Тема 4.6. Переговоры как способ завершения конфликтов

Переговоры являются древним и универсальным средством человеческого обще­ния. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда кон­фронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудни­чества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает кон­фликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования кон­фликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться ли на то или иное предложение.

Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них ос­нован на выделении различных целей их участников. В соответствии с этим выде­ляют следующие виды переговоров.

Переговоры о продлении действующих решений - временное соглашение о прекращении военных действий, пролонгация договоренностей.

Переговоры о нормализации проводятся для перевода конфликтных отноше­ний к более конструктивному общению оппонентов, могут служить этапом для перехода к другому виду переговоров. Часто в них участвует третья сторона.

Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой в связи с изменившимися обстоятельствами. Эти требования могут сопровождаться угрозами наступающей стороны.

Переговоры о создании новых условий имеют целью формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделя­ются их различные функции:

· информационная - стороны заинтересованы в обмене взглядами, в проясне­нии позиций, наличии сил и средств, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;

· коммуникативная - налаживание новых связей, отношений, приобретение опыта сотрудничества в противовес конфронтации;

· регуляция и координация действий - выработка конкретных форм взаимодействия;

· контроль - определение порядка проверки сторонами выполнения соглаше­ний;

· отвлечение внимания - одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил;

· пропаганда - позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в гла­зах общественности;

· проволочки - одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить его.

Рис. 4.6.1. Виды и функции переговоров

Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности, особенность которого заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон, прежде всего в самом его начале, не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психоло­гические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью.

Выделяют несколько механизмов ведения переговоров.

1. Согласование целей и интересов. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интере­сов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель. Механизм работает более эффективно, если обеспечен:

· ориентацией сторон на решение проблемы, «на дело»;

· хорошими или нейтральными взаимоотношениями оппонентов;

· уважительным отношением к оппоненту;

· открытыми позициями, предъявлением четких целей;

· способностью к корректировке своих целей.

2. Стремление к взаимному доверию сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, то есть при помощи переговоров, запус­кает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправ­ление искаженного восприятия могут стать ключевым моментом переговоров.

3. Рефлексия. Для обеспечения объективного подхода к решению проблемы необходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию. Поэтому актив­ное рефлексирование помогает всесторонне воспринимать проблему, с мень­шими искажениями анализировать ситуацию, критично оценивать свою пози­цию, полнее учитывать цели и интересы друг друга, точно прогнозировать развитие ситуации.

4. Эмпатия как социально-психологический механизм взаимодействия крайне важна с точки зрения успешного ведения переговоров. В ходе конфликта она проявляется очень редко. В результате не учитываются внутренние пережи­вания, состояния оппонента, нет сопереживания ему, что в свою очередь не позволяет в полной мере определить мотивы и потребности оппонента, делает людей неготовыми и неспособными к коррекции и согласованию целей и мо­тивов. Это приводит к неконструктивному поведению и непродуктивному развитию конфликта.

5. Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Важное значение имеет соот­ношение властных полномочий сторон, а также то, как каждый участник оце­нивает возможности другого по контролю над развивающейся ситуацией. Ино­гда это ставится в зависимость от ранга оппонента. Нельзя забывать и о том, что данный механизм определяет возможности влияния одного оппонента на другого.

Рис. 4.6.2. Психологические механизмы ведения переговоров

Выделим психологические условия, повышающие успех переговоров.

1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Среди личностных качеств, способствующих успеху переговоров, обычно называют развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толе­рантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессио­нализм, корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Д. Ру­бин).

2. Учет полоролевых особенностей показывает, что, например, мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.

3. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).

4. Различные типы взаимодействия. В диаде по сравнению с триадой переговоры характеризуется меньшей устойчивостью, большей неопределенностью ре­зультатов, сдвигом на эмоциональные аспекты.

5. Восприятие времени. Побеждает тот, кто располагает временем, попавший в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок.

6. Отсутствие желания применять насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует нали­чие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).

7. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, а может и вызвать такой же ответ.

8. Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

9. Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

10. Особенности обсуждаемой проблемы. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия, и наоборот.

11. Количество участников. Два человека успешнее обсуждают проблемы, затрагивающие личные интересы оппонентов. Втроем эффективнее переговоры на абстрактные темы (Е. Кимпеляйнен).

12. Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов - прочные отношения в прошлом, совместные перспективы.

13. В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во многом определяет возможность выхода из кризиса.

14. Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв, который позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сделать людей более уступчивыми.

Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не со всеми, а только с их представителями, которые зачастую не склонны де­монстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между ис­ходными позициями.

Переговоры как сложный и неоднородный по задачам процесс состоят из несколь­ких этапов (М. Лебедева). Рассмотрим их более подробно.

Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются с момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит их инициатором. К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации; определение места и времени встре­чи; повестки дня каждого заседания; согласование с заинтересованными организа­циями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делега­ции, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного ста­туса. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все рабо­тают на успех переговоров. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего под­хода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вари­антов решения. Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в яс­ную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть объективной, простой и не допускать двусмысленности.

Ведение переговоров. Сама процедура переговоров начинается, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. В ходе уточнения интересов и позиций сни­мается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Этап уточ­нения проявляется в изложении сторонами позиций (внесении официальных пред­ложений) и предоставлении разъяснений по ним. Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. В ходе согласования позиций выделяют две фазы: сначала согласование общей формулы, а затем - деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсу­ждение и согласование.

Анализ результатов переговоров. Принято считать, что если сторонами подпи­сан определенный документ, значит, время на переговоры было потрачено не впус­тую. Наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Их считают удавшимися, если стороны высоко оценивают итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения про­блемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, пусть даже по-разному понимаемое сторонами.

Еще один показатель успешности переговоров - выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период склады­вается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

Рис. 4.6.3. Динамика переговорного процесса

Практика показывает, что, даже если на предыдущих стадиях работы с конфликтом происходят позитивные сдвиги в изменении позиций его участников, процесс раз­решения конфликта требует совместного дальнейшего обсуждения проблемы, то есть переговоров. Возможность преобразования конфликтной ситуации в си­туацию нормального взаимодействия не имеет заранее предопределенного харак­тера. На каждом этапе переговоров ситуация определяется по-новому, предыдущие сдвиги к постепенному достижению соглашения или подтверждаются, или опро­вергаются. Возможность выхода на компромисс в таком случае может быть рас­смотрена исходя из условий в приведенном ниже примере.

Достижение компромисса в процессе переговоров реализуется в моделях «ус­тупка - сближение» или «выигрыш - проигрыш».

Содержание этих моделей заключается в том, что при наличии конфликта сто­роны могут идти на взаимные уступки, которые в конечном итоге должны привес­ти к формированию приемлемых позиций. Классическим примером ситуаций по­добного типа является торг продавца и покупателя из-за приемлемой цены на товар. В частности, к данному типу конфликтов, подпадающих по своей специфи­ке под модель «торга», относят ресурсные конфликты, а предмет торга называют распределением, дележом, «борьбой за обладание ресурсом».

В практике социально-психологического тренинга такие ситуации называют «игра с нулевой суммой», потому что выигрыш одной стороны в точности равен проигрышу другой.

В ходе подготовки к процессу переговоров каждая сторона, как правило, готовит несколько предложений:

· исходное предложение предполагает формулировку максимальных требований для себя;

· последнее предложение - обоснование минимально приемлемой для себя позиции, после отвержения которой противоположной стороной возможен от­каз от сделки;

· компромиссное предложение - позиция между исходным и последним предложением, которая создает некоторый диапазон приемлемых предложений.

Соответственно, компромисс - это вариант достижения договоренностей, находящийся ниже максимально желаемого, но превышающий порог отказа для обе­их сторон и требующий четкого согласования позиций сторон конфликта.

Обычно на первых этапах переговоров оппоненты выдвигают максимальные требования. В том случае, если стремление к компромиссу носит обоюдный харак­тер, каждая уступка одной стороны способна до определенной степени иницииро­вать уступки с другой.

Выдвигаемые в процессе переговоров требования могут быть как достаточно «сильными» и требовать от оппонента значительного изменения, большей уступки, так и «слабыми», предполагающими небольшие изменения первоначальной пози­ции.

Важным моментом переговорного процесса является то, что выдвигаемые предложения должны предоставлять оппонентам возможность не изменять свою пози­цию по существу, а ориентироваться на предложения другой стороны.

В наиболее общем виде могут быть выделены четыре способа подачи позиции, используемых участниками переговоров.

1. Открытие позиции. В этом случае речь идет о раскрытии собственной позиции без сравнения ее с позицией партнера. Чаще всего это становится воз­можным при однозначном осознании своей правоты или силы.

2. Закрытие позиции. Данный способ проявляется, когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией. Это заставля­ет оправдываться партнера и ослабляет его позицию в глазах окружающих.

3. Подчеркивание общности. Способ, о котором можно говорить в том случае, если участник, проводя сравнение двух или более позиций, подчеркивает общ­ность взглядов, целей и т. п. Является аналогом «мягкого», кооперативного поведения.

4. Подчеркивание различий становится способом ведения переговоров, если оппонент или оппоненты в основу диалога кладут выявленные отличия в пози­циях. Это способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

· не применять приемы, вызывающие конфронтацию, - все действия участни­ков переговоров должны быть направлены на сотрудничество;

· внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, что позволяет наладить эффективное общение оппонентов;

· пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры, что вызывает затруднение в достижении соглашения;

· не убеждать партнера в ошибочности его позиции - редко кто оказывается готов изменить свое представление о проблеме;

· согласие партнера является не проявлением слабости, а стремлением к выхо­ду из конфликта.

Особый случай - переговоры с оппонентом, позиция которого объективно силь­нее. Здесь полезны рекомендации Д. Рубина:

· апелляция к принципу (к нормам, принципам равенства и пр.);

· апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной;

· апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничест­ва в дальнейшем);

· увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в чем-то одном, можно оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет сбалансировать силу сторон;

· коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;

· обращение к общественному мнению;

· обращение за помощью к посреднику.

Рис. 4.6.4. Технологии ведения переговоров

В целях классификации тактических приемов используются различные признаки. Наиболее часто рассматриваются приемы, связанные с торгом или партнерскими отношениями. Длительное время господствовал конфронтационный подход к ве­дению переговоров. В последнее время можно наблюдать активные попытки отхо­да от него. И все-таки чаще в арсенале тактических приемов встречаются те, что ориентированы на конфронтацию, на концепцию торга. Наряду с ними можно от­метить и такие, что направлены на реализацию иных функций переговоров: пропа­гандистской, отвлечение внимания партнера и т. п.

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком эта­пе находится процесс переговоров.

Уход связан с закрытием позиции. Уход может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить обсуждение проблемы. Во втором на вопрос дается крайне неопределенный ответ. Примером ухода может служить просьба перенести обсуждение на другую встречу.

Затяжка применяется в тех случаях, когда стороне по каким-либо соображени­ям выгодно затянуть переговоры. Представляет серию различных видов уходов.

Выжидание выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулиро­вать свою позицию.

Выражение согласия с уже высказанными мнениями партнера нацелено на под­черкивание общности.

Выражение несогласия с высказываниями оппонента - противоположный пре­дыдущему прием.

«Салями» - медленное «приоткрывание» собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оп­понента.

Ряд приемов специфичен в применении на разных этапах.

Пакетирование - несколько вопросов предлагаются к обсуждению как целый комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой — совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один «пакет». Часто подобное «пакетное» предложе­ние называется «продажа в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместно­го с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку это­го размена в «пакете».

Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов применяется при совместном анализе проблемы.

Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных ком­понентов.

Проводя анализ всего спектра применяемых тактических приемов, которые ис­пользуются сторонами в ходе переговорного процесса, можно заметить, что они соотносятся с определенными способами подачи позиции, реализуемой на перего­ворах тактикой. Эти тактические приемы могут применяться вне зависимости от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, как, например, в слу­чаях, рассмотренных ранее. Ряд тактических приемов по времени может иметь очень длительный период действия. При таком разнообразии было бы удивитель­ным, если бы невозможно было выделить приемы, носящие специальный характер. Применение таких тактических приемов ограничено рамками конкретного этапа. Именно к ним мы обратимся в дальнейшем.

На этапе уточнения позиций основной задачей сторон переговорного процесса является определение целей, задач, сил и средств оппонентов, которые будут реализовываться в последующем.

Прямое открытие позиции в выступлениях и ответах на вопросы. Чаще всего эта тактика характерна для определения своей позиции в случае переговоров ме­жду партнерами, которые имели положительный опыт подобной деятельности или хорошие взаимоотношения до конфликта. При этом оппоненты четко осознают сильные и слабые стороны своей позиции, аргументировано и логично ее излага­ют, способны адекватно учитывать интересы противоположной стороны.

Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Данная тактика позво­ляет решить одновременно две задачи:

· уточнить содержание позиции оппонента в начале переговорного процесса;

· скорректировать и представить свою позицию с учетом предложений противоположной стороны.

Подобный подход реализуется при наличии достаточного доверия сторон и раз­витых навыков общения в проблемных ситуациях. Он подразумевает развитие переговоров с использованием следующих стратегий сотрудничества.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции заключается в том, что­бы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении како­го-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Подобные дей­ствия дают возможность в ситуации торга снять в определенный момент свои требования по данному вопросу, чтобы получить необходимые решения или ус­тупки по другой, более значимой проблеме.

Блеф - сообщение заведомо ложных сведений с целью произвести впечатление на оппонента, исказить его информационную модель ситуации, представить свою позицию как более сильную или выгодную. Часто может использоваться в случаях отсутствия у оппонентов достаточной информации друг о друге.

Завышение требований. Содержание данного приема состоит в том, чтобы вклю­чить в свою позицию предложения, превышающие потребности, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка. В результате появляется возможность потребовать со стороны оппонента аналогичных шагов.

Отмалчивание применяется для закрытия собственной позиции и состоит в соз­дании неопределенности на первом этапе переговоров. Техника отмалчивания ха­рактерна как для случаев неуверенности в своих силах, так и для случаев достаточ­но большого негативного опыта переговоров.

Большинство приемов, применяемых на этапе обсуждения позиций, связано с уточнением различий в подходах оппонентов к решению проблемы.

Поиск общей зоны решения состоит в том, чтобы выслушать мнение оппонен­та и сопоставить его со своим. Вслед за этим необходимо попытаться найти общие позиции и, используя их, выйти на уровень сотрудничества в достижении согла­шения.

Указание на слабые стороны позиции оппонента преследует цель продемон­стрировать противоположной стороне неконструктивность или уязвимость ее положения, что может заставить ее отказаться от «домашних» заготовок и пере­строиться в условиях ограниченного времени. Вариантами реализации данного приема могут быть:

· указание на недостаточность полномочий;

· указание на нервозность, возбужденное состояние;

· указание на отсутствие альтернативных вариантов;

· указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

· отрицательные оценки действий без аргументации.

Упреждающая аргументация. Реализация этого приема осуществляется с по­мощью вопросов, которые дают возможность выявить и продемонстрировать не­состоятельность позиции оппонента с целью заставить скорректировать ее.

Искажение позиции оппонента ориентировано в первую очередь на изменение общественного мнения в свою пользу. Прием позволяет представить позицию оп­понента с выгодными для себя искажениями. Может иметь целью в невыгодном для оппонента варианте представить ее окружающим.

Угрозы и давление на оппонента. В основе данного приема находится попытка ведения переговоров с позиции силы. Он применяется с целью добиться уступок от противоположной стороны. Реализация данного приема может осуществляться в следующих формах:

· предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента;

· указание на возможность прерывания переговоров;

· указание на возможность блокирования (объединения) с другими;

· демонстрация силы;

· выдвижение экстремальных требований;

· предъявление ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбеж­ной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).

Если стороны стремятся прийти к разрешению имеющихся противоречий в ходе переговоров, основным результатом их деятельности должно быть определение точных рамок возможного соглашения. Именно это и является содержанием этапа согласования позиций. В зависимости от характера обсуждаемых проблем под соглашением может пониматься или какой-либо компромиссный вариант, или просто круг вопросов из числа тех, которые поднимались в ходе переговоров и ко­торые, по мнению сторон, могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это дает возможность обрисовать самые общие контуры будущего соглашения. Иссле­дователи указывают на наличие двух фаз согласования позиций. В первую очередь выработка общей формулы, а затем уточнение деталей. Под выработкой общей формулы подразумевается определение конкретных рамок соглашения, а под де­тализацией - работа над редактированием текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. Такой подход целесообразен в боль­шинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах. Конкретные же действия в рамках данного этапа реализуются в конкретных такти­ках, имеющих наибольший успех именно здесь.

Этап согласования позиций - завершающая часть переговорного процесса пе­ред заключением окончательного соглашения. На данном этапе могут использо­ваться следующие действия.

Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями используется в целях скорейшего достижения договоренностей.

Выражение согласия с частью предложений. Служит средством прояснения своей позиции на заключительном этапе и коррекции подготовленных предложе­ний.

Отклонение предложения оппонента. Прием, основанный на подчеркивании различий в позициях оппонентов.

Внесение явно неприемлемых предложений. Направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оп­понента и безразличное для себя. Цель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

Растущие требования. Как только оппонент в чем-то уступил, тут же предъяв­ляется новое требование.

Оправдание неуступчивости. Попытки скрыть неудовлетворенность предложе­ниями оппонента ссылками на объективные обстоятельства.

Возвращение предложений на доработку. Бывает связано с неудовлетворен­ностью некоторыми моментами выдвинутых предложений при общих положи­тельных тенденциях складывающегося соглашения.

Возвращение к дискуссии. Может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений; если для одного из участников действи­тельно какие-то вопросы остались неясными, он вновь предлагает их обсудить.

Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглаше­ние. Одна из них заложила в формулировки двойной смысл, который не был заме­чен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах без его наруше­ния. Подобное поведение сохраняет вероятность нового конфликта.

Переговоры с преступниками являются подчас единственным средством избежать применения силы, сохранить жизнь заложников, военнослужащих, мирного насе­ления. Такие переговоры имеют ряд существенных отличий.

1. Переговоры с противником, и особенно с преступниками, носят вынужденный характер. Основными задачами таких переговоров в порядке приоритетно­сти являются:

· защита жизни людей;

· задержание преступников;

· возвращение или защита имущества.

2. Особенностью переговоров с преступниками является то, что именно они зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог. Иногда это конкретный руководитель, иногда ведомство или организация, с которыми они хотят иметь дело.

3. Особую роль играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Опыт показывает целесо­образность привлечения к переговорам специалистов, которые могут помочь определить психологические, этнические, профессиональные и другие осо­бенности преступников.

Переговоры с преступником включают в себя три периода.

1. Подготовка к переговорам. Подготовка к непосредственному ведению переговоров проходит в ограниченное время. В этот период целесообразно учесть следующее:

· особенности личностей захватчиков, мотивы и цели преступников;

· прогноз поведения преступников;

· желательную процедуру ведения переговоров с ними;

· выбор лица, ведущего переговоры, и психолога-консультанта;

· организацию четкого взаимодействия между ведущими переговоры, руководством и группой захвата.

2. Выдвижение и обсуждение предложений и условий. Основная проблема этого периода связана с рассмотрением условий, выдвинутых преступниками. Предмет переговоров обычно составляют:

· условия освобождения заложников (необходимо постоянно искать возмож­ности для уменьшения числа заложников);

· продукты питания для заложников и преступников;

· условия предоставления свободы захватчикам;

· вопрос о выкупе (возможно уменьшение первоначально заявленной сум­мы в два, три, а иногда и в пять раз);

· вопрос об организации взаимодействия сторон.

3. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения - это период принятия соответствующего решения. Чтобы обеспечить реализацию приня­того решения, необходимо обсудить следующие вопросы.

· Имеется ли уверенность в том, что соглашения выполнимы?

· Существует ли взаимное согласие оппонентов в том, что должно быть сде­лано?

· Обеспечивается ли выполнение действий таким образом, чтобы можно было
оценивать достигнутые результаты?

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: