ТОР 5 статей: Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы КАТЕГОРИИ:
|
Этап № 2 Со-настройка. (внимание-контакт-трекинг)
Вы не поверите, но со-настройка имеет очень большое значение. Рассмотрим на примере рекламного материала для владельцев яхт. Почему-то для владельцев яхт выбрали именно женщин консультантов. Почему? Правильно, потому что владельцы яхт – мужчины. Женщины, не целевая аудитория при продаже яхт. Владельцы яхт – мужчины. Что мужчинам нужно? Интересная женщина: если в очках, значит, она умная, специалист и компетентная. Неплохо и поговорить, узнать у нее что-то, юридические аспекты покупки яхты и так далее. Другой пример рекламы. Реклама тура на остров Крит для женщин, кому за… И наши подготовленные инструкторы, используется фото накачанного спортсмена, помогут вам привести в порядок мысли и т. д. А теперь подумайте, почему бы этого парня не взять отвечать на все вопросы владельцев яхт? Владельцы яхт скажут: «На хрен мне нужна эта яхта? Уроды одни там собрались. Они не понимают ничего. Если я владелец яхты, мне не нужны такие мышцы. Что я, самец какой-то? Надо быть мужчиной. Надо отличать мужчину от самца. У самца пустые карманы, а у мужчины в карманах деньги. Это какой-то самец. И компания какая-то плохая. Не та компания, не та». А женщины, особенно одинокие, хотят пастись, отдохнуть, СПА, опять же, инструкторы в области умственного развития вот такие, накачанные. Видно, что и умственное развитие большое у парня этого. И интеллект. Особенно это важно для женщин бальзаковского возраста, на кого и была направлена эта кампания. Что это значит со-настройка (внимание-контакт-трекинг)? Это значит, что когда мы хотим что-то продать, мы вспоминаем слова Дейла Карнеги. Он говорил: «Отправляясь на рыбалку, я беру с собой червей, хотя сам предпочитаю клубнику со сливками». Запомните то, что сказал Карнеги. Потому что когда вы хотите что-то продать, даже если вы любите клубнику со сливками, но идете ловить рыбу, вам нужно запастись червяками. Хотя лично вы любите клубнику. Как ни странно. Итак, Внимание – Контакт – Со-настройка. Когда вы начинаете что-то продавать – вам нужно привлечь внимание. Вам нужно наладить контакт. Чем больше уровень контакта, тем выше результат. А какие есть уровни контакта? Какие каналы информации активизируются в момент коммуникации? Зрительный контакт, аудиальный, кинестетика, трекинг и обоняние. Передача идет по невербальным каналам. Это и мета-сообщение, которое человек демонстрирует исходя из доступных каналов, то послание, которое он дает. Итак, внимание, контакт. Чем больше каналов, тем лучше и трекинг. Трекинг – это такая была функция, если вы помните, были проигрыватели видео, и там было колесико, оно называлось «трекинг» – это головка, плавающая по магнитной ленте с целью найти самый сильный сигнал, чтобы обеспечить хорошее качество. Трекинг – это более тонкая подстройка под человека, чтобы настроиться на его скорость, чтобы понять, что это за человек, какие у него ценности, чтобы обеспечить передачу той информации, которую вы хотите до этого человека донести.
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:
|