Кейс. Пошта арқылы сауда жасау

АҚШ-та поштамен сауда жасау көпшілік сипатқа ие болды. Бұл қызметті қолданатын тұрғындардың көп бөлігі қалада тұрады. Дәрігер ұсынған дәрі-дәрмек, спиртті ішімдіктер, тез бұзылатын азық-түлік және қару-жарақтан басқа барлық заттарды тұтынушылар тапсырыс беріп пошта арқылы ала алады. Каталогтарда тауардың суреті мен оның нақты сипаттамасы көрсетіледі. Тапсырыс өте тез орындалады, әрі ондағы тауарлар ұқыпты оралады. Сатып алушы ұнамаған затты кері қайтара алады және көбінесе бұл шығынды дүкеннің өзі төлейді.

Пошта арқылы сауда жүргізетін кәсіпорындар өздерінің мөлшері мен мамандануы бойынша бір-бірінен ерекшеленеді, олардың ассортименті кіші және ірі әмбебап дүкендерден тұрады. Мұндай кәсіпорындар үлкен пайда алады. Оған несиелік карточкаларды тарату және ашық несие жүйесі мүмкіндік туғызады. Телефон арқылы жасалған тапсырыс сатып алу процесін жеделдетеді. Каталогтардан дүкендерде сатылмайтын көптеген тауарлар туралы ақпарат алуға болады. Мысалы, онда сирек кездесетін немесе арзандатылған, кітаптар, әр түрлі экзотикалық тағамдар туралы мағлұмат кездеседі.

Ұсақ тапсырыстар дағдылы поштамен, ірі тапсырыстар темір жол, не жүк машиналарымен, ал тез бұзылатын тауарлар әуемен жіберіледі. Каталогтарда белгілі бір қашықтыққа бір килограмм тауардың жеткізілу тарифі көрсетіледі. Көптеген каталогтар дайын киімдер мен аяқ киімдерге тапсырыс беруде қателеспес үшін, дұрыс өлшемді қалай жасау керекітігін түсіндіреді.

Пошта арқылы сатып алудың негізгі артықшылығы – арзан болуында емес, керісінше ыңғайлылығында және басқа жерде табылмайтын затты сатып алу мүмкіндігінің болуында.

АҚШ-та пошта арқылы тауарларды сату 1744 жылдан басталды. Ол Вениамин Франклиннің ойлап тапқан үнемді пешінің сипаттамасы бар кітапшасы мен оған пошта арқылы жасалынатын тапсырыс жайлы ұсынысты жіберуден басталды.

1875 жылы американдық Аарон Монтгомери Уорд фермерлерге поштамен тауар жіберуді ұсынды. Оның тауарлары көп түрлі, әрі бағасы жергілікті дүкендердегіден төмен болды. Сонымен қатар ол сатып алған тауарға қанағаттанбаған сатып алушыларға ақшаларын қайтарып отырды, 1970 жылы "Монтгомери Уорд" фирмасының бөлшек сауда мен пошта арқылы сатудан түскен бір жылдық айналымы 2 млрд. доллардан асты.

АҚШ-ғы "Сирз, Рибок энд компани" сауда үйі шаруашылық тауарларды, авто, электроқұралдарды, іш киімдерді, кір жуатын машиналарды, тракторларды, велосипедтерді, автопокрышкаларды және т.б. тауарларды сатудан бірінші орын алады. Фирманың жүздеген филиалдары бар, оның барлық сауда операцияларының төрттен бір бөлігі пошта арқылы жүргізіледі. "Сирз" каталогының салмағы 2 килограммдай, әрі ол 1000 беттен асады. Бұл каталог сатып алушыларға 80 мыңнан аса тауарларды ұсынады. Оның жыл сайынғы тиражы ондаған млрд. данаға дейін жетеді. Сауда үйінің тарихы 1886 ж. тапқыр темір жолшы ашқан "Р.У.Сирз сағат компаниясының" пошта арқылы жүргізген саудасынан басталды.

Талдауға арналаған сұрақтар:

1. Пошта арқылы жүргізілетін сауданың дәстүрлі саудадан ерекшеліктері бар ма?

2. Фирма маркетинг жүйесінің жұмыс істеуіне қандай өзгерістер енгізді?

3. Өзіңізді пошта арқылы сауда жүргізетін фирма басшысымын деп есептеп, тиімді іс-әрекет бағдарламаңызды ұсыныңыз. Фирма ерекшелігін ескере отырып, нарық үлесін жаулап алуға бағытталған стратегияны жүзеге асыратын жолдарды көрсетіңіз.

4. "IBM" мен "Хьюлетт-Паккард" фирмаларымен персоналды компьютерлерді дилерлерге емес, төмен бағамен «директ мейл» арқылы сату 80-ші жылдары дамыды. Жергілікті бөлшек саудагерлер күрделі өнімді сатуда техникалық және ақпараттық көмекті керек ететінін ескере отырып, Сіз персоналды компьютерлерді «директ мейл» арқылы сатуды қалай бағалар едіңіз?

Әдебиеттер:

4;5; 8; 9; 11 (119 бет); 12 (287 бет); 13 (597 бет); 14 (586 бет); 9; 20; 26.

Семинар №12

Маркетингтік коммуникациялар

Сұрақтар:

1. Маркетингтік коммуникация түсінігі мен түрлері.

2. Жарнама, оның мәні, функциясы, рөлі мен мағынасы.

3. Жарнама қызметін жоспарлау.

4. Жарнама түрлері мен құралдары, оларды талдау.

5. Өнімді жылжыту бюджетін есептеу әдістері.

6. Жарнаманың экономикалық тиімділігі.

7. Өткізуді ынталандыру, оның түрлері және құралдары.

8. Жеке сату және оның қызметтері.

9. Паблик рилейшнз, оның түрлері мен әдістері.

Тәжірибелік тапсырмалар:

1. Өнеркәсіп орындарына да, жеке тұлғаларға да ком­пьютерлік бағдарламамен қамтамасыз ететін нарықтағы жаңа фирмаға арналған жарнамалық науқан жобасын және әр түрлі жарнама құралдарын пайдалану графигін жасаңыз.

2. Тұтыну тауарларын өндіруші фирма өз іс-әрекетінде тікелей маркетингті қолдануды көздейді. Осы компания үшін

а) газетте берілетін жарнама мәтінін;

ә) пошталық жарнама хаттарының мәтінін (3 рет тарату керек);

б) сату орнындағы жарнама мәтіндерін құрастырыңыз.

3. Мысықтарға тағам дайындайтын «Вискас» фирмасы жарнама өткізу мақсатында А және Б журналының бірін таңдауы қажет. А журналын оқитындар саны 10 млн адамды құрайды, түрлі-түсті жарнама журналындағы бір бағанның бағасы 3,4 млн теңге. Ал Б журналын оқитындар саны - 15 млн, беттегі бір бағанның бағасы - 2,7 млн теңге. А жур­налын оқитын оқырмандардың 80%-ның мысығы бар, ал Б журналын оқитындардың 60%-ның мысығы бар. Фирма өнімін жарнамалау үшін қай журналды таңдау тиімді екенін анық­таңыз. Жарнаманы таңдау кезінде ескерілетін факторларды атап көрсетіңіз.

4. Косметика шығаратын фирма шампунь мен қолға арналған кремнің жаңа сериясын шығарады. 4 апта ішінде сынау маркетингі жүргізілді. Өнім әмбебап және мамандан­дырылған дүкендерде сатылады. Сынау маркетингінен кейін фирма 30 секундтық 2 жарнамалық роликті теледидардың екі арнасында көрсетті. Жарнаманы көрсету графигі – дүйсенбі, бейсенбі күндері 20:00-де, (№1-жарнама ролигі), сейсенбі және жұма күндері 21:00-де (№2-жарнама ролигі). Екі ролик 4 апта бойы көрсетілді. Сату көлемінің өзгеруіне жарнама науқанының әсерін бағалаңыз (10.1-кесте).

10.1-кесте. Фирма өнімінің сатылу көлемі

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: