Процесс принятия решения о покупке товаров производственного назначения

Рынок товаров промышленного назначения обладает определен­ными характеристиками, которые резко отличают его от рынков то­варов широкого потребления:

1) На нем меньше покупателей. Продавец товаров промыш­ленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим чис­лом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления.

2) Эти немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях со множеством производителей основная часть закупок при­ходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей.

3) Эти покупатели сконцентрированы географически. Географическая концентрация производителей способствует снижению издержек. Продавцам товаров промышленного назначения необходимо следить за тенденциями усиления или ослабления геогра­фической концентрации.

4) Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Спрос на товары промышленного назначения, в конечном счете, про­истекает из спроса на товары широкого потребления. Если спрос на эти товары ослаб­нет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, ис­пользуемые в процессе их производства.

5) Спрос на товары промышленного назначения неэластичен. Для общего спроса на многие товары и услуги промыш­ленного назначения (в отличие от спроса со стороны отдельной фирмы) характерна низкая ценовая эластичность. Это означает, что изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса. Спрос особенно неэластичен в краткосроч­ном плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технологию своего производства. В то же время по­требители будут исходить из цены, решая, у какого именно поставщи­ка закупать необходимо им товары. Но это опять-таки не окажет силь­ного влияния на объемы совершаемых ими закупок.

6) Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потреб­ления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое произ­водственное оборудование. Определенный процент прироста спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему процентному приросту спроса на машины и оборудование, необходи­мые для выпуска дополнительных количеств товаров широкого потребления.

7) Покупатели товаров промышленного назначения – профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою рабочую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее выгодном образом. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней це­лого ряда лиц. Приобретением наиболее важных товаров обычно за­нимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых вхо­дят технические эксперты и представители высшего руководства. Это означает, что для работы с хорошо подготовленными покупателями фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Несмотря на то, что в числе комплексных мер по продвижению на рынок товаров промышленного назначения, большую роль играют и реклама, и стимулиро­вание сбыта, пропаганда, основным орудием сбыта остается техника личной продажи.

Основные этапы процесса принятия решения о покупке на рынке товаров промышленного назначения:

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: