Концентрация усилий

Суть стратегии рыночных ниш состоит в том, чтобы сосредоточить свою деятельность на избранных целях и не позволить компании слепо доби­ваться внимания любого потенциального клиента. Проведение стратегии рыночных ниш требует дисциплины для концентрации усилий на выб­ранных целях.

Хаммермеш (Hammermesh et a/., 1978) обследовал ряд компаний, ко­торые успешно применили стратегию рыночных ниш, и пришел к заклю­чению, что их работа основывается на трех основных принципах:

1. Способность сегментировать рынок творчески, сосредоточив свою деятельность лишь на тех участках, на которых у них были достоинства, особо ценные для клиентов. В индустрии металли­ческой тары (которая конкурирует с производителями емкостей из стекла, алюминия, покрытого фольгой картона и пластика) компа­ния Crown Cork and Seal сосредоточилась на двух сегментах: металлические банки для продуктов, которые трудно удерживать в таре, - таких как пиво и безалкогольные напитки, - и баллончики для аэрозолей. В обоих этих сегментах компания сформировала значительные активы маркетинга благодаря специализированно­му использованию технологий и более качественному обслужива­нию клиентов.

2. Эффективное использование ресурсов исследований и разра­боток. Если ресурсы исследований и разработок компании неизбеж­но являются более ограниченными, чем у крупных конкурентов, их необходимо использовать там, где они могут послужить эффектив­нее всего. Часто это означает, что компании следует сконцентриро­ваться не на новаторских изысканиях, а на совершенствовании тех существующих технологий, которые обеспечивают более насущ­ные полезности для клиентов.

3. Расчеты на скромные цели. Компании, которые руководствуют­ся в своем деле принципом "малые достижения - это прекрасно", придают больше значения эффективной работе, чем стремлению любой ценой добиться роста. Концентрация усилий на рынках, где компания решила вести конкурентную борьбу, ведет к специализа­ции и завоеванию более прочных, более защитимых позиций.

Эти три принципа, которыми четверть века пользуются компании, из­бравшие для себя стратегию рыночных ниш, все так же актуальны и сегодня.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: