Удачные новые продукты

Удачные новые продукты обеспечивают более высокую производитель­ность, чем существующие; они нередко успешно продаются, несмотря на более высокую цену по сравнению с конкурирующими предложениями (Doyle and Bridgewater, 1998). Большинство неудачных продуктов - это предложения ценности на уровне цены или ниже. Успешные продукты -это предложения преимуществ, имеющих значение для клиентов (рис. 17.3). Неудачные продукты также обладают преимуществами, связанными с производительностью, но относящимися к "дополнительной отделке", в которой клиенты видят мало ценности (Davidson, 1987).

Кроме выгод по цене и производительности, успешные новые продук­ты нередко предоставляют выгоды, резко отличающиеся от существую­щих предложений. Примерами могут служить карманные органайзеры Psion и печатные технологии Linx (Doyle and Bridgewater, 1998). Новые продукты должны обладать существенными преимуществами по сравнению с существующими. Хотя такие компании, как Spring Ram Corporation, специализирующаяся на оборудовании для кухонь и ван­ных, Honda - производитель мотоциклов nAmstrad, работающая в сфере производства и продажи ПК, добились успеха, хотя вышли на соответ­ствующие рынки достаточно поздно, почти всегда лучше быть первым. Несмотря на неизбежный риск, связанный с новаторством, быть пер­вым на рынке, как правило, лучше, и тому есть несколько причин. Цен­ность новизны наиболее высока на ранних этапах введения инновации, и это дает максимальный коммуникационный эффект и возможность ши­рокого распространения пробных покупок среди потребителей. Автор нововведения первым завоевывает потребителей, а это значит, что кон­куренты, идущие за ним по пятам, должны совершенствовать свое ры­ночное позиционирование и производить нечто лучшее и/или более де­шевое, чтобы заставить потребителей сменить поставщика.

■ Преимущества по сравнению с ранее существовавшими решениями

■ Совместимость с существующими процессами

■ Простота, обеспечивающая доступность для понимания

■ Делимость, дающая возможность пробной покупки

■ Обеспечение распространения информации

Рис. 17.3. Характеристики инноваций, способствующие ускорению их распространения

Непросто добиться успеха уже после того, как "первопроходец" данного рынка добился убежденной лояльности клиентов и завоевал репутацию новатора на рынке.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: