Первый самостоятельный выход начинающего дилера на обход домов

Если ваш начинающий дилер чувствует, что он готов к самостоятельной работе с клиентами, дайте ему такую возможность и поставьте на улицу одного. Предварительно, когда вы показывали ему приемы обхода, вы, вероятно, уже позволили ему самому постучаться в несколько домов. Отпускайте его на обход одного только если он сам чувствует, что готов к самостоятельной работе. Некоторым дилерам требуется не менее двух дней прежде, чем они приступают к самостоятельным обходам, но большинству достаточно одного учебного дня. Если вы чувствуете, что новичок колеблется, лучше не отпускайте его на обход одного. В тоже время и затягивать с этим тоже не стоит. Выучить обращение к клиенту вполне можно за два дня, после чего начинающий дилер должен чувствовать себя готовым к самостоятельной работе. Не раз у меня были случаи, когда начинающие дилеры показывали великолепные результаты с самого первого дня. В любом случае, в первый день самостоятельной работы новичка предоставьте его самому себе и не следите за тем, как у него идут дела. В противном случае вы просто вызовите у него нервозность, пусть даже и из самых благих побуждений. Главное, когда вы будете высаживать новичка на его улице, не забудьте подробно его проинструктировать, где он должен вас ждать по завершении обхода. Ничто не отнимает так много времени, как разъезды в поисках неизвестно где находящегося дилера.

После того, как начинающий дилер закончит обход своей первой улицы, и вы его подберете, спросите у него, как все прошло. Если накануне вы продемонстрировали своему новичку, что реагируете на отказы клиентов спокойно, и они скатываются с вас как с гуся вода, а также показали на личном примере как быть настойчивым, но не навязчивым, то первый его самостоятельный выход наверняка пройдет нормально. Затем задайте ему несколько вопросов, чтобы выяснить, что было позитивного в его действиях. Не жалейте похвал, если для них есть повод. Поощряйте даже малейшие успехи, какими бы незначительными они ни были. Успех порождает успех. Новичку можно, в частности, задать следующие вопросы:

1. Удалось ли получить заказ на проведение демонстрации товара?

2. Были ли ситуации, когда он был близок к получению заказа?

3. Удалось ли произнести вступительное обращение без запинок?

После получения ответов на свои вопросы похвалите новичка за связность его ответов, какими бы они ни были. Разумеется, если он получил заказ на демонстрацию товара, здесь уж будет, о чем поговорить. Пусть ваш начинающий дилер увидит, какую радость он вам доставил своим потрясающим успехом. Новичкам всегда не хватает уверенности в себе, поэтому заставить его поверить в себя - ваша первоочередная задача. Ни в коем случае не выказывайте своего пренебрежительного отношения к успехам начинающего дилера. Некоторые руководители делают большую ошибку, высказывая похвалу новичку только за значительные успехи, характерные разве что для опытных дилеров. А если такого повода для похвалы не находится в течение нескольких дней, то новичок неизбежно разочаровывается и теряет уверенность в себе. Итак, если вы имеете дело с новичком, не бойтесь перехвалить его. Это один из важных факторов профессионального становления начинающих дилеров. Хвалите их почаще!

Дня через два снова пройдитесь по домам вместе с новым дилером, чтобы закрепить все, чему вы его научили. Одновременно это позволит вам скорректировать его вступительное обращение к клиенту и выявить какие-либо недостатки. Сохраняйте свое позитивное отношение ко всем его действиям и не забывайте хвалить его за успехи. Ни в коем случае не отправляйтесь в совместный обход только для выявления недочетов, этим вы можете необратимо подорвать его уверенность в своих силах. В этот раз можно начать обучение новичка приемам преодоления отказов клиента. Обходя улицу, стучитесь в дома по очереди. Сохраняйте тот же невозмутимый и оптимистичный вид, что и во время первого учебно-тренировочного обхода.

По мере совершенствования навыков и умений новичка, постепенно повышайте планку своих похвал. Если до этого вы хвалили его за проведение одного демонстрационного показа на улицу, то теперь пусть это будут два показа. Людям свойственно успокаиваться на уровне достигнутого успеха. Предъявите более строгие требования, и уровень успешности повысится.

Если у вас есть хоть маломальский опыт обхода домов клиентов, то вы уже поняли, что лица клиентов меняются, а отговорки нет. Существуют общие отговорки и отговорки, присущие жителям конкретного жилого района. Бывают сезонные отговорки и отговорки местного масштаба. Ниже приведен перечень самых характерных отговорок клиентов:

1. Мне это неинтересно

2. Мне только что обработали ковровые покрытия моющим пылесосом

3. У меня совершенно новые ковры

4. У меня нет времени

5. Не хочу пылесос Кирби

6. Мне его уже показывали

Эти шесть отговорок представляются типичными для любого обслуживаемого района. Иногда встречаются отговорки, что называется, к случаю, связанные с проведением финала Суперкубка или со стихийными бедствиями, например, наводнениями или землетрясениями. В основном, нужно научиться преодолевать именно перечисленные выше шесть отговорок. Ключом к эффективности обходов является возможность повторного прихода в дом клиента. Иными словами, если вы сможете преодолеть 'отговорку клиента, не пожелавшего принять ваше выгодное предложение, тем, что заручились его согласием на повторный приход с дополнительной и новой информацией, то ваши шансы на демонстрационный показ возрастают.

В процессе накопления опыта вашим новым дилером, заставьте его выучить не менее трех стандартных находчивых реплик на каждую отговорку, дающих возможность повторного прихода. После того, как он их заучит, количество демонстрационных показов у него увеличится за счет повторных приходов к клиентам. Перечень находчивых и остроумных реплик на шесть перечисленных выше отговорок представлен в Приложении II в конце данного пособия. У вас, вероятно, имеются и свои собственные наработанные реплики такого рода. Чем большим количеством таких остроумных реплик вы располагаете, тем больше заказов на демонстрацию товара вам удастся получить.

Что касается развития и совершенствования навыков обхода домов клиентов у вашего начинающего дилера, помните, что это непрерывный процесс, требующий неустанной работы. Если ваш дилер-новичок вышел на уровень 3-4 демонстрации товара на одну улицу, то он, вероятно, достоин статуса профессионала и даже эксперта.

Ниже, в тезисном виде, приведена последовательность, в которой следует обучать начинающего дилера обходу клиентов:

1. Наилучшим наставником для обучения начинающего дилера работе с клиентами
при обходе домов является руководитель группы.

2. Начните с заучивания дилером-новичком вступительного обращения к клиенту.

3. Показывайте всем своим видом позитивный настрой к данному виду
деятельности, превратите учебно-тренировочный выход в веселое развлечение.

4. Новичок готов к самостоятельному обходу домов, как только он твердо заучит
стандартное вступительное обращение к клиенту.

5. По завершении дилером-новичком своего первого самостоятельного обхода
обязательно похвалите его за любые достигнутые успехи, пусть даже самые
незначительные.

6. Успех порождает успех.

7. Ваша положительная оценка деятельности начинающего дилера способствует
развитию у него чувства уверенности в себе.

8. На второй-третий день после начала самостоятельных выходов начинающего
дилера отправьтесь в обход вместе с ним для закрепления приобретенных им
навыков и выявления и устранения недостатков в работе; поочередно стучитесь
в дома клиентов и наблюдайте за тем, как вашему подопечному удаются
вступительные обращения к клиенту.

9. Постепенно повышайте планку успешности новичка в данном виде
деятельности.

10. В развитие навыков и умений начинающего дилера обучите его приемам
преодоления отговорок клиентов (находчивым репликам, дающим возможность
повторного прихода к клиенту).

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: