Для финансового состояния предприятия

У предприятия Б с таким же месячным оборотом (100 тыс.
руб.), но с меньшим потреблением сырья (25 тыс. руб.) и большей
нормой добавленной стоимости (75% против 50%) «прореха» в
бюджете получается еще шире:

100 тыс. руб. — 25 тыс. руб. = 75 тыс. руб.

Следовательно, предприятию А необходима двухмесячная от-
срочка по платежам поставщикам, чтобы компенсировать месяч-
ную отсрочку клиентам, а для более эффективно работающего
предприятия Б это соотношение равно 4:1. Далее, чтобы величи-
на ТФП стала отрицательной и превратилась в источник финан-
сирования, предприятию А нужно просить у поставщиков 2,5-3
месяца отсрочки, а предприятию Б — 4,5-5 или даже 6 месяцев
отсрочки, что уже почти несбыточно в нынешних условиях. Уже-
сточение же сроков расчета с клиентами грозит осложнениями в
сбыте продукции.

Итак, чем больше норма добавленной стоимости, тем больше
ТФП. Более того, у предприятий с повышенной нормой добав-
ленной стоимости ТФП растут быстрее выручки от реализации.

Но не будем впадать в депрессию. Во-первых, нет смысла без
крайней необходимости искусственно снижать норму добавлен-

ной стоимости: это может перечеркнуть все усилия по подъему
уровня рентабельности; во-вторых, чтобы «обернуться» по
срокам выплат и поступлений, предприятие может прибегнуть к
банковскому кредиту (в частности, в форме овердрафта), либо к
старому, как мир, учету векселей, либо к новой, прогрессивной
форме финансирования текущих потребностей — факторингу.

Предприятия малого бизнеса обладают одним
весьма важным преимуществом: таким предприя-
тиям удается поменять знак величины ТФП на отрицатель-
ный благодаря невысокой норме добавленной стоимости и
удачному соотношению в сроках платежей по закупкам сы-
рья, с одной стороны, и поступлений за готовую продукцию,
с другой стороны. Тогда коммерческий кредит поставщиков
не только покрывает средства, замороженные в запасах, и
клиентскую задолженность, но и порождает дополнитель-
ный источник финансирования для предприятия.

2.2.2. Ускорение оборачиваемости оборотных средств —
важнейший способ снижения текущих финансовых потребностей

Вернемся к постановке основной задачи рационального управ-
ления оборотными активами предприятия: всеми силами и сред-
ствами сокращать периоды оборачиваемости запасов и кредитор-
ской задолженности и увеличивать средний срок оплаты креди-
торской задолженности (в рамках деловой этики, разумеется), с
целью снижения ТФП, вплоть до превращения их в отрицатель-
ную величину. Здесь мы рассматриваем в основном те возмож-
ности маневра по сокращению ТФП предприятия и сроков обо-
рачиваемости оборотных средств, которые относятся к «стыку»
финансов и сбыта:

• Принцип дорогой закупки и дешевой продажи товара, пол-
ностью соответствующий великой формуле Дюпона, которой
Читатель овладел в первой части.

• Скидки покупателям за сокращение сроков расчета (спон-
танное финансирование).

• Учет векселей и факторинг.

Сейчас Читателю предстоят приятные минуты. Отдавая должное
великому наследию мировой экономической мысли, мы приводим
здесь отрывок из книги профессора Цюрихского университета Ио-
ганна Шерра «Учение о торговле», впервые изданной в России в 1925
году — в золотое для отечественного коммерсанта время. Длительное

время эта интеллигентная и научно-добросовестная, полезнейшая в
практическом отношении книга пребывала в забвении. Мы проци-
тируем этот отрывок по переизданию 1993 года (M.: Перспектива,
репринт в 2-х т.т.), сохраняя орфографию и синтаксис оригинала.

«Учение о дешевой покупке и дорогой продаже

Два пути. 1. Так как частно-хозяйственная цель торговли заклю-
чается в достижении возможно большей прибыли, а последняя
составляется из разницы между ценой закупочной и продажной, то
само собою разумеющимся представляется правило: дешево купить,
дорого продать. Этому правилу пытается следовать каждый купец, и
его усилия направлены к тому, чтобы подешевле купить товар у про-
изводителя или его преемника в цепи организации мировой тор-
говли. Практическое искусство торговли именно и состоит в использо-
вании всех средств и преимуществ, ведущих к этому. Для этого купцу
необходимо обозревать весь рынок, самым тщательным образом изу-
чать количество товаров у производителя, видимые и невидимые
запасы, условия производства и производственные затруднения, ко-
лебания конъюнктуры в области предмета его торговли. Поступая так,
он действует согласно экономическому принципу, что не исключает
вступление его на ложный путь, в особенности тогда, когда при этом
он прибегает к нечестным средствам, обману или другим недопус-
тимым коммерческим приемам или использует в недопустимой форме
свое превосходство над производителем, бросает на чашку весов силу
своего капитала, чтобы поставить производителя в зависимость от
себя и лишить его возможности использовать конкуренцию (авансы
крупных закупщиков под будущий урожай хлопка, сахарной свеклы,
пшеницы и пр., принудительные закупочные организации американ-
ских владельцев крупных боен, владельцев элеваторов, керосино-
проводов).

Ограничение 2. Однако, во всех этих случаях вопрос о деше-
дешевой закуп- вой закупке представляет собою не столько во-
ки, обусловлен- прос влияния силы капитала и создаваемого ею
ное частно-хо- монопольного положения. Во всех тех областях
зяйственным ин- торговли, где не исключена свободная конку-
тересом. ренция или где после сильной борьбы с капита-

листической коалицией она вновь приобрела значение, дешевой за-
купке при помощи так называемых торговых уловок ставятся из-
вестные пределы. Если производитель или продавец при сбыте своих
продуктов имеет выбор между различными покупателями, он порвет
торговые сношения с теми из них, кто будет пытаться обсчитать его.

Каждый купец, желающий сделать свою торговую деятельность по-
стоянным занятием и обеспечить себя надежными поставщиками,
должен честно и добросовестно относиться к тем продавцам, с каки-
ми имеет дело; не следует также забывать, что и производители мо-
гут пользоваться выгодами организации, могут объединиться в товк-
рищества по сбыту, если купец не даст им рыночной цены.

Поэтому свободная торговля сама себе копает яму, если она
при покупках руководствуется только своим частным интересом.
В виду этого дешевые закупки также имеют свои границы, опре-
деляемые конкуренцией, расчетом на длительные и устойчивые
деловые отношения. Нижеприводимый пример показывает, что
именно предусмотрительный, благоразумный эгоизм ставит гра-
ницы дешевой закупке. В самом деле, коммерчески неразумно,
если купец, в особенности розничный торговец, из-за каждой ме-
лочной скидки с цены будет менять своего поставщика. Само со-
бою разумеется, при каждой закупке он будет сравнивать кон-
кретные предложения по цене и качеству товара с предложения-
ми постоянных своих поставщиков и попытается выяснить, не
являются ли новые предложения только приманкой, достаточно
ли надежен новый поставщик в смысле обслуживания и исполне-
ния своих обязательств в срок и в отношении качества товара.
Учитывая эти важные вопросы при закупке, следует притти к
выводу, что самое дешевое предложение не всегда самое лучшее.

Ограничение 3. Точно так же обстоит дело и с дорогой прода-
дорогой прода- жей. Стремление к увеличению своей прибыли
жи, обусловлен- заставляет купца стараться поднять продаж-
ное частно-хо- ную цену, как можно выше. Однако, и здесь
зяйственными благоразумный купец должен соблюдать из-
интересами. вестную норму. Помимо того, что при назначе-

нии продажной цены он должен всегда считаться с конкуренцией, он
может приобрести постоянную клиентуру только при условии, если
предупредительно идет навстречу своим покупателям. Прибыль-
ность торговли в большинстве случаев зависит не от однажды полу-
ченной выгоды, а от длительных торговых отношений, верной клиен-
туры, которую купец может обеспечить себе только в том случае, ес-
ли ограничится небольшой надбавкой. Как ни звучит парадоксально,
но правильным будет положение: продавать как можно дешевле; при
чем, само собой разумеется, пределы продажной цены должны уста-
навливаться точной калькуляцией.

3*16

Ограничение, 4. Эта именно калькуляция должна убедить куп-
обусловленное ца, что расстояние между покупной и продажной
стремлением к ценой, единовременная прибыль от единичного
устойчивому и оборота является лишь одним из трех факторов,
большому оборо- из которых составляется весь доход предприя-
ту. тия. Двумя другими факторами служат величи-

на оборота и продолжительность обращения отдельной коммерческой
операции, т.е. быстрота оборота. Пример пояснит взаимоотношение ме-
жду этими двумя факторами.

Предположим, что три конкурирующих купца А, Б и В торгуют
пшеницей.

А покупает 100 двойных центнеров пшеницы по 20 марок и про-
дает по 21, при чем количество оборачивается каждый месяц. Его
годовой доход составит 1.200 марок.

Б оборачивает в месяц 400 дв. центнеров, покупает по 20,20 мар-
ки, продает по 20,80, зарабатывает на центнер только 60 пфенни-
гов, и при двенадцатикратном обороте по 400 дв. центнеров, имеет
в год 2.880 марок.

В покупает 400 дв. центнеров по 20,40 и продает по 20,60 марки,
но может еженедельно делать оборот в 400 дв. центнеров, хотя его
заработок составляет всего 20 пфеннигов на один дв. центнер, тем
не менее он получает в год прибыль 4.160 марок.

Первый торгует по принципу: дешево купить и дорого продать;
второй: — меньшая надбавка при большом обороте дает боль-
шую прибыль, чем большая надбавка при маленьком обороте. Тре-
тий также признает принцип — обеспечение большого оборота, но
к этому прибавляет ускорение оборота, продавая то же количество
товара не за месяц₎ а в неделю, и так таким путем достигает выс-
шей торговой прибыли, хотя и дороже всех покупает и дешевле
всех продает. Его новый принцип торговли гласит следовательно:
достижение быстрого оборота.

Вынужденное 5. Из этого примера можно сделать еще даль-
подчинение хо- нейшие выводы. А платит производителю
зяйственному 20 марок, Б — 20,20 и В — 20,40, поэтому В при
принципу покупке побьет своих конкурентов или оттес-

нит их в менее выгодные места закупок, поставит их в менее выгод-
ные условия. Но так как В еще приходит к потребителям, т.-е. к своим
покупателям, с самой дешевой ценой в 20,60 марки, тогда как Б тре-
бует 20,80, а А даже 21 марку, то и здесь В выйдет победителем из
конкурентной борьбы, отобьет у своих конкурентов первых и луч-
ших покупателей и оттеснит их в самые невыгодные торговые цен-
тры. Большая предприимчивость, коммерческая подвижность, бо-

лее усовершенствованная организация у В по сравнению с А и Б идет
к тому же на пользу связанным через него хозяйственным субъек-
там, производителю и потребителю: чем более совершенно торговое
предприятие, тем более активно торговля служит народному хозяй-
ству в целом. Этот пример, кроме того, показывает, что принцип вы-
годы автоматически переходит в высший экономический принцип;
больше того, что коммерческое правило о дешевой покупке и дорогой
продаже ни в коем случае не является руководящим, а должно сле-
довать другим принципам, в особенности принципу крупного и ско-
рого оборота.

Простой цифровой расчет показал, что достижение большого
оборота имеет величайшее значение в торговле.»

Резюмируя выкладки швейцарского профессора, мы можем
сделать вывод, что в условиях конкуренции имеет больший
смысл ускорять оборачиваемость оборотных средств, чем упор-
ствовать на максимизации нормы прибыли на каждую единицу
реализуемого товара.

В условиях инфляции для большинства предприя-
тий оборот важнее прибыли. Подходит ли этот
принцип для вашего предприятия?

Определение скидок покупателям за сокращение сроков расче-
та (спонтанное финансирование) — наша следующая задача.

Предоставляя покупателю отсрочку платежа за товар, продавец,
по существу, предоставляет своему партнеру кредит, который, во-
преки бытующему мнению, отнюдь не является бесплатным. Вот
только которому из этих двух персонажей приходится платить, не
открывая кошелька? Предоставляя отсрочку в 45 дней, вы идете на
упущенную выгоду — тот же убыток — по крайней мере в сумме
банковского процента, который мог бы «набежать» на вашу сумму
за полтора месяца, получи вы ее немедленно. Более того, если ва-
ша рентабельность превышает среднебанковскую ставку процента,
то сумма платежа, немедленно пущенная вами в оборот, могла бы
принести еще большее приращение.

С другой стороны, зачастую трудно реализовать свой товар, не
предоставляя коммерческого кредита. В странах развитой рыноч-
ной экономики давно был найден и успешно применяется способ
облегчения страданий поставщика, небесприбыльный и для по-
купателя: спонтанное финансирование. Превратить муку в сплош-
ное удовольствие, конечно, не удалось, но...

...представьте себя на месте плательщика. Если вы оплатите то-
вар до истечения определенного срока, то сможете воспользо-
ваться солидной скидкой с цены. После этого срока вы платите
сполна, разумеется, укладываясь в договорный срок платежа. Что
вам выгоднее: оплатить до заветной даты, даже если придется
воспользоваться для этого банковским кредитом, или дотянуть до
последнего и потерять скидку? Вряд ли стоит спешить с ответом.
Давайте сопоставим «Цену отказа от скидки» («Approximate per-
centage cost of not taking discounts») со стоимостью банковского
кредита (и то, и другое — на базе годовых процентных ставок).
Взвесим издержки альтернативных возможностей!

Если результат превысит ставку банковского процента, то луч-
ше обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение
льготного периода.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: