Как выбрать оптимальный прием и подходящий момент для завершения сделки

Большинство демонстрационных показов заканчиваются проведением сделки купли-продажи после проведения теста на сравнение и до использования шампуня. Попытка заключить сделку по завершении всей программы демонстрационного показа практически лишит вас дополнительной возможности совершить продажу. Если вы вступаете в игру после теста с солью, у вас остается второй шанс заключить сделку после использования шампуня.

С самого начала условьтесь со своими дилерами, когда вы хотите, чтобы они позвали вас для заключения сделки. Пусть эта процедура будет стандартной для каждого демонстрационного показа, каждый раз. Вне зависимости от того, какая в доме складывается ситуация, сделайте так, чтобы торговый агент всегда звал вас в дом для завершения сделки купли-продажи. Вам надо убедить торговых агентов в том, что вы являетесь ценным источником увеличения их дохода, и что вы поможете им заработать больше. Даже сегодня, проработав много лет в этом бизнесе, занимаясь распространением «Кирби», я все еще приглашаю менеджера, чтобы завершить сделку. Вы должны настаивать на этом несмотря ни на что. Нет большего разочарования, чем подъезжать к месту демонстрационного показа и видеть, что торговый агент уже собрал свои вещи и стоит на улице и ждет, чтобы его подобрали, а он даже не вызвал вас в дом для завершения сделки купли-продажи. Кроме того, торговые агенты, которые действуют подобным образом часто, как правило, продают немного «Кирби». Когда дело доходит до заключения сделки, установите в команде правило, что вы должны присутствовать при заключении сделки каждый раз, когда проводится демонстрационный показ.

Разработайте систему, которая позволит дилерам сообщать вам, когда вы им нужны. В наши дни самым эффективным средством оповещения служит пейджер. Я пытаюсь бороться с привычкой использовать в качестве средства связи мобильный телефон, поскольку существует тенденция с обеих сторон заключать сделку по мобильному телефону, вместо того, чтобы входить непосредственно в дом. Когда я впервые стал во главе команды, мы выставляли на крыльцо дома крышку от коробки, и это служило сигналом для меня, что пора входить в дом и заключать сделку. Используя систему пейджинговой связи, просто снабдите каждого торгового агента собственным двузначным идентификационным кодом. Мой код был «51». Затем разработайте систему кодов, с помощью которых торговые агенты по пейджеру смогут дать знать, когда вы им понадобитесь. Моя система кодов выглядела следующим образом:

911 = надо подойти ближе

1 = продажа

411 = что-то требуется

811 = меня нужно забрать.

Система работает следующим образом: сначала торговый агент вводит свой идентификационный код, затем - код-инструкцию.

51-911 или 51-1

Причина, почему для обозначения каждого сообщения-инструкции использовался свой код, состояла в том, что таким образом я мог решить, на какой вызов ответить в первую очередь, если я получал несколько сообщений одновременно, что происходило по крайней мере дважды в день.

Использование пейджинговой связи на завершающем этапе сделки хорошо зарекомендовало себя и может быть использовано в большинстве ситуаций, при условии, что лидер команды не просто сидит и ждет, когда на пейджер поступит сигнал. Ваша работа, когда вы не заняты непосредственно заключением сделки, состоит в том, чтобы искать заказы на проведение демонстрационных показов или участвовать в других демонстрационных показах, помогая своим торговым агентам продавать «Кирби».

Проинструктируйте дилеров, чтобы они звонили в офис и просили о помощи, если вы не появляетесь в течение 20 минут с того момента, когда они послали вам сообщение. Иногда вы в этот момент можете завершать сделку купли-продажи где-то в другом месте и поэтому не сможете уйти, чтобы не потерять клиента. Поэтому объясните торговым агентам, что они всегда должны звонить в офис, если вы не появляетесь в течение 20 минут.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: