Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Визначення позицій полемістів




Якщо в ході обговорення проблеми точка зору опонента виражена

нечітко, з ним важко вести полеміку. Уявіть, що ви полемізуєте з лю-

диною, яка, розглядаючи якесь питання, одночасно висловлюється «за»

і «проти» одного й того ж положення. Як відкидати його, як запере-

чувати? Людей подібного типу народ осудив ще здавна у прислів’ях та

приказках: «Бійся не гідри з сімома головами, а людини з двома язи-

ками».

Спір буде більш плідним, якщо в його учасників є спільні вихідні

позиції, початкове взаєморозуміння, єдина платформа для обговорення

невирішених питань. Мова йде не про єдину точку зору з обговорюва-

них проблем. Погляди учасників спору можуть бути різними, але повин-

на бути спільна мета, стремління знайти правильне рішення, бажання

розібратися в спірному питанні й добитись істини.

Правильне оперування поняттями в спорі

Обговорюючи ті чи інші питання, користуються різними поняттями,

необхідними для розкриття суті проблеми, що розглядається.

Успіх полемічного обговорення багато в чому визначається умін-

ням його учасників правильно оперувати поняттями й термінами. Що

це значить?

Перш за все необхідно вміти виділити основні, опорні поняття, пов’я-

зані з предметом спору, старанно відібрати необхідні для обговорення

терміни. Не слід перевантажувати спір науковою термінологією.

Щоб учасники дискусії однаково розуміли вживані слова, доцільно

на початку спору уточнити значення основних термінів, домовитися про

зміст понять, необхідних для розгляду проблеми.

Багатозначність слів таїть у собі потенційну можливість розуміння

їх по-різному. Багатозначне слово служить для позначення не одного,

а декількох понять. Це вимагає правильного вживання багатозначних

слів у спорі. Невміння відібрати найбільш відповідні значення слова для

конкретної ситуації робить виклад неточним.

Таким чином, неточне вживання учасниками спору термінів, багато-

значних слів може привести до небажаного результату, зробити важким

спілкування, зашкодити обговоренню спірної проблеми.

Слід навчатися правильно розкривати зміст понять, пояснювати зна-

чення термінів, застосовувати різні способи тлумачення слів. З цією ме-

тою рекомендується активно використовувати словники.

Уміння переконувати

Уміння переконувати потребує глибоких знань, умінь, життєвої му-

дрості і є необхідною складовою більшості публічних виступів.

142 Факультативний курс з української мови. Риторика

Досвід спілкування між людьми засвідчує, що домогтися, аби спів-

бесідник змінив свою думку, набагато легше, ніж змінити його переконання,

тому що переконання складаються протягом тривалого часу

і становлять систему поглядів, пов’язаних між собою в єдине ціле, тоді

як окрема думка, що не зачіпає переконань, є короткочасним феноме-

ном і порівняно легко змінюється.

Дуже нелегко змінити риси характеру людини, такі, наприклад, як

авторитарність, агресивність, егоїзм, аморальність, потяг до пиятики,

азартних ігор тощо, тому що за ними стоять певні типи світогляду і комп-

лекс мотивів, бажань, спонук. Проте у принципі і така зміна можлива,

але вона потребує докорінної перебудови внутрішнього світу людини,

що не так легко зробити. У цьому разі покладатися лише на аргументи

не можна, а слід враховувати цілий комплекс чинників, від яких зале-

жить зміна поглядів людей.

Вченими-психологами було встановлено, що на дієвість аргументів

під час переконування впливають такі чинники:

1) характер джерела інформації, тобто того, хто переконує;

2) характер самої справи, тобто переконливість того, про що говориться:

3) характер групи (тобто її склад і погляди), яку переконують;

4) характер і важливість погляду, який має бути змінений;

5) характер слухачів.

До людини, яка переконує, слухачі можуть ставитися: а) з довірою;

б) із сумнівом; в) з недовірою.

Довіру викликає зазвичай авторитетна людина, яку добре знають.

А до незнайомця найчастіше ставляться з сумнівом чи недовірою, які

він має долати пристойним зовнішнім виглядом, приємними манерами,

поведінкою, вмінням встановлювати із слухачами контакт, впевненістю

у відстоюванні своїх поглядів. Окрім того, він має враховувати, наскіль-

ки його погляди розходяться із поглядами аудиторії. Якщо розбіжність

у поглядах значна, то слід добирати аргументи особливо ретельно, щоб

вони відповідали рівню поінформованості, світогляду, інтересам, бажан-

ням слухачів.

Зокрема, щоб Ваші слова прийняли на віру, Ви маєте бути відомим

фахівцем з обговорюваного питання або ж посилатися на авторитет, але

не абстрактно, а вказуючи прізвище авторитетної людини, компетент-

ність якої з проблеми, що розглядається, не підлягає сумніву.

Вагомою формою доказу може бути аргумент, який вказує на вза-

ємозалежність причини й наслідку. При цьому така закономірність по-

винна бути науково обґрунтованою, а не спиратися на випадковий збіг

обставин. Наприклад, зустріч з чорною кішкою не віщує нічого непри-

ємного, хоча й існує такий забобон.

Мистецтво спору (полеміки) 143

Іншою формою доказу є аргумент, побудований на аналогії. Він базуєть-

ся на тому, що два предмети, схожі в чомусь одному, можуть бути схожими

і в чомусь іншому. Проте цей доказ не завжди може бути надійним.

Процес аргументації може здійснюватися у формі індукції або де-

дукції. Якщо обирається індукція, то на основі низки повторюваних

фактів формулюється загальний закон. Наприклад, досвід переконує,

що усі біологічні істоти існують тільки протягом певного відрізку часу,

тому робиться загальний висновок: вони смертні. Дедуктивний спосіб

доведення істини здійснюється навпаки: від загального до часткового.

Так, на основі закону про смертність біологічних істот ми можемо зро-

бити достовірний висновок, що серія фільмів про так званих безсмерт-

них є фантастичною і не має ніякого реального ґрунту.

Істотне значення має кількісний склад слухачів і ступінь знайомства

з ними. Так, якщо переконувати потрібно небагатьох знайомих людей,

то незрівнянно легше врахувати їхні індивідуальні особливості і досяг-

ти успіху. Коли ж аудиторія велика, у першу чергу слід зважати на те,

що їх об’єднує (професія, вік, рівень освіченості, ступінь згуртованості

тощо). Наприклад, наукові працівники першорядного значення надають

логічним доказам, а для менш освічених людей вияви почуттів важать

більше за докази.

Вони з більшою готовністю змінюють свої погляди,

коли їхні друзі чи члени їхньої групи погоджуються з тим, у чому їх на-

магаються переконати. Важливе значення має достатня кількість яскра-

вих життєвих прикладів.

Давно відома також така закономірність: чим поважніша за віком лю-

дина, тим менше ймовірності, що вона поміняє свої погляди, і навпаки:

молодих людей значно легше переконати, ніж старших за віком.

Зазвичай люди намагаються відкинути інформацію, яка не узгоджу-

ється з їхніми звичками чи особливостями характеру (курець не любить

слухати аргументи про шкідливість куріння, а лінивий — заклики до пра-

ці). У таких випадках найдійовішими є сугестивні методи, коли особі не-

помітно нав’язують якусь думку, що потім викликає реакцію, відповідну

певним навичкам чи прагненням цієї особи. Наприклад, значно більшо-

го ефекту ми досягнемо, якщо в спілкуванні з курцем підкреслимо си-

лу його характеру і висловимо впевненість, що завдяки цьому він спро-

можний успішно подолати шкідливу звичку, а лінивому висловимо щире

захоплення його здібностями, чим і спонукатимемо його до діяльності.

У цих випадках ми використовуємо відомий психологічний феномен:

прагнення людини до визнання. Якщо стимулювати й задовольняти це

прагнення, то воно дає чудодійні

результати.

Слід зважити також на те, що переконати людину легше під час дис-

кусії, аніж у процесі лекції. Але щоб дискусія була плідною, необхід-

144 Факультативний курс з української мови. Риторика

но на її початку уточнити зміст невідомих слів, термінів, абстрактних

понять, які входять до складу тези, що доводиться, визначити головні

проблеми і зосередити зусилля на їх розв’язанні, знехтувавши друго-

рядними. У процесі дискусії зважайте на слушні аргументи опонента

і визнавайте їх, це спонукатиме опонента зважити й на Ваші аргумен-

ти. У разі перемоги не тріумфуйте, щоб опонент не відчував гіркоти по-

разки, не озлоблювався проти Вас, а навпаки — відчував Ваше людяне

ставлення до нього, що допоможе йому відмовитися від хибних переко-

нань. Добре буде, якщо Вам вдасться переконати учасників дискусії, що

відстоювана Вами думка є результатом спільних зусиль пошуку істини

усіх, хто брав участь у диспуті.

Цікавтеся людьми, що вас оточують, їхньою роботою, турботами

й радощами. Вживайте якомога більше слів, які підкреслюють шанобли-

ве ставлення до людей: «даруйте», «перепрошую», «дякую», «будь-ласка»

і т. ін. Не чекайте на виняткові події та виняткові вчинки, щоб висловити

своє визнання. Намагайтеся похвалити людину за кожну дрібницю, яка

вам сподобалася, за найменші успіхи в роботі. Вимовляйте слово «ви»

голосно, а слово «я» – пошепки. У деяких випадках доцільно визначити

позицію партнера за допомогою запитання або зауваження, які ні до чого

вас не зобов’язують. Опановуйте навички самовладання — не допускайте

виникнення негативних емоцій, а позитивні виявляйте повною мірою.

Поступіться опонентові всім, чим можна поступитися, і не стверджуйте

нічого, що неспроможні довести.

У процесі обговорення треба стежити за тим, щоб:

 усі пункти обговорювалися послідовно один за одним;

 не пропустити жодного важливого фактора;

 всі учасники обговорення мали можливість висловити свою думку

про дану справу;

 ніхто не відхилявся від суті справи;

 було відзначено, в яких пунктах учасники дійшли згоди, а в яких — ні;

 результати обговорення були записані в протоколі конкретно й не-

двозначно.

По кожному пункту дискусії треба підбивати підсумки.

Мистецтво відповідати на запитання

Здатність полемістів правильно формулювати запитання і вміло відпо-

відати на них багато в чому визначає ефективність публічної суперечки.

Вірно поставлене запитання дає змогу уточнити точку зору опонен-

та, отримати від нього додаткові дані, зрозуміти його ставлення до проб-

леми, яка обговорюється.

Щоб задати запитання, необхідно мати вже якесь уявлення про пред-

мет, що обговорюється.

Мистецтво спору (полеміки) 145

Щоб відповісти на запитання, теж потрібні знання, здатність пра-

вильно оцінити зміст і характер запитання.

У Древній Греції були спроби визначити правила постановки запи-

тань. Методом запитань і відповідей віртуозно володів Сократ.

Класифікація запитань:

1. Уточнюючі і доповнюючі.

2. Прості й складні.

3. Коректні і некоректні запитання.

4. Доброзичливі й недоброзичливі.

5. Гострі запитання.

Види відповідей

Народна мудрість говорить: «Яке запитання, така і відповідь».

Незалежно від характеру і виду запитання полемісту слід дотримуватись

основного принципу — відповідати на запитання лише в тому ви-

падку, коли до кінця зрозумілою є його суть, коли знаєш правильну від-

повідь.

У спорі дуже цінуються дотепні відповіді. Винахідливість полеміста,

його уміння зорієнтуватися в ситуації, швидка реакція допомагають ви-

йти із скрутного становища.

У знаменитого сірійського письменника — енциклопедиста Абуль-

Фараджа, який жив у ХІІІ ст., є така притча:

«Хтось розповідав про свого вчителя, що одного разу тому поставили

п’ятдесят запитань, на які він без всякого відмовився відповідати, по-

силаючись на незнання. «Не знаю»,— говорив він, навіть коли знав, але

в чомусь сумнівався. У нього була звичка відповідати тільки на ті запи-

тання, в яких він бездоганно розбирався».

З використанням у спорі запитань і відповідей пов’язані деякі нечесні

прийоми, до яких звертаються, щоб збити супротивника з толку.

Нерідко бувають ситуації, коли полемісти з різних причин намага-

ються відійти від поставлених запитань. Іноді вони просто пропускають

запитання, як кажуть, мимо вух, ніби не помічають його.

Деякі полемісти починають іронізувати над запитаннями свого опо-

нента: «Ви ставите таке глибоке питання»; «І ви вважаєте своє запитання

серйозним?» Часто додаються негативні оцінки самому запитанню: «Це

наївне запитання»; «Це запитання звучить аполітично»; «Це незріле за-

питання». Такого роду фрази не сприяють з’ясуванню істини, бо в них

проявляється неповажне ставлення до опонента.

Найбільш поширеною у спорі є «відповідь запитанням на запитан-

ня». Не бажаючи відповідати чи не знайшовши відповіді на поставлене

запитання, полеміст ставить зустрічне запитання. Якщо супротивник по-

чинає відповідати, значить, він попався на ці хитрощі.

146 Факультативний курс з української мови. Риторика

Дозволені і недозволені хитрощі в дискусії

У процесі обговорення дискутивної проблеми один із полемістів по-

мітив, що зробив помилку. Коли вона буде помічена, то це дискредитує

виступаючого. Якщо ні, полеміст стане провідником неточної інформа-

ції, неправильної думки. Відкрито визнати помилку полеміст... не бажає

і... використовує мовні звороти, що дозволяють пом’якшити ситуацію:

«Я не те хотів сказати», «Ці слова неправильно виражають мою думку»,

«Дозвольте мені уточнити свою позицію» і т. д.

(Софісти свідомо «помилялись», видаючи це за істину...).

Велика група хитрощів, нечесних засобів,— психологічні, якими ко-

ристуються, щоб полегшити дискусію для себе і зробити тяжкою для

опонентів. Тут є елементи хитрощів і прямого обману. В них проявля-

ється грубе, неповажне ставлення до опонента. Такі хитрощі вважають-

ся недозволеними.

Ставка на оманливий сором. «Вам, звичайно, відомо, що наука давно

встановила»; «Невже ви до цих пір не знаєте». Якщо людина не призна-

ється, що це їй невідомо, вона «на гачку» у противника.

Підмазування аргументів. Слабкий доказ, який легко можна опротес-

тувати, супроводжується компліментом противнику. Напр.: «Ви як лю-

дина розумна не станете заперечувати».

Посилання на вік, освіту, положення. «Ось доживіть до моїх років...»,

«Займете моє місце, тоді і будете судити»...

Заведення розмови в бік. Щоб не зазнати поразки, полемісти відволі-

кають увагу опонентів другорядними запитаннями, розповідями на аб-

страктні теми.

Переведення дискусії на протиріччя між словом і ділом. Показуючи не-

відповідність висунутої тези діям опонента, ставлять противника в не-

зручне положення, зводять на ніщо фактичну дискусію.

Самовпевнений тон. У публічному спорі великий вплив як на опо-

нентів, так і на слухачів має навіювання. Тому не слід піддаватись

і таким поширеним хитрощам, як самопевний, рішучий тон. Людина,

яка говорить з апломбом, навіювальним голосом, психологічно тис-

не на присутніх. У подібній ситуації необхідна внутрішня зібраність,

витримка, діловий тон, уміння перевести розмову від загальних фраз

до суті справи.

Є й інші хитрощі, розраховані на те, щоб психологічно впливати

на учасників спору: насмішка, різка негативна оцінка висловлених су-

джень, образлива репліка і т. д.

Іноді супротивник зацікавлений у тому, щоб зірвати дискусію, бо во-

на з якихось причин йому невигідна. В такому разі використовують гру-

бі «механічні» хитрощі: перебивають опонента, не дають йому говори-

Мистецтво спору (полеміки) 147

ти, показують своє небажання слухати — затискують вуха, насвистують,

наспівують, сміються і тупають ногами і т. ін. Такий прийом називають

«обструкцією» (навмисний зрив спору).

Таким чином, треба бути психологічно готовими до різного роду на-

падок і хитрощів з боку опонентів, не завжди довіряти їхнім словам і до-

казам, зберігати витримку.

Пам’ятайте, що нечесні прийоми так або інакше пов’язані з відсту-

пом від законів правильного мислення, з порушенням основних правил

спору, з намаганням відвести розмову від предмета обговорення.

Додатки до теми

Пам’ятка полеміста

 Пам’ятайте, що кожен має таке ж право висловлювати свою думку,

як і ви.

 Ставтеся з повагою до свого опонента. Заперечувати можна рішуче,

але не ображаючи чужих переконань насмішками і грубістю.

 Умійте правильно виокремити предмет суперечки і чітко його сфор-

мулювати.

 Не вступайте в дискусію, якщо ви погано знаєте її предмет.

 Умійте чітко визначити свою позицію в дискусії. Не забувайте, що

дискусія стане більш результативною, якщо у її учасників є взаємо-

розуміння.

 Правильно користуйтесь поняттями. Важливо, щоб учасники дискусії

вкладали в поняття, терміни, які використовують, однаковий зміст.

 Навчіться слухати свого опонента, намагайтесь не перебивати його.

Це необхідна умова правильного розуміння позиції опонента.

 Намагайтесь точно зрозуміти те, що стверджує протилежна сторона.

 Не старайтесь в усьому перечити опоненту. Іноді корисно згодитися

з деякими його доказами.

 Не гарячкуйте, а дискутуйте спокійно. Переможцем вийде той, хто

володіє більшою витримкою.

 Слідкуйте за тим, щоб у ваших доказах і аргументах опонента не було

суперечностей.

 Не поспішайте визнавати себе переможеним, навіть якщо докази

опонента здадуться вам, на перший погляд, переконливими.

Поради виступаючому з публічною промовою

1. Настройтесь на аудиторію.

2. Спочатку виясніть, чи відповідає зміст вашої промови інтересам

аудиторії. Якщо ваші інтереси розходяться з її інтересами, намагай-

тесь «навести мости» взаєморозуміння.

3. Тримайтесь під час виступу впевнено, демонструючи тверду переко-

наність у своїх словах.

148 Факультативний курс з української мови. Риторика

4. Ваш погляд повинен бути спрямований на слухачів. Ні в якому разі

не уникайте поглядів, спрямованих на вас. Не дивіться в одну точку.

Перш ніж почати виступ, обведіть поглядом аудиторію, ніби ви хо-

чете упевнитись у тому, що вона готова до сприйняття ваших слів.

5. Починайте говорити тільки після того, як настане тиша.

6. Починайте промову з короткого звернення до аудиторії, після якого

повинна пройти секундна (в разі необхідності більш довга) пауза.

7. З перших же слів уважно спостерігайте за реакцією аудиторії.

8. Слідкуйте за чіткістю мови, не говоріть надто швидко і ні в якому

разі не говоріть монотонно.

9. Якщо ви помітите, що частина аудиторії менш уважно слухає вас,

подивіться у її бік, ніби ви звертаєтесь саме до неї (одної).

10. Якщо ви помітили, що аудиторія втомилась, почніть говорити тихі-

ше, а потім різко підвищіть голос (але не настільки, щоб аудиторія

відчула, що ви хочете підбадьорити її).

11. Якщо ви помітите, що слова, тільки-що сказані вами, знайшли під-

тримку аудиторії, постарайтесь негайно розвинути розпочату тему.

12. У момент, коли ви досягли позитивної реакції з боку аудиторії, пе-

рейдіть до головної теми виступу. Позитивні емоції, викликані вами

у слухачів, допоможуть вам отримати схвалення ваших слів.

13. У момент душевного підйому, викликаного схваленням аудиторії, все

ж не втрачайте самоконтролю.

14. Провокаційні репліки також не повинні виводити вас із рівноваги.

15. Не вступайте під час виступу в дискусії, навіть якщо з місць розда-

ються провокаційні викрики. Скажіть, що після виступу ви із задо-

воленням відповісте на будь-які запитання. Цим ви виграєте для себе

час, щоб настроїтись на дискусію. Крім того, в ході вашого виступу

всі або частина дискусійних запитань можуть бути знятими, тому по-

треба в дискусії відпаде сама по собі.

16. В критичні моменти виступу необхідно говорити впевнено, з акцен-

туванням кожного слова.

17. Старайтесь неприємні для аудиторії місця виступу підкріплювати

прикладами. Підкресліть, що лише начальна необхідність примушує

вас зачіпати подібну тему, а потім згладьте гостроту кількома комп-

ліментами.

18. Не робіть узагальнюючих висновків, які не виправдані з раціональної

точки зору, навіть якщо вам здалось, що аудиторія їх від вас чекає.

19. Ні в якому разі не подайте виду, що промова дається вам важко, що

ви втомились і в деяких моментах почуваєте себе невпевнено.

20. 3акінчивши виступ, не забудьте подякувати присутнім за увагу. Ні-

коли не допускайте, навіть якщо спокуса велика, вшановувати себе

після виступу чи задовольняти своє самолюбство «незмовкаючими»

аплодисментами.

Мистецтво спору (полеміки) 149

Як говорити, щоб вас розуміли

1. Говоріть виразно:

 головна думка повинна виділятись і запам’ятовуватись;

 думка може виділятись повторенням, інтонаційним підкресленням, за-

питаннями до самого себе, її можна анонсувати на початку промови;

 все, що відноситься до головної думки, повинно бути або зв’язане

з нею, або відкинуте;

 можливий відступ від головної думки для відпочинку, зняття на-

пруги.

2. Говоріть красиво:

 виражальні засоби мови роблять її дохідливою, образною;

 дохідливість може досягатись порівняннями, прикладами, викорис-

танням слів з більш конкретним значенням, які конкретизуються

епітети;

 образність мови підсилюють тропи і фігури;

3. Говоріть доречно:

 орієнтуйтесь на аудиторію і дотримуйтесь законів жанру;

 не забувайте про зворотній зв’язок з аудиторією, слідкуйте за тим,

як сприймають вашу промову.

4. Слідкуйте за прав ильністю мови.__

66 Форми спілкування.
Форми спілкування класифікуються за різними ознаками. Скористаємося тією класифікацією, в основу якої покладений організаційний аспект взаємодії. Згідно з нею до форм спілкування належать індивідуальні і групові бесіди, розмови телефоном, наради, переговори, конференції, збори, мітинги, дискусії, полеміка та ін.
Коротко охарактеризуємо окремі з них.
Бесіда є найпоширенішою формою спілкування. Вона здійснюється з метою передавання інформації, обміну думками, почуттями та ін. Відповідно до мети спілкування розрізняють бесіди ритуальні (такі бесіди характерні для обрядів, ритуалів та ін.; люди, спілкуючись, дотримуються певного мовленнєвого етикету), особистісні (спілкування між близькими людьми — рідними, друзями, дітьми тощо; вважається, що саме в таких бесідах проявляються етико-пси-хологічні засади спілкування, гуманістичні установки індивіда, його етнопсихологічні особливості) та ділові (їхнім предметом є, як правило, конкретна справа). Залежно від кількості співрозмовників бесіди поділяють на індивідуальні та групові. Оскільки кожна бесіда — це акт творчості, прояву індивідуальності, то загальних рецептів, які б сприяли її ефективності, немає. Тим часом у практиці спілкування, особливо ділового, склалися певні вимоги, рекомендації, принципи її проведення. Саме про ділові бесіди йтиметься далі.
Ділова бесіда може виконувати такі функції: обмін діловою інформацією, контроль і координація розпочатих дій, формування перспективних заходів, стимулювання активності партнера зі спілкування, його розумових здібностей, пошук і розроблення стратегій і міжособистісних стосунків поведінки тощо. Індивідуальна бесіда характеризується наявністю діалогу між двома співрозмовниками. Метою проведення ділових індивідуальних бесід с уточнення позиції кожного учасника взаємодії, одержання додаткової інформації про них, знаходження пояснення тим чи іншим їхнім діям. Зазвичай ділові індивідуальні бесіди поділяються на дві групи:
• бесіди «вільні» з двостороннім обміном інформацією, щовідбувається без спеціальної підготовки;
• бесіди, спеціально підготовлені й суворо регламентовані.
Водночас ділова бесіда може бути офіційною й неофіційною,короткочасною або довготривалою, корисною або безкорисною, добровільною або вимушеною. Кожну ділову бесіду доцільно розглядати з таких позицій:
• досягнення позитивного результату для учасників взаємодії;
• презентація своїх професійних характеристик, їх перевірка в процесі ділового спілкування;
• утвердження свого іміджу засобом ефекту «особистої привабливості», привернення до себе симпатій присутніх під час бесіди;
• збір даних про протилежну сторону як ділового, так і особистого характеру;
• актуалізація ділового інтересу та людського взаєморозуміння.
Майстерне втілення в життя названих аспектів — гарант високої результативності ділової бесіди. При цьому «золотим правилом» проведення ділових бесід є відома фраза — «не спалювати мости», тобто хоч би як складалася ділова бесіда, ніколи не слід забувати, що світ «тісний», що можливі ефекти «бумеранга» і «недоброї слави». Отож збереження доброзичливих стосунків (ділових і особистих) завжди бажаніше, ніж набуття недоброзичливого ставлення до себе.

 

Тональності спілкування.
Відбором етикетних мовних формул у кожній ланці мовного контакту (зав'язування контакту, підтримання контакту, припинення контакту) створюється та чи інша тональність спілкування, тобто така соціальна якість ситуації спілкування, яку можна визначити як ступінь дотримання етичних норм взаємодії комунікантів,як показник культурності, інтелігентності співрозмовників.
У європейському культурному ареалі виділяють п'ять тональностей спілкування — високу, нейтральну, звичайну, фамільярну, вульгарну.
Високою тональністю спілкування характеризується сфера суто формальних суспільних структур (на урочистих зібраннях); нейтральною тональністю — сфера офіційних установ; звичайна тональність спілкування побутує в магазині, в транспорті та ін.; фамільярна — в сім'ї, в дружньому товаристві; вульгарна тональність, тобто вживання вульгаризмів — в соціальне неконтрольованих ситуаціях.
У нашому суспільстві етикет в цілому збігається з загальними вимогами ввічливості. Все, що в межах ввічливості, є етичним, неввічливість же — синонім неетичності.
Саме тому, аналізуючи мовні засоби вираження ввічливості, ми виходитимемо з триступеневої (високої, нейтральної, фамільярної) шкали тональностей, оскільки вульгарна тональність несумісна з ввічливістю, а звичайна тональність цілком вміщається в рамках нейтральної тональності.

 

67 Дистанції спілкування.
Виокремлюють чотири дистанції у спілкуванні: інтимна, особиста, соціальна, публічна.
Інтимна дистанція спілкування – це зона спілкування між близькими людьми(до 50 сантиметрів)
Особиста дистанція спілкування – це зона спілкування між друзями (від 50 см до 1,5 метра)
Соціальна дистанція спілкування – це зона спілкування між знайомими людьми (але не друзями) (від 1,5 до 3 метрів)
Публічна дистанція спілкування – це відкрита зона для виступу оратора перед аудиторією (більше, ніж 3 метри)
Зміст поняття мова одягу та мова кольорів означає, що для виступу ораторові слід обрати діловий одяг (переважно це костюми сірого або синього кольору. Такий одяг не пригнічує оратора й у слухачів є можливість зосередитися на самій промові. Якщо головна мета оратора – переконання аудиторії, то йому слід уникати яскравих кольорів, занадто мовного одягу, численних прикрас, які будуть привертати до себе увагу слухачів і відвертати їх від змісту промови.

 

 

68 Жанри приватного ділового спілкування.
- Нарада – комплексне обговорення завдань, спрямоване вмілим керівником на розв’язання тих чи інших проблем.
Переваги: відбувається в невеликий проміжок часу; невелика кількість працівників-учасників наради.
Ефективність наради залежить від її попередньої підготовки.
Види нарад:
+ інформаційна (інструктивна) – для ознайомлення учасників з новими фактами, аргументами. Найкраще на початку роздати письмовий текст.
+ оперативна (диспетчерська), селекторна, телефонна, комп’ютерна нарада.
- Ділова бесіда – важливо не лише переконливо говорити, а й уважно слухати, тактовно реагувати на міркування.
Фази:
+ встановлення часу і місця зустрічі
+ спосіб вступу в контакт й початок розмови (на нейтральній території – ініціатива належить тому, хто прийшов першим)
+ формулювання конкретної мети зустрічі, обмін конкретними пропозиціями та опрацювання рішень
+ фіксування остаточної домовленості

 

 

Переговоры

§3.3.1. Переговоры и беседа. Отличие между ними

Переговоры занимают важное место в нашей повседневной жизни и в деловом

общении. Люди вступают в переговоры, когда обмениваются идеями с целью изменить

взаимоотношения, прийти к согласию. «Словарь русского языка» дает такое определение:

«Переговоры — это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-

либо вопросу». Это определение подчеркивает специфику данного вида коммуникации,

его отличие от других форм, в частности от беседы. Еще раз подчеркнем это отличие. «В

беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. А в процессе

переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме.

Конечно, на практике порой бывает трудно провести четкую грань между переговорами и

некоторыми видами деловых бесед, например, проблемными, организационными,

творческими. Фактически любая беседа может перерасти в переговоры. В свою очередь

стороны, ведущие переговоры, не всегда готовы к совместным действиям и

ограничиваются обменом взглядов, информацией» (5,100).

§3.3.2. Типология переговоров

Существуют различные подходы к описанию переговоров:

• по сфере деятельности;

• по цели;

• по характеру взаимоотношений между сторонами.

В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут

быть дипломатическими, политическими, экономическими, военными, производственно-

техническими, торговыми, административными и др.

Переговоры различают по цели, которую ставят перед собой их участники. По

этому основанию можно выделить следующие виды переговоров:

о заключении соглашения, договора; о продлении действующих договоренностей;

о координации совместных действий; об изменении в договоре, перераспределении

взаимных обязательств; о выполнении соглашений; о нормализации отношений, снятии

конфликтных моментов; для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы;

для привлечении внимания общественности к обсуждаемым вопросам.

По характеру взаимоотношений между сторонами выделяют три вида

переговоров с условными названиями:

• партнерские (участники переговоров — партнеры, работают в условиях

сотрудничества);

• конкурентные (участники переговоров — конкуренты, соперники, борются за

получение больших выгод, преимуществ);

• конфронтационные (участники переговоров находятся в конфликтных

отношениях).

Как видим, существует большое разнообразие переговоров, и все же между ними

есть то общее, что необходимо учитывать в практической деятельности.

Рассмотрим важнейшие особенности переговоров.

§3.3.3. Важнейшие особенности переговоров

«Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников

частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов

переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных

задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на

данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно

определенное время для сближения позиций противников и появления точек

соприкосновения взаимных интересов.

Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных

вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества»

(5,102).

Видный специалист по переговорам Дж. Ниренберг считает, что недопустимо

начинать переговоры с настроением одержать верх над противником, загнать его в угол,

«раздавить». «При правильном ведении переговоров побеждает каждый участник,

выигрывают все,» — утверждает Ниренберг, формулируя свою главную идею, т.е., по его

мнению, успешные переговоры — это прежде всего взаимовыгодные решения, наиболее

приемлемые для той и другой стороны в данной ситуации.

Обратим внимание на еще один важный аспект переговоров — это желание

учитывать интересы партнеров, что не отрицает умения анализировать их позицию. То

есть «на первый план выдвигается поиск баланса интересов, их соотношения», основной

вопрос состоит в том, «как разрешить противоречия интересов и в наиболее полном

объеме реализовать их совпадение» (17,14).

В зарубежных пособиях приводится такой пример. Две сестры делят апельсин.

Каждая приводит доводы, которые убеждают в том, что апельсин действительно

необходим каждой из них. В конце концов они решают разделить апельсин пополам. Не

правда ли, решение кажется справедливым? Однако оказывается, что одна сестра хотела

съесть апельсин, другой же нужна была лишь кожура для того, чтобы приготовить торт.

О чем говорит этот пример? Стороны долго и упорно обсуждают позиции, не

затрагивая вопроса, зачем им это надо, и даже не задумываются над этим, т.е. не

учитывают интересы друг друга.

§3.3.4. Подготовка к переговорам

Залогом успешного проведения переговоров является хорошая подготовка к ним.

Подготовиться к переговорам — значит продумать их организационную и

содержательную сторону.

При организации переговоров нужно продумать все детали и решить:

• кто будет принимать участие в переговорах;

• кто возглавит делегацию;

• как распределить обязанности между членами делегации.

Кроме того, нужно:

• определить место и время встречи;

• составить программу переговоров;

• уточнить регламент работы;

• подготовить помещение;

• оборудовать рабочие места;

• дать поручения сотрудникам, обслуживающим переговоры (ответственный за

подготовку справочных материалов, за встречу и проводы представителей

другой стороны, за организацию угощения в ходе переговоров и т.д.).

В переговорах может участвовать один человек или команда. Выбор количества

участников зависит от многих факторов: предмета переговоров, их значимости,

предстоящих трудностей, условий работы, наличия времени и др. Но в том и другом

варианте есть свои преимущества. Перечислим их.

Если переговоры ведет один человек, то:

1. нет условий для разногласий внутри команды;

2. полная ответственность ложится на плечи одного человека;

3. партнерам не удается ослабить заявленные позиции из-за разногласий между членами

команды;

4. есть возможность принять решение на месте: делать какие-либо уступки или,

наоборот, добиваться уступок от оппонента.

Если переговоры ведутся командой, то положительных результатов можно

добиться благодаря тому, что:

1. в команду набираются люди разных профессий, они могут скорректировать

неправильное восприятие фактов;

2. появляется возможность взвешивания и согласования мнений;

3. можно выставить другой стороне более широкую оппозицию.

Как говорилось выше, переговоры могут проходить в собственном офисе или на

территории оппонентов. Выигрышные моменты есть в обеих ситуациях.

Дж. Ниренберг пишет: «Если встреча проводится на вашей площадке, у вас будут

следующие преимущества:

1. вам предоставляется возможность получить одобрение у своего руководства по

вопросам, которые вы ранее не предвидели;

2. это не дает возможности противной стороне преждевременно завершить переговоры и

уйти, что они могли бы сделать, находясь в своем собственном офисе;

3. вы могли заниматься и другими делами и иметь под рукой собственные средства

производства:

4. это предоставляет вам психологические преимущества из-за того, что противная

сторона пришла к вам;

5. это экономит время и деньги на поездку.

Перемещение переговоров на территорию оппонентов также имеет свои выгоды:

1. можно посвятить все время именно переговорам, без отвлечений и прерываний,

которые могут возникнуть в вашем офисе;

2. можно придерживать информацию, заявляя, что в данный момент она у вас

отсутствует;

3. у вас будет возможность зайти к кому-нибудь из руководства противной стороны;

4. бремя подготовки хозяйственных дел будет лежать на оппоненте, и оппонент не будет

свободен от других своих обязанностей.

Если ни одна из этих альтернатив не кажется удовлетворительной, можно

встретиться с оппонентом на нейтральной территории» (23, 78-79)

Итак, вы решили организационные вопросы, но одновременно с ними нужно

продумать и содержание предстоящей встречи:

• проанализировать проблему;

• досконально изучить состояние дел;

• четко сформулировать цели и задачи;

• выработать четкую позицию команды;

• определить собственный взгляд на предмет обсуждения;

• подобрать убедительные аргументы;

• найти возможные варианты решения:

• подготовить предложения;

• составить необходимые документы и т.д.

Главная задача на этом этапе — собрать необходимую информацию по теме. Для

этого необходимо изучить соответствующую литературу, документы, провести

консультации со специалистами. Информация, по мнению специалистов, «самое

эффективное орудие, самое ценное достояние в любых переговорах».

Для успешных переговоров также очень важно хорошо изучить и самого

оппонента, т.е. составить его социальный портрет (вспомните параграфы о подготовке к

публичному выступлению, где давались вопросы для анализа аудитории, слушателя). В

книге «Умение вести переговоры» авторы Дональдсон пишут: «Ни одному боксеру или

борцу не придет в голову мысль о поединке, пока он не изучит сильные и слабые стороны

будущего соперника, его любимые приемы и особенности стиля. Такие спортсмены

тщательно изучают видеозаписи и отчеты о поединках, проведенных предполагаемым

соперником. Затем они проводят тренировочные бои со спарринг-партнерами, которые

копируют будущего соперника. Если вам предстоят важные переговоры, то вам следует

обеспечить себя таким же преимуществом. Изучите своего оппонента» (9, 41) Дональдсон,

специалисты по менеджменту, получившие мировое признание, предлагают перечень

контрольных вопросов для сбора информации:

Фамилия, имя, отчество.

Место работы.

Как долго он работает в этой организации.

Какие планы этот человек связывает с этой компанией.

Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине?

Насколько этот человек готов к проведению переговоров с профессиональной

точки зрения?

Имеется ли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров

подобного рода?

Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то

система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены

какие-то деньги?

Труд этого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или

он получает установленную зарплату?

Имеются ли у второй стороны какие-то временные ограничения? Какие иные

факторы давления действуют в отношении этого человека со стороны его

организации (компании)?

С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием

окончательного решения?

Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека? Другими

словами, существуют ли некие пределы, в рамках которых этот человек имеет

право заключать сделки и при выходе, за которые необходимо расширение его

полномочий?

Каковы эти пределы?

Какие установки получены вашим оппонентом по переговорам от его

начальников?

Как этот человек относится лично к вам?

К вашей компании (организации)?

К предмету переговоров, который вы предлагаете?

Заключал ли кто-либо подобные сделки с этим человеком?

Каким образом вы можете вступить в контакт с этими людьми?

Что эти люди могут вам сообщить о человеке, с которым вы будете вести

переговоры?

Какую общую оценку вы можете дать этому человеку?

Отметим, что сбор информации о партнерах является распространенным методом в

бизнесе. Например, Харви Маккей, крупный американский предприниматель,

руководитель корпорации по производству конвертов, разработал анкету клиента из 66

вопросов. Она состоит из следующих разделов: Клиент, Полученное образование, Семья,

Предшествующая деятельность, Особые интересы, Стиль жизни. Источником

информации для анкеты могут служить личные контакты, наблюдения служащих, другие

клиенты, телевизионные передачи, секретари и др. Вот как об этом рассказывает сам

Харви Маккей:

Раздел «Предшествующая деятельность». Вопрос 22-й: «Имеются ли в кабинете

клиента какие-либо «символы» социального положения?» Этот вопрос хорош тем, что он

дает возможность нащупать чувствительную струнку клиента. Однажды я посетил в Нью-

Йорке одну фирму, входящую в список 500 крупнейших компаний, ежегодно

публикуемый журналом «Форчун». Памятуя о том, что самое полезное чтение для

делового человека —это материалы, красующиеся на стене кабинета потенциального

клиента, я в ожидании, пока он оторвется от телефона, обнаружил фотографию, на

которой было запечатлено, как президент фирмы вручает моему клиенту почетную

грамоту за подготовленный им установочный доклад по вопросу о безработице. Через

неделю я прислал ему монографию на эту тему. Заказы поступают непрерывно» (19, 37—

38).

Хочется отметить, что не все вопросы могут быть использованы для переговоров.

Каждый конкретный случай диктует свой перечень. Кроме того, необходимо учитывать,

что в переговорах может участвовать не один человек, а команда. Значит, сведения нужны

обо всех членах команды или хотя бы о ведущих, а не только о ее лидере.

Таким образом, собранная добротная и объективная информация, компетентность

участников переговоров в данной области помогут добиться нужных результатов.

Поэтому не следует жалеть времени на подготовку к переговорам, необходимо тщательно

продумывать все тонкости и детали предстоящего обсуждения, подобрать возможные

аргументы для обоснования своей позиции, наметить, как лучше использовать те или

иные приемы воздействия на оппонента.

§3.3.5. Этапы переговоров и типы совместных решений

После подготовительного этапа наступает самая ответственная стадия —

собственно переговоры, реальная встреча всех участников. О специфических

особенностях непосредственного взаимодействия на переговорах, в частности

международных, интересно рассказывает в своей книге «Азбука дипломатии» А. Ковалев:

«А сегодня-завтра снова заседания, снова беседы и встречи. На них надо занять

позицию, высказать соответствующие соображения. Придется выступать по ходу

заседания, без заранее составленного текста. Просто надо будет попросить слово у

председательствующего, нажать на зеленую кнопку и высказать в микрофон мнение

делегации: согласие, полусогласие, оговорки, сомнения, возражения. Разумеется, сделать

это следует аргументированно, корректно. А эти высказывания синхронно переводятся на

остальные рабочие языки. Их слушают другие делегации, на них отвечают. И снова надо...

находить дополнительные аргументы и обоснования, парировать заявления оппонентов,

вносить предложения».

Остановимся на некоторых моментах, непосредственно связанных с переговорным

процессом.

Прежде всего, назовем этапы переговоров:

1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.

2. Изложение проблем и целей переговоров.

3. Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций,

выяснение взаимных интересов.

4. Подтверждение итогов и принятие решений.

5. Завершение переговоров.

Как видим, этапы переговоров напоминают этапы деловой беседы.

А теперь остановимся на некоторых отличительных моментах. Поскольку

участники переговоров обсуждают спорные вопросы, то они должны прийти к какому-то

решению.

Выделяются три типа совместных решений участников переговоров:

• компромиссное, или «серединное решение»;

• асимметричное решение, относительный компромисс;

• принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.

Компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. Компромиссное

решение возможно только тогда, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу и

удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом надо иметь в виду, что

требования сторон должны носить законный характер и уступки быть равноценными.

Однако найти «середину», по отношению к которой можно двигаться, уступая друг другу,

бывает очень трудно. И тогда рекомендуют учитывать «поле интересов». «Делая большие

уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента,

участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему

наиболее важным. В результате происходит «"размен" уступками на переговорах». (2,501)

Компромиссное решение является наиболее типичным на различных переговорах.

Второй тип совместного решения — асимметричное решение.

Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной стороны

значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в

противном случае он потеряет ещё больше. Фактически такие решения закрепляют с

помощью переговоров поражение какой-либо стороны.

И, наконец, третий тип решений — «снятие» существующих противоречий.

«Эффективное средство «снятия» существующих противоречий — это

нахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрению

проблемы. Иногда кажется, что переговоры зашли в тупик. Но какими бы безнадежными

они ни казались сначала, всегда можно найти выход из положения, если творчески

подойти к делу. Помочь в таких переговорах, по мнению американских специалистов Р.

Фишера и У. Юри, может так называемая стратегия прорыва. Она основана на уважении к

оппоненту. Важно не заставить его принять решение, а дать возможность самому сделать

свой выбор, а для этого нужно соответствующим образом изменить обстановку, другими

глазами посмотреть на ситуацию, трансформировать переговоры, превратить противника

в партнера по конструктивным переговорам и т.п.» (5,112-113)

Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн выступил с речью, в

которой сочувственно отозвался о мятежниках-южанах. Пожилая дама, ярая юнионистка,

обвинила его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместо того, чтобы уничтожать

их. Его ответ стал классическим: «Отчего же, мадам, — отвечал Линкольн, — разве я не

уничтожаю врагов, делая их своими друзьями?» Приведем еще одну поучительную

притчу из книги У. Юри «Преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми»:

Один человек оставил в наследство трем сыновьям семнадцать верблюдов.

Половина верблюдов должна была отойти старшему сыну, треть — среднему, а девятая

часть — младшему. Братья принялись делить наследство, но не смогли договориться, ведь

семнадцать не делится ни на два, ни на три, ни на девять. В конце концов, сыновья

обратились за советом к мудрой старухе. Обдумав положение, она сказала: «Поглядим,

что выйдет, если вы возьмете моего верблюда». Таким образом, у сыновей оказалось

восемнадцать верблюдов. Старший сын забрал свою половину, т. е. девять. Средний сын

взял треть, т. е. шесть. А младший получил девятую часть — двух верблюдов. Девять,

шесть и два в сумме дают семнадцать. Один верблюд оказался лишним. Они вернули его

мудрой старухе.

«Как и задача с семнадцатью верблюдами, — пишет автор, — переговоры могут

казаться безнадежными. Тогда, подобно мудрой старухе, вам надо отступить в сторону,

посмотреть на проблему под свежим углом зрения и найти восемнадцатого верблюда» (34,

101, 110).

§3.3.6. Тактические приемы

В процессе ведения переговоров используют разнообразные тактические приемы.

Они помогают участникам в обсуждении вопросов и повышают продуктивность

разговора. Эти приемы широко известны, активно применяются на практике, подробно

описаны в многочисленной научно-методической литературе. Л.А. Введенская и Л.Г.

Павлова в учебнике «Деловая риторика» приводят следующую классификацию

тактических приемов:






Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных