Многомерное прогнозирование объема продаж

Информация, собранная системами маркетинговой информации компа­нии, нередко требует дополнительного анализа, и иногда менеджерам может понадобиться помощь в применении полученной информации к проблемам и решениям, связанным с маркетингом. Одним из видов та­кой помощи является расширенный статистический анализ, позволяю­щий больше узнать как о связях, существующих внутри наборов данных, так и об их статистической достоверности. Такой анализ позволяет ме­неджерам продвинуться дальше простого вычисления средних значений и стандартных отклонений данных. В ходе изучения рынка объема про­даж потребительских товаров недлительного срока службы в Нидерлан­дах была получена модель прогнозирования рыночной доли бренда (B_t), основанная на маркетинговой деятельности (Alsem et ai, 1989):

B_t = -7,86 - 1,45P_T+0,084_Т-1 + 1,23D_T,

где Р_T - относительная цена бренда;

А_T-1 - доля в рекламе за предыдущий период;

D_T - эффективное распределение в торговых точках.

Эта модель, а также подобные ей модели, помогают ответить на вопросы, связанные с маркетингом, а именно:

■ Каковы основные переменные, оказывающие влияние на объемы продаж, и насколько важна каждая из них?

■ Если мы поднимем цену на 10 процентов и увеличим расходы на рекламу на 20 процентов, что произойдет с объемом продаж?

■ Сколько следует расходовать на рекламу?

■ Какие признаки очевиднее всего указывают на то, какие потреби­тели, вероятно, будут приобретать наш бренд, а не бренд конкурента?

■ По каким переменным лучше всего сегментировать рынок, и из скольких сегментов он состоит?

Анализ информации также может включать ряд математических моде­лей, которые помогут специалистам по маркетингу принимать более обо­снованные решения. Каждая модель представляет собой некоторую ре­альную систему, процесс или результат. Эти модели могут помочь в от­вете на вопросы типа "А что если...?" и "Что лучше всего...?" За после­дние 20 лет учеными-маркетологами разработано множество различных моделей для того чтобы помочь менеджерам по маркетингу принимать более обоснованные решения о сочетании элементов маркетинга, опре­делять зоны продаж и разрабатывать планы посещения клиентов специ­алистами по продажам, оптимальные сочетания рекламных средств, вы­бирать места для открытия точек розничной торговли и прогнозировать объемы продаж новых продуктов.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: