Технология процесса страхования

Технология продажи страховых услуг – это определенная последовательность действий, которую нужно выполнить, чтобы продать страховку клиенту. Для того чтобы успешно завершить сделку с клиентом, необходимо получить ответ на следующие вопросы:

1. Что продавать?

2. Кому это нужно?

3. Где найти таких людей?

4. Как построить с ними беседу?

Для того, чтобы делать «быстрые продажи», надо знать отношение клиента к объекту страхования. Шансы увеличиваются, если речь идет о любимом объекте. Если объект любимый, то все проблемы, связанные с ним,– важные. Так как приобретение страховки требует денег, то нужен тот, в чьих руках находится «семейный кошелек», а также тот, кто является лицом, принимающим решения в семье.

Поиск клиентов можно вести двумя путями. Первый путь – это работа в режиме «холодного поиска», то есть идет работа с клиентом, о котором ничего изначально неизвестно. Эффективность такого поиска мала. Второй путь – это поиск клиента «из рук в руки», с помощью рекомендаций. Хорошая рекомендация – это представление страхового агента третьему лицу, на которого застрахованный клиент имеет влияние.

Вся техника продажи страховки физическим лицам схематично представлена на рисунке 17.

Рис. 17. Технология процесса страхования физических лиц

Для того чтобы застраховать физическое лицо необходимы следующие документы: бланк полиса, квитанция об оплате, паспорт или свидетельство о рождении, если страховка оформляется на ребенка. Если страхуется квартира, необходимы документы собственности и перечень имущества, которое находится в квартире.

В работе с юридическими лицами всегда имеют место несколько интересов:

ü интересы организации, связанные с защитой бизнеса при помощи страхования;

ü интересы людей, участвующих в проведении договоров.

Технологические этапы продажи страховки юридическим лицам схематично представлены на рисунке 18.

Рис. 18. Технология процесса страхования юридических лиц

Для того чтобы застраховать юридическое лицо, необходимы следующие документы: заявление на страхование имущества, в котором указываются объекты страхования и риски; бланк полиса.

Приведем пример расчета стоимости страховки по ОСАГО для физических и юридических лиц по исходной информации: и физическое, и юридическое лицо являются владельцами автотранспортного средства категории В с мощностью двигателя – 92 лошадиных силы. Расчет стоимости страховки проводится по следующей формуле:

,где

Т – размер страховой премии, подлежащей уплате по договору ОСАГО;

ТБ – базовый страховой тариф, данные для расчета представлены в таблице 4.

Таблица 4.

Исходные данные для расчета базового страхового тарифа

КТ – коэффициент страховых тарифов в зависимости от территории преимущественного использования транспортного средства; для г. Омска он равен 1,6;

КБМ – коэффициент страховых тарифов в зависимости от наличия или отсутствия страховых выплат при наступлении страховых случаев, произошедших в период действия предыдущих договоров ОСАГО владельцев транспортных средств; предположим, что страховка на транспортное средство оформляется впервые, поэтому КБМ=1

КВС – коэффициент страховых тарифов в зависимости от возраста и стажа водителя, допущенного к управлению транспортным средством:

1. Если в страховом полисе указано более одного допущенного к управлению транспортным средством лица, к расчету страховой премии принимается максимальный коэффициент КВС, определенный в отношении лиц, допущенных к управлению транспортным средством.

2. Если договором ОСАГО не предусмотрено ограничение количества лиц, допущенных к управлению транспортным средством, то принимается коэффициент КВС – 1. Величина коэффициента представлена в таблице 5.

Таблица 5.

Исходные данные для расчета коэффициента возраст-стажа

КО – коэффициент страховых тарифов в зависимости от наличия сведений о количестве лиц, допущенных к управлению транспортным средством; если договор ОСАГО предусматривает ограничение количества лиц, допущенных к управлению транспортным средством, то КО = 1; если договор ОСАГО не предусматривает ограничения количества лиц, допущенных к управлению транспортным средством, то КО = 1,8;

КМ – коэффициент страховых тарифов, в зависимости от мощности двигателя легкового автомобиля. Величина коэффициента представлена в таблице 6.

Таблица 6.

Исходные данные для расчета коэффициента мощности двигателя

КС – коэффициент страховых тарифов в зависимости от периода использования транспортного средства. Величина коэффициента представлена в таблице 7.

Таблица 7.

Исходные данные для расчета коэффициента периода использования транспортного средства

Произведем расчет страховых премий отдельно для каждого клиента по исходным данным:

Расчет страховой премии для физического лица:

Расчет страховой премии для юридического лица:

При отсутствии страховых выплат в период действия предыдущих договоров обязательного страхования автогражданской ответственности применяется понижающий коэффициент КБМ. Рассчитаем стоимость страхового полиса для физических и юридических лиц с учетом понижающего коэффициента: КБМ=0,95.

Для физического лица стоимость страхового полиса по ОСАГО с учетом понижающего коэффициента КМБ составит 3 310,56 руб., что меньше на 174,24 руб., чем без учета скидки.

Для юридического лица стоимость страховки по ОСАГО с учетом скидки составит 7147,80 руб., что на 376,20 руб. меньше, чем стоимость страховки без учета скидки.

Таким образом, видно, что полис по ОСАГО для юридического лица будет стоить почти в 2 раза дороже, чем для физического. Это можно объяснить влиянием следующих факторов:

1. Базовый тариф для юридических лиц изначально больше, чем для физических.

2. При оформлении страховки для физического лица, в полисе могут указываться лица, допущенные к вождению данного транспортного средства (в нашем случае КО = 1). При оформлении страховки для юридического лица КО = 1,8, так как для юридических лиц договор страхования не должен предусматривать ограничения количества лиц, допущенных к управлению этим транспортным средством.

При наступлении страхового случая (дорожно-транспортного происшествия) необходимо вызвать на место аварии ГИБДД. Представитель ГИБДД составит протокол и выдаст справку об участниках ДТП. С этими документами и со страховым полисом по ОСАГО в течение 5 дней нужно обратиться в страховую компанию виновника ДТП. Эксперт страховой компании и независимый эксперт оценивают причиненный ущерб. В течение 30 дней производится страховая выплата. В «РЕСО-Гарантии» вместо денежного возмещения можно воспользоваться услугами ремонта автомобиля на станции технического обслуживания, где устранят все неисправности.

Рассмотрим структуру страхового тарифа, представленную на рисунке 19.

Рис. 19. Структура страхового тарифа

Как видно из рисунка 19, структура страхового тарифа или брутто-ставки состоит из нетто-ставки, резервов компенсационных выплат и из расходов на осуществление обязательного страхования автогражданской ответственности. Нетто-ставка в структуре страхового тарифа занимает 77% - она предназначена для обеспечения текущих страховых выплат по договорам обязательного страхования. Резервы компенсационных выплат составляют 3% всей суммы страхового тарифа. На расходы по обязательному страхованию отводится 20% страхового тарифа.

Рассмотрим структуру страхового тарифа по обязательному страхованию автогражданской ответственности на примере рассчитанной стоимости страховки по ОСАГО для физического лица. Стоимость страховки для физического лица составляет 3 484,80 руб., из них:

ü нетто-ставка составит 2 683,30 руб.;

ü в резервы компенсационных выплат перечислится 104,54 руб.;

ü на расходы по обязательному страхованию отводится 696,96 руб.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: