Иерархия познания потребителей

Сверхзадача маркетинговой стратегии - развитие доверительных и уважительных отношений с клиентами. Это самое ценное и самое трудное. В своей статье «Маркетинг как стратегия» (журнал Harvard Business Review Russia, май 2014) акцентировал внимание на трёх основных аспектах, важных для рынка В2В (корпоративных заказчиков):

1) Для успешных продаж не столь важно, чтобы ваша продукция была лучше, чем у конкурентов.

2) В производстве особых конкурентных преимуществ нет.

3) Успешная компания В2В - это проактивный центр социализации, проактивный источник качественных отношений, как вверх по цепочке ценностей, в офисы потребителей продукции В2В, так и вниз, в офисы поставщиков комплектующих для производства товаров.

В первую очередь надо понимать истинные потребности, структуру затрат и риски своих потребителей. Сотрудникам компании чаще надо себя спрашивать: «Что еще мы можем сделать для клиентов?». На рисунке 6 изображена иерархия познания потребителей для успешных продаж.

Рис 6 Иерархия познания потребителей

Иерархия познания потребителей содержит понятия из цепочки создания конкурентного преимущества Нираджа Давара. Но в то же время она содержит расширение понятийного ряда, сделан акцент на вопрос: а для чего мы все это делаем? На каждом этапе познания потребителя (1-4), мы должны проявлять настойчивость и фанатичное постоянство в совершенствовании критериев покупки. Множество критериев должно усложняться от простого множества «цена-качество» к сложному множеству качественных и количественных критериев. Критерии покупки должны наполняться другими смыслами.

Чтобы совершить переход к системному поддержанию качественных отношений с потребителями, компании необходимо в первую очередь заняться развитием.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: