Расширение товарного ассортимента

Компания может продолжать активное обслуживание существующих покупателей с помощью расширения контекста использования. Так, компания, занимающаяся продажей апельсинового сока, может стать компанией, предлагающей продукты для завтрака. Вместо того чтобы продавать только баскетбольные мячи, фирма может рассмотреть воз-

Часть IV. Стратегии роста

можность производства корзин и кортов. Руководитель компании GE Джек Уэлч сказал, что доминирующим компаниям, работающим в мед­ленно растущих видах бизнеса, в особенности следует переопределять свои рынки, стремясь к расширению своего ассортимента, который пре­доставит им больше возможностей для развития.

Эта концепция Уэлча вдохновила автора программы «Microsoft Office» Джеффри Райкса, который под ее влиянием принял решение разрабо­тать программный продукт, подходящий не только для работников офиса, но и для каждого человека, пользующегося информацией, вклю­чая пилотов, медсестер, фабричных рабочих и водителей грузовиков.⁴

Для реализации этой цели компания Microsoft провела исследова­ние потребностей покупателей и протестировала инновации на прото­типичных рабочих местах будущего.

Сливотски и Уайс высказывают похожее предположение в своей книге «Как расти в то время, когда рынки не растут».⁵

Они рекомендуют идентифицировать и обслуживать потребности покупателей, которые проистекают из использования существующих товаров. К примеру, компания Cardinal Health вышла за рамки дист­рибуции готовых лекарственных препаратов по аптекам и начала кон­тролировать распределение рецептурных средств и связанное с этим ведение учета в больницах, а также компоновать медицинские наборы для хирургов. Компания Clarke American Checks, которая первоначаль­но занималась печатанием банковских чековых книжек, перешла к уп­равлению отношениями банков с клиентами, включая организацию ра­боты справочно-информационных центров и оказание помощи банкам в разработке стимулирующих программ для повышения уровня удер­живания клиентов. Производитель оборудования фирма/о/ш Deere ре­шила открыть магазин, в котором можно было бы одновременно ку­пить все необходимое для ландшафтной архитектуры.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: