитростями вы воспользовались, чтобы добиться успеха в бизнесе и в отношениях с друзьями и любимыми, которого определенно заслуживаете.

Библиография

Аронсон Э. и др. «Влияние оплошностей на усиление межличностной притягательности» (Aronson Е. et al The Effect of a Pratfall on Increasing Interpersonal Attractiveness // Psychonomic Science. 1966. № 4. P. 227-228).

Бертчнелл Джон «Как связаны друг с другом люди: новая теория межличностных отношений» (Birtchnell John. How Humans Relate: A New Interpersonal Theory // Westport, CT: Praeger, 1966).

Карнеги Дейл «Как завоевывать друзей и влиять на людей».

Чик Дж.М., Басс Э.Х. «Застенчивость и коммуникабельность» (Cheek J. М., Buss. А. Н. Shyness and Sociability // Journal of Personality and Social Psychology. 1981. №41. P. 330-339).

Кук Марк «Взгляд и обмен взглядами при встречах в обществе» (Cook Mark. Gaze and Mutual Gaze in Social Encounters // American Scientist. 1977. № 65. P. 328-333).

Кертис Ребекка К., Ким Миллер «Вера в симпатии или антипатии окружающих: поступки, подкрепляющие убеждения» (Curtis Rebecca С., Kim Miller. Believing Another Likes or Dislikes You: Behaviors Making the Beliefs Come True // Journal of Personality and Social Psychology. 1986. № 51. P. 284-290).

Додд Д. К, Марквайз Б. Дж. «Скорость ответной реакции как функция личной подписи на сопроводительном письме» (Dodd D. К, Markweise B.J. Survey Response Rate as a Function of Personalized Signature on Cover Letter // Journal of Social Psychology. 1987. № 127 P. 97-98).

Дрессел Ф., Пол Атчли «Разговор ограничивает внимание: влияние сложности разговора» (Dressel F., Paul Atchley. Conversation Limits Attention: The Impact of Conversation Complexity // Journal of Vision. 1973. № 5. P. 398).

Данн Элизабет У. «Неверные представления об эмоциональных последствиях повседневного общения: скрытые преимущества умения представить себя в наиболее выгодном свете» (Dunn Elizabeth W. Misunderstanding the Affective Consequences of Everyday Social Interactions: The Hidden Benefits of Putting One's Best Face Forward // Journal of Personality and Social Psychology. 2007. June. № 92. P. 900-1005).

Гладуэлл Малкольм «Озарение» (M.: Альпина Паблишер, 2010).

Гоулман Дэниел «Эмоциональный интеллект» (М.: ACT, 2010).

Харрисон Альберт Э. «Появление на публике и популярность»

(Harrison Albert A. Exposure and Popularity // Journal of Personality. 1969. № 37. P. 359-377).

Хаякава С. И. «Язык в мыслях и действиях» (Hayakawa S.I. Language in Thought and Action // New York: Harcourt Brace Jovanovich, 1941).

Келлер Пол У. «Личное удовольствие от разговора» (Keller Paul W. The Personal Enjoyment of Conversation. Статья представлена на ежегодной конференции Ассоциации речи центральных штатов в Миннеаполисе, 1973 г.).

Лавракас Дж. «Женские предпочтения физических данных мужчин» (Lavrakas J. Female Preferences for Male Physiques // Journal of Research in Personality. № 9. P. 324-334).

Лири M. P, Баумейстер P. Ф. «Природа и функция самооценки, социометрическая теория» (Leary М. Р., Baumeister R. F. The Nature and Function of Self-Esteem, Sociometer Theory // In Advances in Experimental Social Psychology. Vol. 32. Edited by M.P. Zanna, 1-62. New York: Academic Press, 2000).

Льюис Дэвид «Тайный язык успеха» (Lewis David. The Secret Language of Success // New York: Carroll & Graf Publishers Inc., 1989).

Либерман Давид Дж. «Экспресс-анализ» (Lieberman David J. Instant Analysis // New York: St. Martin's Griffin, 1997).

Лаундес Лейл «Друзья и любимые: как их найти и удержать» (М.: Издательство «Добрая книга», 2011).

Лаундес Лейл «Как влюбить в себя любого» (М.: Издательство «Добрая книга», 2013).

Лаундес Лейл «Как говорить с кем угодно и о чем угодно» (М.: Издательство «Добрая книга», 2013).

Лаундес Лейл «С.С.С. Скрытые Сексуальные Сигналы» (М.: Издательство «Добрая книга», 2009).

Мартин Питер Э. «Психоаналитические аспекты так называемых “бессодержательных разговоров”» (Martin Peter A. Psychoanalytic Aspects of Type of Communication Termed «Small Talk» // Journal of the American Psychoanalytic Association. 1964. № XII. P. 392-400).

Маккензи-Макхарг Керсти «Влияние на скорость ответной реакции рукописной и печатной подписи на сопроводительном письме. Рандомизированное контролируемое исследование» (McKenzie - McHarg Kirstie. Effect on Survey Response Rate of Hand-Written Versus Printed Signature on a Covering Letter Randomized Controlled Trial. Oxford University Research Archive, 2005).

Макнил Дэниэл «Лицо: естественная история» (McNeil Daniel. Face: A Natural History. New York: Little Brown and Company, 2000).

Моррис Десмонд «Наблюдения за людьми: справочник по человеческому поведению» (Morris Desmond. Manwatching: A Field Guide to Human Behavior. New York: Harry N. Abrams, 1977).

Моррис Десмонд «Голая обезьяна» (Morris Desmond. The Naked Ape. New York: Pell, 1967).

Нейберг С.Л., Фиске С Г. «Влияние мотивации на формирование впечатления» (Neuberg, S.L., Fiske S.T. Motivational Influences on Impression Formation: Outcome Dependency, Accuracy-Driven Attention, and Individuating Processes // Journal of Personality and Social Psychology. 1987. № 53. P. 431-444).

Ниренберг Герард Л., Генри X. Калеро «Метаразговор» (Nierenberg Gerard L., Henry H.Calero. Metatalk. New York: Trident Press, 1985).

Эттинг Э.Р. «Тестовая тревожность: предвидение, физиологическая реакция и связь с учебными успехами» (Getting E.R. Examination Anxiety: prediction, Physiological Response and Relation to Scholastic Performance H Journal of Personality and Social Psychology. 1966. № 3. P. 224-227).

Саннито Томас, Питер Дж. Макговерн «Судебная психология для адвокатов» (Sannito Thomas, Peter J. McGovern. Courtroom Psychology for Trial Lawyers. New York: John Wiley & Sons, Inc., 1985).

Шимел Джефф и др. «Когда нас принимают такими, какие мы есть: свидетельства тому, что социальное признание внутреннего «я» снижает общую защитную реакцию» (Schimel Jeff et al. Being Accepted for Who We Are: Evidence That Social Validation of the Intrinsic Self Reduces General Defensiveness // Journal of Personality and Social Psychology. 2001. № 80. P. 35-52).

Стивенс Л. Э. и Фиске С. Т. «Мотивация и восприятие в социальной жизни» (Stevens L.E., Fiske S.T. Motivation and Cognition in Social Life: A Social Survival Perspective // Social Cognition. 1995. № 13. P. 189-214).

Таннен Дебора «Разговоры с 9 до 5» (Tannen Deborah. Talking from 9 to 5. New York: Avon Books, 1994).

Войцишке Б., Барила Б., Микиевич А. «Два аспекта межличностных отношений: симпатия основана на личном интересе, уважение — на положении» (Wojciszke В., Baryla WMikiewicz A. Two Dimensions of Interpersonal Arrirudes: Liking Is Based on Self-Interest, Respect Is Based on Status. Неопубликованная рукопись. Польская академия наук. 2003).

Войцишке Б., Базинска Р., Яворский М. «О доминировании нравственных категорий в формировании впечатления» (Wojciszke В., Bazinska R., Jaworski М. On the Dominance of Moral Categories in Impression Formation 11 Personality and Social Psychology Bulletin. 1998. № 24. P. 1251-1263).

Цвайгенгафт Рихард Л. «Эмпирическое исследование размера подписи» (Zweigenhaft Richard L. The Empirical Study of Signature Size. Social Behavior and Personality // An International Journal. 1977. № 5. P. 177-186).

[1]Герой одноименного рассказа Джеймса Тербера, опубликованного в 1939 году, — фантазер, мечтающий об удивительных подвигах, но не имеющий необходимых качеств, чтобы совершить их. «Уолтами» в Америке называют мужчин, одержимых войной и военизированными играми и преувеличивающих свои зачастую воображаемые боевые заслуги. — Примеч. пер.

[2]Вымышленная супергероиня комиксов DC Comics, принцесса Амазонок, обладающая сверхчеловеческой силой, скоростью и выносливостью.

[3]В боксе — удар снизу в подбородок или туловище. — Примеч. ред.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: