Пути достижения поставленных целей

Причина, по которой вы встречаетесь со своим торговым агентом -выстраивание путей достижения проставленных им целей. Вы собираетесь показать вашему торговому агенту, как он может достичь своей цели, разбив её на те действия, которые ему необходимо выполнять каждый день. Составьте план так, чтобы он поместился на одном листе бумаги и был легким для чтения и понимания. Постройте и запишите план на странице цели на глазах вашего торгового агента во время встречи. Страница цели - это любой лист бумаги, на котором описаны цели. Небольшое количество образцов таких страниц цели дано в Приложении IV. Дополните страницу цели календарем обязательств на месяц, который отображает каждый день, когда торговый агент обязуется работать. В большинстве случаев ему следует работать весь месяц.

Разбить цель торгового агента на задачи легко. К примеру, цель Джона на следующий месяц - 24 продажи, его среднее количество сделок ^ЛА, и он обязуется работать в следующем месяце 30 дней. Начните с расчета того, сколько демонстрационных показов в день ему потребуется сделать, основываясь на его среднем количестве сделок в настоящий момент. Например, количество демонстрационных показов в день:

- Количество продаж, к которым стремимся, среднее количество сделок
разделенное на число дней, в которые он обязуется работать.

24x4 разделить на 30 = 3.2 демонстрационных показа в день

3.2 демонстрационных показа в день означает, что один раз в неделю Джону надо будет провести четыре демонстрационных показа в день.

Например, количество продаж в неделю:

- Количество продаж, к которым стремимся, разделить на количество недель в
месяце.

24 разделить на 4 = 6 в неделю

Следующим шагом будет перечисление некоторых изменений и пошаговых действий, на которых торговый агент может сконцентрироваться, чтобы достичь своей цели. Постарайтесь, чтобы торговый агент сам предложил как можно больше вариантов действий. После этого вы можете дополнить список своими идеями. Вот пример десяти изменений и действий:

1. В течение 15 минут каждое утро читайте книгу о продажах.

2. Несмотря ни на что проводите 3 полных демонстрационных показа каждый
день.

3. Показывайте 10 предложений в каждом демонстрационном показе.

4. Каждое утро ешьте здоровый завтрак.

5. Читайте страницу цели 3 раза в день.

6. Выучивайте наизусть 2 решающих аргумента для продаж каждый день.

7. Приглашайте третью сторону для заключения сделки при каждом
демонстрационном показе.

8. 100 образцов загрязненности на каждом демонстрационном показе.

9. Выучивайте и запоминайте 1 новое завершение сделки каждый день.

10. Каждый день берите с собой здоровый обед.

Иногда торговых агентов парализует очень высокая цель. Все, что они видят, это сложности в достижении своих стремлений. Они чувствуют себя так, как вы и я могли бы себя чувствовать, если бы мы решили съесть слона. Глядя на слона, можно решить, что есть его придется вечность. Секрет того, чтобы съесть слона, состоит в том, чтобы съедать один кусочек за один раз. Секрет достижения цели состоит в том, чтобы концентрироваться на делах, которые необходимо делать по одному в день. Пошаговые действия должны быть теми делами, которые торговый агент делает ежедневно, но не самой целью.

После того, как вы заполнили страницу цели, вернитесь к пошаговым действиям и дайте своему торговому агенту указания концентрироваться только на них каждый день без исключения. Если ваш торговый агент будет делать каждый день только то, что написано на странице, он придвинется на один шаг ближе по мосту к своей цели. Для того чтобы помочь торговому агенту сконцентрироваться, повесьте страницу цели где-нибудь внутри автофургона, там, где он сможет её все время видеть.

Вы будете играть важную роль, помогая ему достичь своей цели. Вашей основной работой будет напоминание и помощь в концентрации торгового агента на его пошаговых действиях и цели. Выберите определенные моменты времени, когда, по вашему мнению, дилера надо будет еще раз направить в нужном направлении. Обычно подходящее время - поздно вечером, когда наваливается усталость.

Если у вас самого есть цели на месяц, не забудьте включить ваших торговых агентов в этот процесс, обсудив ваши планы с ними до начала месяца. С этой целью соберите специальное собрание до начала рабочего дня. Ваша команда поможет вам оставаться ответственным за свои цели и, в то же время, это поможет всем двигаться в одном направлении. Однажды, много лет назад, я решил поставить цель - 60 продаж в месяц. На тот момент мой лучший месяц составил 40 продаж. У меня был детальный план, дополненный пошаговыми действиями. У каждого из моих торговых агентов был свой собственный план и цели. После первой недели месяца у нас было 9 продаж. Так мы смогли бы сделать всего лишь 36 продаж в том месяце. Вся моя команда и я сам были очень расстроены и раздражены друг другом и нашими неудачами. В начале второй недели наш менеджер по продажам собрал мою команду на небольшое собрание перед тем, как мы вышли к покупателям. На собрании он сказал, что заметил, как мы все действуем в разных направлениях, и что мы могли бы работать гораздо лучше, если бы действовали как команда. Он отметил те моменты, когда он наблюдал за тем, как члены нашего экипажа пререкаются друг с другом на собраниях по продажам и перед тем, как мы выходим к покупателям. Он сказал, что если мы сможем забыть об эгоистичном отношении и будем помогать друг другу, мы сможем сделать гораздо больше. Мы завершили месяц с 68 продажами! Когда один человек фокусируется на цели, он силен. Когда группа людей вместе фокусируется на цели, они непобедимы.

Краткий обзор постановки цели для торгового агента:

1. Встреча с торговым агентом один на один.

2. Перед встречей проанализируйте важные статистические показатели торгового агента.

3. Держите страницу цели и календарь наготове.

4. Узнайте, каковы цели торгового агента.

5. Постройте мост к его целям, разбивая их на ежедневные действия.

6. Разработайте план ежедневных действий.

7. Повесьте план где-нибудь в автофургоне так, чтобы все его видели.

8. Напоминайте торговому агенту о его целях и каждый день подбадривайте его.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: