Главная | Случайная
Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Елементи та етапи проведення аналізу ринку туристичних послуг: внутрішній та міжнародний ринок




 

Маркетингове дослідження як на внутрішньому так і на міжнародному ринках повинно проводитись у наступній послідовності та відображувати наступні елементи:

1. Ринок туристичних послуг (міжнародний, внутрішній та інш.), сегментування ринку.

2. Опис споживачів (категорії, фактори споживчого туристичного попиту)

3. Конкуренти (кількість, порівняльна характеристика, переваги).

4. Визначення обсягів попиту та напрямків збуту тур продукту.

1. Характеристика ринку туристичних послуг (міжнародний, внутрішній та інш.), сегментування ринку у бізнес-плані відбувається наступним чином.

Сегментування ринку та відображення інформації у бізнес-плані-це розбивка ринку за функціональним і споживчому ознаками. Сегментування дозволяє виділити однорідні частини (сегменти) досліджуваного ринку та деталізувати аналітичну роботу стосовно до характеристик груп покупців. В ході аналізу вона необхідна через різноманітність характеристик пропонованої продукції, її споживачів, національних особливостей ринків.

Споживчі послуги відрізняються один від одного по самих різних параметрах: географічному положенню, купівельним звичкам, демографічними ознаками. Будь-яка з цих змінних може бути прийнята в основу сегментування.

На рис. 8.1, 8.2 представлена структура ринку послуг, сегменти якої виділені за чотирма основними ознаками: географічною, демографічному, психографічному, споживчому.

Представлена структура ринку послуг свідчить про різноманіття його сегментів. При визначенні необхідного сегмента діячеві ринку слід керуватися власним вибором, комерційними цілями в спробах відшукати свою нішу, оскільки єдиного методу сегментування ринку не існує.

Деякі виробники послуг обмежуються одним, двома або кількома ознаками при сегментації ринку - це, як правило, дрібні і середні фірми з обмеженим колом послуг. Інші проводять політику пропозиції послуг, що дозволяє врахувати більшість ознак сегментування. До них відносяться великі концерни, об'єднання, корпорації, яка формує індустрію послуг.

 

Рис. 8.1. - Сегментування туристичного ринку за основними ознаками

Рисунок 8.2. - Класифікаційні ознаки туристичного ринку

 

До географічних ознака відноситься: площа і географічні межі регіонів, щільність населення, рівень урбанізації, особливості клімату, культурних, національних, історичних звичаїв і традицій, притаманних споживачам, які проживають на конкретних територіях. Сегментування за географічною ознакою передбачає розбивку ринку за різними географічними одиницям: регіон, держава, край, область, місто, селище.

Сегментування за демографічною ознакою передбачає врахування таких показників, як вік, стать, сімейний стан, розмір і життєвий цикл сім'ї, рівень доходів, рід занять, освіта, національність, релігійні переконання і використовується для визначення спільності специфічних запитів відповідних споживачів. Сегментація за соціально-економічним критеріям проводиться для виділення однорідних груп з соціальної та професійної приналежності, рівня освіти і доходів.

Сегментування по психографічною ознакою поділяє споживачів послуг за належністю до суспільних класів, способу життя, особистим характеристикам. Поведінкові критерії пов'язані з особливостями процесу прийняття споживачем рішення про покупку і включають стимули і мотиви здійснення покупок, шукані вигоди, ступінь прихильності споживачів до продукції певних фірм, інтенсивність споживання та інш. У процесі сегментації на основі купівельних мотивів можуть вводитися додаткові критерії для визначення розміру сегмента , вибору каналів розподілу продукції, теми рекламного повідомлення, засоби масової інформації для передачі реклами. Поведінка споживачів тісно пов'язане з визначенням характеру споживача, який буде розглянуто в наступній темі.

При проведенні сегментації ринку використовуються методи угруповань, стратифікації, багатовимірної класифікації, випадковою і невипадковою вибірок. Найбільш складним питанням застосування різних підходів є визначення моменту завершення процесу поділу ринку.

Сегментація ринку має кінцевою метою вибір цільових сегментів, які більшою мірою відповідають можливостям організації та особливостям розвитку ринку. До вибору цільових сегментів пред'являється ряд вимог.

Сегмент повинен бути однорідний. Для скорочення постійних і змінних витрат по просуванню продажів необхідно домогтися високого рівня спеціалізації всього комплексу маркетингових робіт в обраному сегменті ринку. Цього можна досягти в тому випадку, коли сегмент досить однорідний з точки зору використаних критеріїв сегментації.

Ємність сегменту ринку повинна відповідати можливостям організації. Для того щоб вести прибутковий бізнес в сегменті ринку, необхідно, щоб його ємність (ємність тій його частині, на яку претендує організація) відповідала оптимальному обсягом виробництва продукції, тобто такої величини, яка забезпечує мінімальні витрати виробництва і реалізації товару в конкретних ринкових умовах. Економічно сильні організації потребують великих сегментах ринку, ніж порівняно невеликі і слабкі фірми. Необґрунтовано великі і малі обсяги виробництва та реалізації можуть бути скороченням ринкової частки.

Необхідно постійно вести облік змін ємності сегмента. Обсяг продажів в сегменті в кінцевому рахунку визначається кількістю реальних споживачів і об'ємом закуповуваної ними продукції. Так як зміни кон'юнктури можуть вплинути на дані характеристики, організації повинні враховувати коливання ємності ринку. Прагнення збільшувати обсяги продажів у сегменті, ємність якого скорочується, призводить до невиправданих втрат. Проте адекватне проходження зміни ємності сегмента також не завжди ефективно. Наприклад, скорочення обсягу продажів, відповідне зменшення ємності сегмента, може бути невигідно організації, так як порушує умови мінімізації питомих витрат на виробництво і реалізацію товарів. В цьому випадку доцільніше розробляти більш перспективні і стабільно розвиваються.

 

Опис споживачів (категорії, фактори споживчого туристичного попиту)

Проведення аналізу ринку зазвичай починають з оцінки купівельного попиту.

Для того щоб оцінити попит покупців на різні види послуг, необхідно запросити дані управління статистики про життєвий рівень населення регіону ринку і його різницю в порівнянні з минулим роком з урахуванням інфляції.

Ринкові чинники туристського попиту рис. 8.3:

1. Мотивація і ставлення споживача до подорожі.

 

Рис. 8.3. - Фактори, які здійснюють впив на споживацький попит

Поведінка споживачів неможливо зрозуміти, не з'ясувавши джерела, спонукальні сили, мотиви цього явища. З цією метою вивчаються мотиви, потреби, запити споживачів, досліджується процедура прийняття споживачем рішення про покупку.

В основі розуміння поведінки споживача лежать чотири головні принципи:

- Споживач - хазяїн;

- Для успіху в бізнесі потрібно розуміти мотивацію споживача і його поведінку;

- Поведінка споживача піддається впливу;

- Працюючи зі споживачем, необхідно дотримувати соціальну законність і етичну чуйність.

Так як індивідуальні смаки в туристичній сфері носять суто диференційований характер, то необхідне створення системи обслуговування, що враховує індивідуальний характер і психологію поведінки кожного клієнта.

Кожна людина має суто індивідуальний тип особистості, який впливає на його купівельну поведінку

2. Знання споживачем туристичних можливостей.

Цей фактор відіграє вирішальне значення при прийнятті рішення споживачем про подорож. Він включає в себе інформаційні послуги, які забезпечують туристу інформацію про місце перебування, транспортних засобах, готелях, ресторанах, екскурсіях, подорожах, додаткові послуги та витрати.

3. Наявність висококваліфікованих професійних людських ресурсів.

Туристичні послуги мають цінність тільки в тому випадку, якщо вони реально надаються.

4. Аналізуючи отримані дані для виділення потенційних клієнтів фірми з урахуванням доходу населення, складається таблиця 8.2.

Таблиця 8.2

Розподіл населення на групи в залежності від рівня доходу

№ групи Дохід в місяць на людину % від кількостей жителів регіону Кількість населення (чол.)
1. Високий дохід понад грн ... %  
2. Середній не більше грн. %  
3. Низький не більше грн .. %  
4. Нижче прожиткового рівня не більше грн. %  

 

Знаючи динаміку загальних доходів і витрат населення, фірма зобов'язана з'ясувати, на що мешканці краю витрачають свої гроші, і чи будуть нові послуги, що пропонуються компанією, затребувані на ринку покупців.

Таким чином виявляються ті товари (послуги), на які припадає основна сума витрат населення.

 

Фактори специфічного туристського попиту:

Поряд із загальним туристичним попитом існує ще й туристський специфічний попит, під яким мають на увазі попит на певні типи туристичних послуг, місця розміщення, транспорт і т.д.

Фактори, що визначають специфічний попит багато в чому ідентичні з факторами загального попиту, але перші носять більш особистий, індивідуальний характер, а фактори специфічного попиту мають різну цінність для різних споживачів.

Фактори, що визначають специфічний попит:

1. Головним фактором є ціна. Вибір місць призначення, умов проживання, видів транспорту, тривалості і програми подорожі багато в чому залежить від ціни. У туризмі цінова еластичність попиту висока, оскільки туристичні послуги є взаємозамінними. І ціна в значній мірі стає критерієм вибору цих послуг.

2. Привабливість подорожі за місцем призначення, можливостей і послуг. Привабливість подорожі визначають: форми розміщення, внутрішній транспорт, пам'ятники культури і т.д. Місце розташування може залучати своїми природними або штучними чинниками. Також туристів можуть привернути якісь події (фестивалі, спортивні змагання і т.д.). Недоліки кількості та якості туристських послуг зменшують потік туристів до місць призначень.

3. Доступність. До цього фактору відносяться способи пересування, їх вартість, швидкість, надійність, комфортність.

4. Інформування та інші підготовчі послуги. Потенційним туристам необхідно надати світової набір підготовчих послуг, який є якісним елементом основного туристського продукту.

5. Імідж та асоціації. Імідж місця призначення і виникають у зв'язку з ним подання та асоціації дуже впливають на вибір туристичного продукту споживачем, а отже, і на величину туристського попиту.

Зміст розділу «Опис споживача»

В даному розділі подаються характеристика споживачів та основні чинники мотивації придбання тих чи інших туристських товарів і послуг:

1. Поясніть, ким є головні споживачі ваших послуг, де вони знаходяться і чому купують або будуть купувати.

2. Обговоріть і відзначте в порядку важливості значення ціни, якості послуг, персональних контактів і політичного тиску.

3. Коли вони стануть купувати. Обговоріть важливість сезонності - коли проводиться покупка послуг і як це впливає на ваше становище.

4. Перерахуйте ряд дійсних або потенційних клієнтів, які втратили або зовсім не виявляли інтересу до вашого продукту-послуги, поясніть чому.

5. Поясніть, що ви робите, щоб подолати негативну реакцію клієнтів.

Споживачі класифікуються за такими групами: економні споживачі, персоніфіковані споживачі, етичні та апатичні споживачі. Крім того, їх можна класифікувати за ступенем прихильності до товарів і послуг на новаторів і консерваторів, ранніх і пізніх послідовників.

Конкуренти (кількість, порівняльна характеристика, Переваги).

Тут потрібно провести реалістичну оцінку слабких і сильних сторін конкуруючих товарів і послуг, назва і розташування випускають фірм.

Аналіз конкурентів дозволяє дати чітку відповідь на наступні питання:

1. Скільки існує фірм, що пропонують аналогічну продукцію, який вид конкуренції присутній на ринку.

Види ринку залежать від кількості продавців і покупців: один продавець і багато покупців - це монополія; кілька продавців, багато покупців - олігополія; багато продавців, багато покупців - Поліполія. Залежно від виду ринку і ринкове (тобто конкурентну) поведінка буде різним.

2. Яка частина ринку контролюється провідними конкуруючими фірмами.

3. Яка організаційна структура конкурентів і їх стабільність.

4. Що є основною областю конкуренції (ціна, якість, сервіс і т.д.).

5. Реалістична оцінка сили і слабкості конкуруючих послуг і компаній. Вказати на джерела, використовувані для оцінки того, які послуги складають конкуренцію і в якій мірі.

Необхідно виділити три-чотири фірми і обговорити їх роботу за основними категоріями ринку табл. 8.2.

 

Таблиця 8.2

Порівняльна характеристика позицій фірми і конкурентів

(Порівняння по 5-10-бальною системою)

 

Напрямок порівняння Конкурент 1 Конкурент 2 Фірма “Назва”
1. Реклама бал - -
2. Розміщення бал - -
3. Харчування бал - -
4. Додаткові послуги бал - -
5. Імідж - - -
6. Транспорт - - -
7. Привабливість туру - - -
8. Ціна - - -

 




Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2019 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных