Определение перспективных жилых районов

Уже длительное время идут споры о том, какие жилые районы можно считать наиболее перспективными для дилерских обходов. Лично мне довелось работать как в бедных, так и в богатых районах, и я пришел к выводу, что аргументы клиентов против 'покупки пылесосов Кирби в обоих практически одинаковы и разнообразием не отличаются. При обходе домов и выборе клиентов внимание следует обращать, прежде всего, вот на что: имеет ли данный клиент постоянную работу (стабильный источник доходов), и является ли он платежеспособным. Клиентов этой категории можно найти практически в любом жилом районе. Их количество в зависимости от района может быть различным, и является важным фактором при выборе очередного района для обхода. Иногда невзрачнее на внешний вид районы могут оказаться самыми перспективными. Например, в г. Сан-Хозе, штат Калифорния, существовали большие жилые районы застройки 50-60 гг. Внешне они смотрелись как жилища людей с низким уровнем доходов; но поскольку они находились в фешенебельном районе, то в среднем их стоимость составляла порядка 350.000 долларов, а их владельцы оказались весьма активными покупателями пылесоса Кирби.

Чаще всего понятие «лучшие районы» является весьма субъективным, и далеко не факт, что они действительно таковые. Если дилеры считают район перспективным, то в среднем они показывают одинаково неплохие результаты.

Руководитель группы в значительной мере может повлиять на отношение дилеров к району, в котором им предстоит работать. Самым эффективным приемом в этом смысле будет рассказ руководителя о былых успешных продажах в этих местах, когда он проезжает по обслуживаемому жилому району со своими дилерами перед их высадкой для обхода. Очень эффективно действует прием, когда руководитель показывает конкретные дома, где он когда-то продал Кирби. Также неплохо будет нацелить дилеров на богатые дома, в которые обязательно нужно нанести визит. Когда руководитель обходит дома наравне со своими дилерами, он всегда может отметить, независимо от их собственных успехов, как легко ему удалось получить заказы на демонстрацию товара.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: