Психологические аспекты установления

Мы используем методы установления неокругленных цен, но на уровне стандартных.

Каждая фирма, используя свой опыт рыночной дея­тельности, старается установить цену на данный товар ис­ходя из психологической привлекательности этой цены. Обычно такая цена устанавливается несколько ниже цены аналогичных товаров конкурирующих на рынке фирм, причем она должна быть чуть-чуть ниже некоторой опре­деленной круглой суммы.

Благодаря такому подходу к определению цены у поку­пателя создается впечатление, что продавец, устанавливая цену, учитывает интересы покупателя. Здесь учитывается также и такой психологический фактор, как желание по­купателя получить сдачу. К тому же получение сдачи по­купателем заставляет продавца регистрировать совершае­мые сделки, используя для этого кассовые аппараты.

Если продавец определяет цены на товары или услуги и стремится сохранить их уровень на длительный промежу­ток времени, то говорят, что он устанавливает стандарт­ные цены. Такие цены используются при продаже конфет, жевательной резинки, журналов. Устанавливая такие це­ны, продавец стремится оставить их без изменения, даже если увеличиваются его издержки. Иными словами, про­давец отдает предпочтение уменьшению своей прибыли, нежели возможному увеличению уровня цены.

Продавец может одновременно использовать и стандарт­ные и меняющиеся цены, т.е изменение цены в случае розничной торговли и по подписке.

Политика скидок

Установив базовую цену, продавец может изменить ее во время совершения сделки. Очень часто такое изменение осу­ществляется путем установления различных скидок. Они устанавливаются тогда, когда действия покупателя обеспе­чивают определенную выгоду для продавца. В частности, выгодными для продавца являются такие ситуации, когда покупатель приобретает большую партию товара или когда покупатель рассчитывается наличными, или когда приобре­таются во время межсезонья товары сезонного спроса.

Заметим, что скидка не обязательно находит свое выра­жение в определенной сумме денег, она может представ­лять собой, например, соответствующее количество еди­ниц товара, бесплатно передаваемое покупателю.

Функциональные скидки

Функциональные скидки предоставляются отдельным юридическим или физическим лицам, принимающим не­посредственное участие в реализации политики распреде­ления фирмы и выполняющим определенные функции по продаже товара, его учету, хранению и складированию. Такие скидки могут быть дифференцированы для разных каналов распределения. Однако в рамках одного канала распределения они должны быть одинаковыми.

Количественные скидки

Такие скидки обычно устанавливаются при покупке большой партии товара. Они являются одинаковыми для всех покупателей, а их величина зависит от количества приобретаемого товара. При этом такая величина может устанавливаться для одной отдельной покупки или быть равна сумме объемов поставок за определенный период. Использование количественных скидок побуждает поку­пателей совершать покупки у одного и того же продавца, что оказывает благоприятное влияние на реализацию по­литики распределения фирмой.

Временные скидки

Временные скидки призваны способствовать более ин­тенсивной продаже товаров в определенные интервалы времени. Это прежде всего скидки:

■ устанавливаемые при выводе новых товаров на рынок;

■ способствующие уменьшению сезонных колебаний в объемах продаж;

■ способствующие быстрой продаже устаревших товаров.

Использование временных скидок позволяет предпри­ятиям, изготавливающим товары, поддерживать их рав­номерный выпуск в течение заданного промежутка време­ни. Многие туристические фирмы, гостиницы, пансиона­ты устанавливают льготные цены в межсезонье, чтобы обеспечить равномерный приток их клиентов

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: