Потребитель. Факторы, влияющие на поведение потребителя.

Потреби́тель — гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести, либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности

С точки зрения маркетинга потребителей можно разделить на две группы:

- конечные потребители – это отдельные покупатели, приобретают товары для личного (семейного, домашнего) использования;

- предприятия потребители – покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства, эксплуатации в рамках организации, а также для перепродажи.

Существует четыре группы факторов, которые оказывают прямое воздействие на покупательское поведение: личностные, психологические, социальные и культурные.

Остановимся на подробном рассмотрении первых двух.

К личностным факторам относятся: возраст, пол, доход человека, стадия жизненного цикла семьи, национальность, профессия, стиль жизни, тип личности и т. д.

Под стилем жизни понимаются жизненные стереотипы человека (его интересы, убеждения, собственные мнения). Порой достаточно трудно маркетологам изучить данный фактор. Для этого специально разрабатываются специальные маркетинговые программы, в рамках которых проводятся исследования.

К психологическим факторам относятся: мотивация человеческого поведения, восприятие окружающего мира.

Изучение мотиваций (или побуждений) необходимо, так как именно это побуждает человека совершить покупку.

При исследовании мотивов поведения человека применяется мотивационный анализ, основанный на теории З. Фрейда и А. Маслоу.

А. Маслоу в своей теории мотиваций разработал иерархическую систему потребностей и объяснил, почему люди в определенный момент времени имеют разные потребности.

Систему потребностей он выстроил по принципу важности:

1) физиологические (потребность в питании, одежде, жилье);

2) самосохранение (защита, безопасность);

3) социальные (принадлежность к определенной социальной группе, потребность в любви);

4) в самоутверждении (потребность в саморазвитии, самореализации).

Человек удовлетворяет потребности по степени их важности.

Восприятие – это то, как человек интерпретирует получаемую информацию из вне.

Убеждения – это представление человека о чем-либо.

Отношения – это различные оценки, чувства по отношению к конкретным предметам и идеям.

11. Товарная политика: понятие, содержание

Маркетинговая товарная политика - это комплекс мероприятий по формированию эффективного, с коммерческой точки зрения, ассортимента, направленный на повышение конкурентоспособности продукции, создания новых това аров, оптимизации ассортимента, продления жизненного цикла товар.

Основной задачей товарной политики является создание такого товара или услуги и такого управления ими, чтобы другие элементы маркетинговой деятельности или были нужны вообще, или же использовались мини имально как вспомогательные для достижения фирмой определенной мет.

Товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения Она призвана обеспечить принятие решений относительно формирования ассортимента и уп правления ним; поддержания конкурентоспособности товара на определенном уровне; нахождение для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработку и реализацию стратегии упаковки, маркировки, обслуживания ния товарев.

Разработка и осуществление товарной политики требуют соблюдения следующих условий: четкого представления о целях производства и сбыта на перспективу наличия стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия; доброг го знания рынка и характера его требований; четкого представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательские, научно-технические, производственные, сбытовые) сейчас и на будущее

Важнейшей частью маркетинговой товарной политики является разработка товаров (услуг) Это создание новых товаров, которые позволят фирме:

-осуществить прорыв на рынок;

-победить конкурентов;

-получить высокие доходы;

-усилить внимание потребителей к товару;

-сохранить и расширить свой рынок;

-увеличить доходы и прибыль

12. Сущность “товарного портфеля”.

Одним из комплексных подходов к формированию ассортимента розничной точки, является создание «товарных портфелей» компании.
Портфель предприятия или корпоративный портфель – это совокупность относительно самостоятельных хозяйственных подразделений (стратегических единиц бизнеса), принадлежащих одному и тому же владельцу

В зависимости от вида задач, на достижение которых ориентирована структура товарного портфеля предприятия и временного горизонта, в который планируется достижение целевых показателей, могут быть выявлены следующие типы товарного портфеля:

-портфель дохода, портфель максимума объема, портфель максимума доли рынка; - с точки зрения вида используемого критерия оптимальности;

-страховой портфель - с точки зрения отношения к возможности снижения риска;

-специализированный и диверсифицированный портфели - с точки зрения типа охвата сегментов целевого рынка, отраслевой и технологической однородности;

-однородно целевой и многоцелевой портфели – с точки зрения состава целевого показателя;

-портфель максимума текущего результата, портфель роста – с точки зрения длительности охватываемого периода достижения целевого показателя, ожидаемой динамики.

Анализ портфеля продукции представляет собой один из важнейших инструментов стратегического управления. Анализ портфеля продукции дает наглядное представление о том, что отдельные части бизнеса очень взаимосвязаны между собой и что портфель, как сумма, существенно отличается от простой суммы его частей и гораздо важнее для фирмы, чем состояние ее отдельных частей. С помощью анализа портфеля продукции могут быть сбалансированы такие важнейшие факторы бизнеса, как риск, поступление денег, обновление и отмирание.

13. Товарный ассортимент: понятие, виды.

При разработке товарной политики следует сформировать товарный ассортимент

Товарный ассортимент - это группа товаров, тесно связанных между собой сходством принципов функционирования, продажей одним и тем же группам покупателей, реализацией через аналогичные каналы сбыта или належнис стью до одного и того же диапазона эти.

Суть ассортиментной политики:-определение наборов товарных групп (видов, подвидов, марок);

-оптимальное соотношение базовых моделей и их модификаций;-установление соотношения наличия на рынке товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла товара

Важную роль в товарной политике играет управление ассортиментом, главной целью которого является его оптимизация В процессе

Основными характеристиками или показателями ассортимента товаров, которые выделяют практически все авторы, можно назвать: 1. Широта ассортимента - характеризуется числом ассортиментных групп товаров, имеющихся в продаже; 2. Полнота ассортимента - характеризуется числом подвидов одного вида товара, имеющихся в организации или тех, что выпускаются в области;3. Глубина ассортимента характеризует наличие разновидностей одного вида товаров, имеющихся в организации или тех, что выпускаются в области; 4. Структура ассортимента - это количественное соотношение групп, подгрупп, видов, наименований отдельных товаров в общем объеме товаров; 5. Обновление ассортимента - это замена имеющихся товаров новыми с лучшими потребительскими свойствами, которые более всего полно удовлетворяют нужды потребителей.

Факторы, влияющие па ассортимент продукции:- научные разработки в отрасли;- обновление ассортимента продукции фирмами-конкурентами;- изменения в рыночном спросе;- чисто производственные нужды (желание избежать недозагрузки мощностей, использовать побочные продукты для повышения эффективности производства)

Ассортимент потребительских товаров подразделяется на группы - по местонахождению, на подгруппы - по широте охвата товаров, на виды - по степени удовлетворения потребностей, на разновидности - по характеру потребностей. По местонахождению товаров различают ассортимент промышленный и торговый.

Промышленный (производственный) ассортимент - набор товаров, выпускаемых изготовителем исходя из его производственных возможностей. (Заводы)

Торговый ассортимент - набор товаров, формируемый организацией торговли или общественного питания с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы.

В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: простой, сложный, групповой, развернутый, сопутствующий, смешанный.

Простой ассортимент - набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребностей.

Простой ассортимент характерен для магазинов, реализующих товары повседневного спроса в районах проживания покупателей с небольшими материальными возможностями.

Сложный ассортимент - набор товаров, представленный значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах. Такой ассортимент присущ оптовым базам и розничным торговым организациям типа универсамов или универмагов, ориентирующимся на покупателей с разным спросом.

Групповой ассортимент - набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Наиболее часто в качестве общего признака выступает функциональное или социальное назначение.

Также выделяют:

-видовой, марочный, развернутый, сопутствующий, смешанный, рациональный и др.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: