Кейс.«Мэри Кей» компаниясының тәжірибесі

"Мэри Кей Косметикс" – косметика сатумен айналысатын жетекші фирмалардың бірі. Компания бәсекелі мультибиллион долларлы косметикалық өнеркәсіпте айтарлықтай жетістікке жетіп, жетекші орынға ие болды. Сонымен қатар "Мэри Кей Косметикс" Америка сауда қызметтеріндегі ең ірі ұйымдасқан фирмалардың бірі болып саналады. Мұнда жоғары деңгейде маманданған және жақсы ақы алатын сауда кызметкерлері жұмыс істейді. Компания символы – "Мэри Кей Косметикс" сату директорының жиһанкез "Алқызыл Кадиллагы". Фирма агенттері оның тікелей қызметкерлері болып есептелмейді. Олар компания өнімдерін бір бағамен алып, басқа бағамен сатады. Сауда агенттері фирма тауарларын өте жақсы біледі және тұтынушыларға әдемілікті сақтау үшін косметиканы дұрыс қолдану жөнінде ақыл-кеңес береді. Компанияның негізгі клиенттері – орта жастағы әйелдер. Тұрғындардың осы тобының мәселелерімен кездескен компания косметикалық тауарлардың ерекше түрлерін әзірлеп өткізуде нарықта бірінші болып жеке сауда тәсілін қолданды.

Ескіре бастаған теріге арналған жаңа косметиканы шығару алдында оны нарықта жылжыту үшін компания ұлттық жарнаманы, жеке сауданы қолдануды немесе жұртшылықпен жұмыс (РR) жүргізудің керектігін анықтады. Басшылық осы өнімді нарыққа жылжытуда жеке саудаға шоғырландыруды жөн көрді. Сатуды дамыту директоры Марк Диксон: «Ұлттық жарнама қоластында мыңдаған косметологтар, менеджерлер мен сауда агенттері бар біздің 4600 сауда директорларынан артық емес", біз "жарнама долларларын" өзіміздің қызметкерлерімізге жұмсау арқылы, олардың іс-әрекетінен айтарлықтай табыс аламыз» деді.

«Әдемілік кеңесшілері» деп аталатын сату өкілдерінің көбі компанияның тікелей қызметкерлері емес. Олар тұрақты сатып алушылары жоқ тәуелсіз сатушылар ретінде жұмыс істейді. Алайда, тауарларды білу мен оны сату шеберлігі табыстың кайнар көзі болғандықтан компания өзінің әдемілік кеңесшілерін оқытуға көп көңіл бөледі. Сонымен қатар оларға материалды және моральды түрде әрдайым қолдау көрсетіп отырады. Мысалы:

- әр тауарды сатудан сыйақы 50% құрайды;

- жаңа қызметкерлер қатарын көбейткені үшін косымша сыйлық беріледі;

- қызмет бабында көтерілу мүмкіндігінің болуы. Жұмысты әдемілік кеңесшісі болып бастап, кейінен менеджерлер тобы лидері ретінде белгілі қызметті басқаруы, ал соңында сату директоры болып, "Алқызыл кадиллакты" жүргізуге мүмкіндік алуы.

Көпшіліктің қолдауы негізгі көрсеткіштердің бірі болғандықтан компания сауда агенттеріне арнап түрлі кездесулер, жиналыстар мен жаңа тауарлармен таныстыратын семинарлар өткізеді.

Сауда агенттерінің жұмысын үйлестіруді маркетингтік орталық орындайды. Олар агенттерді алуға, оқытуға, іс-әрекеттерін бақылауға жауапты.

Сауда агенттерін тарту үшін теледидардан берілетін жарнама қолданылады.

Талқыланылатын сұрақтар:

1. Жеке сауданың артықшылықтары мен кемшіліктері қандай?

2. Жеке сауданың теледидардағы жарнамадан айырмашылығы неде?

3. Қалай ойлайсыз, компания өткізуді қазіргідей тәуелсіз сауда агенттері арқылы жалғастыруы, немесе өз сауда қызметкерлері штатын құруы керек пе?

4.Тәуелсіз сауда агенттерінің ерекшелігін сипаттаңыз.

5.Сіздің ойыңызша сауда агенттерін еңбекке ынталандыру үшін сатудан сыйақы беру керек пе?

Әдебиеттер:

4;5; 8; 9; 11 (52 бет); 12 (424 бет); 13 (107 бет); 14 (94 бет); 18; 19; 20; 26; 29.

Семинар №13

Маркетингті жоспарлау

Сұрақтар:

1. Маркетингті жоспарлаудың рөлі және артықшылық­тары.

2. Маркетингті стратегиялық жоспарлау.

3. Корпорация мен оның бөлімшелерінің стратегиялық жоспарлауы.

4. СББ-ны (СШБ) стратегиялық жоспарлауы.

5. Компания және өнім маркетинг жоспарының құрылы­мы мен мазмұны.

6. SWOT және GAP талдауларын жүргізу әдістемелері.

7. Маркетингтік бақылау.

Тәжірибелік тапсырмалар:

1. Төмендегі кәсіпорындар үшін бизнес түрін, мақсатын, мәселесін, шаруашылық қоржынға кіретін өнімін анықтап, олардың даму стратегиясын жасаңыздар (анықтаңыз):

1) университет; 5) көлік фирмасы;

2) сауда үйі; 6) туристік фирма;

3) жиһаз фабрикасы; 7) құрылыс кооперативі;

4) кітап дүкені; 8) көкөніс өндіретін фермер

лік шаруашылық

2. Тоқыма фабрикасы спорттық және басқа да тоқыма бұйымдарын ұсынады. Тоқыма бұйымдары ассортиментінің жаңа бағыттарына мектеп формасы мен кәсіпорындарға арналған бірегей формалар жатады. Әрбір негізгі үлгінің үш-төрт түрі бар. Осы ассортименттік саясаттың ықтимал мақсаттарын, сегменттеу және өсу стратегиясының ерек­шеліктерімен байланыстыра отырып түсіндіріңіз.

3. Стратегияны жасау жолдарын пайдалана отырып, төменгілердің стратегия таңдап алуына әсер ететін фактор­ларды сипаттаңыздар.

а) жеміс консервілеу комбинаты;

ә) кондитер фабрикасы;

б) шағын наубайхана;

в) жанармай станциясы;

г) темір жол вокзалы;

ғ) әуежай.

4. Шағын фирма жұмсақ ойыншықтар өндіру жайында шешім қабылдады. Республикадағы балалар саны - 4,3 млн. Балалар үшін жұмсақ ойыншықты бір жылда сатып алу ықтималдығы 0,25. Фирманың алғашқы жылда нарықтағы үлесі 8%, ал бәсекелестермен салыстырғанда 4% болуы мүмкін. Үлкен емес ойыншық бағасы - 100 теңге, өндіріске кеткен шығыны - 70 теңге. Фирманың даму стратегиясын және алатын пайда болжамын жасаңыздар.

5. Мына кәсіпорындар үшін жағдайлық талдау жүргізіп, маркетинг жоспарын құрыңыздар.

а) көкөніс өндіруші фермерлік шаруашылық;

ә) жеке құрылыстармен айналысатын құрылыс фирмасы;

б) дәрі-дәрмек жасаушы фирма;

в) косметикалық фирма;

г) шәй фабрикасы;

д) өзіңізге ұнаған кез келген қазақстандық компания.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: