Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Этап № 3 Разведка (сбор информации)




 

Как вы думаете? Если вы хотите сделать продажу, будет лучше, если вы будете иметь данные о клиенте до того, как начнете свою продажу?

Пример: женщина хочет выйти замуж. Она сделала боевую раскраску. Как вы помните, боевую раскраску делают люди, которые идут на войну. Так вот, женщина идет на войну, привлекать мужчину.

Подводит глаза, чтобы сделать их более привлекательными, реснички, все такое… Все, что нужно показать, показывает. Это согласно обстановке. Помните, у нас было написано: время и место. Все, что не нужно, что не показывать, все убирает. И выходит для того, чтобы закрыть транзакцию, найти себе мужа. В этом случае что происходит?

Если она не знает, что нужно мужчинам, скорее всего она им хрен что продаст, извините за выражение. Но если она знает потребности мужчин, тут ей надо все делать правильно. И за бесценок не надо товар отдавать, и, с другой стороны, составить очередь потенциальных клиентов, чтобы устроить потом кастинг.

Потому что если нет кастинга и выбор невелик, то можно продешевить и отдать дорогой товар по дешевке. А если хорошо изучить конъюнктуру, то можно попробовать и завысить цену. Вот так.

Поэтому, когда вы готовитесь к продаже, хорошо бы выяснить для себя и собрать достаточно информации о том клиенте, который есть. Вы должны знать абсолютно точно, в чем его проблема. И каким образом вы можете эти проблемы решить.

И если вы сможете, когда мы дойдем до презентации, показать, что вы эти проблемы решаете, то, о чудо! Все становится прекрасно! Если вы не сможете показать, что эти проблемы решаются, то скорее всего человек будет не заинтересован. Он просто пройдет мимо.

Если вы не смогли при помощи этапа № 2 вызвать доверие и не смогли создать контакт настолько, чтобы с человеком разговаривать на одной волне, как правило, продажи дальше неэффективны.

Как правило, если пункт № 2, «Трекинг, со-настройка», сделан неумело, все остальное не имеет значения.

Представляете, та девушка, неправильно скалибровала человека себе и говорит ему: «О, ты серьезный человек, я бы хотела тебя завтра познакомить со своими родителями». И молодой человек: «Е-мое, с родителями? Куда-то тащит меня!». И говорит: «У меня завтра дела, бизнес, такое время горячее…» И свалил.

Почему свалил? Потому что не вовремя. Она перешла к следующему этапу, не пройдя этап № 2. То есть раппорта нет, со-настройки нет. Человек фактически не готов, клиент не готов.

Или еще пример, представьте: идет по улице девушка. Нарядилась, глаза подвела. Вся такая! К ней подходит парень, знакомится и говорит: «Девушка, сегодня такая прекрасная погода, расцвели цветы, а вы самый красивый цветок!»

А девушка ему говорит: «Да, да, да! Отлично! Какое у меня сейчас задание? Сейчас пойдем знакомиться с родителями. У тебя должны быть деньги, потому что ты должен содержать моих родителей!

А еще обеспечить нормально моих детей, но еще я бы хотела тебя контролировать, конечно, чтобы деньги, которые ты зарабатываешь, никуда не уходили. Чтобы нормально я могла их контролировать. У меня чтобы машина была хорошая, чтобы с подругами я могла нормально общаться. В принципе я вот этого хочу».

И что происходит в этот момент? Как вы думаете? Девушка рассказала все, что она хочет. Кто же не хочет, чтобы родители были обеспечены, чтобы у детей все нормально было, контролировать финансы, как у хорошей хозяйки. И чтобы сама жила неплохо.

Как вы думаете? Что в этот момент происходит? От ворот поворот.

Женщина рассказала полностью, что хочет. Ведь любая женщина, если посмотреть глубже, стремится прежде всего к тому, чтобы иметь детей. А чтобы иметь детей, надо обеспечить себе будущее. Правильно? А это значит, что надо как минимум иметь мужчину, который обеспечит потомство, а в идеале – контролировать источник ресурсов. Ресурсы надо контролировать. А если она не может контролировать ресурсы, то получается, что будущее уже зыбкое. Что-то не то. Что-то надо предпринять, какие-то попытки.

Она говорит мужчине: «Я хочу тебя сделать подкаблучником, контролировать все твои деньги, может, буду заниматься для этого бытовой проституцией. Когда хочу, дам, когда хочу, не дам. Ты будешь содержать моих родителей, покупать мне квартиры, машины. Вот в принципе мы с тобой так будем жить».

И человек говорит: «Е-мое! Вот это конец!» В принципе ничего такого нет, если посмотреть в глубину, этого хочет каждая женщина. Если романтизм откинуть.

Все, конечно, начинается с романтизма, но когда романтизм заканчивается, происходит именно такая картина.

После романтизма начинается совместный реальный быт, ячейка семьи, детей надо выращивать и так далее.

Там тоже романтизм, но уже другой. И если миновать этапы и сразу подойти с таким предложением к мужчине, то клиент сорвется.

У мужчины другая ситуация. Если мужчина для женщины – средство, то женщина для мужчины – цель. И вот опять, помните, два полюса различные. Совместить этот интерес – вот в чем мудрость!

Мудрость: раньше времени не открыть козырь, правильным образом создать раппорт, свой имидж, свой вид и так далее и тому подобное. Вот это все очень важно. И если предварительно у человека нет информационных данных, то ему тяжело будет делать продажу.

Ну, я узнал предварительно, что этот клиент является квалифицированным.

Плохая продажа – это когда вы продаете неквалифицированным клиентам. Вы понимаете, что такое квалифицированный клиент?

Квалифицированный клиент – это тот, который уже показал свою заинтересованность. Весь бизнес, который находится в области Интернета, имеет свойство создать от вас какой-то понятный для людей посыл. На этот посыл люди откликнутся, соответственно что-то их заинтересовало, оставят свой е-mail, и с этими людьми можно работать дальше.

Эти люди уже квалифицированные. Они уже показали, что в этом заинтересованы. Когда мы работаем с заинтересованными клиентами, продажи эффективней. Когда мы работаем с клиентами не заинтересованными и по большому счету не знаем, будут они заинтересованными или нет, в этот момент статистика абсолютно другая и соответственно все очень плохо.

Поэтому если есть предварительный отбор, то тогда сразу увеличивается коэффициент продаж. Соответственно, когда мы работаем с людьми, которые являются квалифицированными клиентами, конечно, для нас это очень важно. В жизни, возьмите себе на вооружение, это относится ко всему, ко всем аспектам жизни.

 

Можно сколько угодно разговаривать про романтизм, но романтизм – это одна составляющая, а другая есть прагматизм, когда вы сконцентрированы, прямолинейны и прагматичны.

 

И все, о чем сейчас идет речь, – это вещи важные.

Причем они не просто важные, а важные фундаментально. Они фатально важные. Если этого не делать, то больших изменений вы не получите.

Разведка и сбор информации, как вы понимаете, важны в момент всей транзакции. Когда вы разговариваете, вы постоянно добираете дополнительные знания об этом человеке, о клиенте.

Вы постоянно находитесь с ним в контакте и постоянно со– настраиваетесь. Это не один раз, и все. Нет. Есть такое понятие в NLP, как калибровка.

Калибровка – это изучение объекта с целью получения обратной связи для подстройки. Так вот, когда вы что-то продаете, вы постоянно должны быть в контакте, должны получать обратную связь.

Как только вы перестаете получать обратную связь, то вы поплыли. Ваша реальность отошла от реальности человека.

Поэтому процесс продажи – это всегда вещь, которая не прерывается. То есть нет такого, что человек оторвался и все пошло. А как вы думаете, когда человек оторвался от того, чтобы иметь постоянный контакт, что происходит в этот момент? Как вы считаете? Вот человек увлекся и запел.

Вот, например, женщина с мужчиной. Женщина начинает рассказывать: «Я и пироги пеку, я такая. Я знаю английский неплохо. А еще я итальянский учу. А еще я была в Испании. А в Испании, когда я была, я была и там, и там».

А парень слушает и начинает зевать. То есть говорит: «Е-мое, какая-то она, блин, все про себя да про себя. Она такая. Она сякая. Да ну, на хрен. Королева, блин».

И все. Нет контакта. А почему? А не фиг говорить только о том, что у вас есть, и то, что вы хотите продать. Потому что, как вы помните, то, что вы хотите продать, люди у вас купят только в одном случае: когда они увидят, в чем их выгода, в чем это им может помочь и насколько это им необходимо именно сейчас.

И если до этого не сделать все три шага, о которых мы говорили, то очень трудно вызвать нужные для вас эмоции.

Вы помните, какие эмоции должны возникнуть после первых трех этапов? Правильно: желание иметь, желание обладать. Доверие! Интерес! Причем интерес связан не только с самим продуктом, а интерес к человеку, который является источником информации. То есть приятный человек, человек, который меня понимает, человек, с которым мне легко.

Вот. Некоторая интрига, заинтересованность, любопытство. Это точно. Ответная реакция. То есть если человек не вызвал ответную реакцию в человеке, именно импульс, вектор движения навстречу, это очень плохо. Если нет вектора движения навстречу, человек будет только давить со своей стороны. Как вы знаете, сила действия равна силе противодействия. Это еще Ньютон сказал.

А это значит: нужно понять, насколько клиент созрел, насколько мы с ним хорошо идем. И после того, как мы это поняли, мы с клиентом танцуем. Продажи – это как танец, то есть мы двигаемся вместе, иначе быть не может.

 






Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных