В ПРОЦЕССЕ СТАНОВЛЕНИЯ 8 страница

Начало изучению невербального способа коммуникации по­ложила гипотеза Ч. Дарвина, согласно которой мимические дви­жения образовались из полезных действий или «привычек», имев­ших приспособительное значение. Так, оскаливание зубов у животных при гневе облегчало их использование в борьбе, а ши­роко раскрытые глаза при испуге позволяли лучше разглядеть врага. В ходе эволюции эти движения постепенно совершенство­вались и стали выполнять коммуникативную функцию, переда­вая уже более дифференцированную информацию о намерениях партнера. Например, разгневанное лицо теперь свидетельствует о намерении наступать, а испуганное, соответственно, убегать.

Невербальные сигналы, обладая высокой степенью достовер­ности, представляют для нас особый интерес. А если принять во внимание, что они практически не поддаются волевому контролю, то в распространенных ситуациях рассогласования между вербаль­ной и невербальной информацией (например, человек утверждает, что спокоен, но при этом барабанит пальцами по столу, а но­гой — по полу) мы, без сомнения, больше будем доверять по­следней. Ведь недаром же говорят, что язык дан человеку для того, чтобы скрывать свои мысли. Попытки же ввести в заблу­ждение, используя невербальные «маски» в качестве цензуры, как правило, легко разгадываются собеседником.

Множество любопытных сведений относительно интерпре­тации невербальных сигналов содержат работы А. А. Бодалева, Г. Калеро, А. Штангля, А. Пиза. Так, А. А. Бодалев, посвятив­ший ряд своих работ проблеме восприятия и понимания людьми друг друга, отмечает, что большинство людей чаще всего кон­центрируют внимание на лицах собеседников. Это объясняется важностью функционального назначения лица: на лице располо­жены важнейшие органы чувств, от лица исходит голос, который мы слышим. Отсюда следует, что удельный вес мимики в подаче обратной связи достаточно велик. Например, если у партнера подняты брови, широко открыты глаза, опущены вниз кончики губ, приоткрыт рот, мы не ошибемся, квалифицируя это как уди­вление. А вот опущенные брови, изогнутые на лбу морщины, прищуренные глаза сомкнутые губы и сжатые зубы оповестят о том, что ваш собеседник в гневе. Отвращение партнера мы распознаем по сморщенному носу и выпяченной нижней губе; печаль — по потухшим глазам и опущенным уголкам рта и т. д. Экспериментально обнаружено, что одни мимические комплексы мы интерпретируем легко и безошибочно, другие — с трудом.

К примеру, удивление распознается легче, чем отвращение, а счастье — легче, чем печаль. Но в любом случае такая работа требует опыта и тренировки.

А теперь проверьте свою способность «читать» человеческое лицо с помощью специального теста.

Тест

Глядя на картинку (см. рисунок), определите, какое чувство отра­жено на каждом из девяти изображений.

Сравните свои ответы с «ключом» к тесту: 1) умиротворение; 2) печаль- 3) скорбь; 4) радостное удивление; 5) озабоченность; 6) смех; 7) гнев- 8) боль; 9) ужас. За каждый правильный ответ присвоите себе один балл Если сумма набранных вами баллов близка к максимуму — 9 баллов значит, вы хорошо различаете оттенки чувств, выраженные в мимике. В противном случае вам следует обратить внимание на

тренировку соответствующего умения, различные игровые приемы.

Для этой цели используют

Упражнение 8

Один из игроков выходит за дверь. Вся группа делится на две команды.

Одна из команд думает на заданную тему, другая — на антонимичную (например, север — юг, взрослый — ребенок, жизнь — смерть, любовь — ненависть). Водящий игрок входит, ведущий объявляет тему. Задача игрока — определить, о чем думает каждая команда.

Упражнение 9

Во время демонстрации программы новостей выключите звук те­левизора и попытайтесь понять, о чем говорит диктор. Периодически включая звук, проверяйте себя.

Той же цели служит игра в «симпатию-антипатию» (с. 229, упражнение 3). В ней тренируется умение не только брать, но и давать обратную связь, что порой оказывается не менее слож­ным. При групповом анализе этой игры иногда обнаруживается, что игрок, призванный изображать, например, симпатию, демон­стрирует на своем лице выражение «с точностью до наоборот», а именно — антипатию. Но самое печальное то, что он даже не подозревает об этом. В связи с этим уместно напомнить о необходимости мимического тренинга, в основе которого лежат упражнения с зеркалом, описанные в упражнении 2, с. 229).

Мимический тренинг нужен еще и для того, чтобы корректи­ровать так называемое «привычное выражение лица». Психологи обнаружили, что часто переживаемые эмоции оставляют следы на нашем лице, которые закрепляются и становятся нашей «ви­зитной карточкой». Именно она позволяет малознакомым людям составить мгновенное впечатление друг о друге: «оптимист», «надменный тип», «брюзга», «волевой человек», «малохольный» и т. п. И хорошо бы нам самим представлять, что написано на нашей «визитной карточке» и научиться вносить в нее исправ­ления.

Пытаясь прочесть выражение лица, мы неизбежно принимаем в расчет сопровождающие его жесты и позы. Исследование этих невербальных сигналов всегда вызывало интерес психологов. Приведем некоторые полезные, на наш взгляд, сведения из этой области.

Так, установку открытости, доверия, заинтересованности партнера мы поймем, прежде всего, по открытым (не скрещенным) рукам и ногам и расстегнутому пиджаку собеседника. Слушая, такой партнер сдвигается на краешек стула, наклоняя тело по направлению к собеседнику, как бы «вынося» свои уши вперед, чтобы лучше слышать. Если же он, наоборот, откидывается в кресле, удаляясь от вас, — ему не интересно то, что вы говорите. А если еще при этом — нога на ногу с покачиванием верхней — «читайте»: недовольство и скептицизм. Обнаружив, что ступни и колени вашего собеседника медленно разворачиваются по напра­влению к выходу, хотя он все еще пытается изобразить внима­ние, — заканчивайте беседу.

Сцепленные в замок руки и скрещенные ноги (нога за но­гу) — человек зажат, закрыт, ушел в себя, как черепаха в пан­цирь. В таком случае или сделайте что-нибудь дружеское и сердечное, чтобы человек раскрылся, или не рассчитывайте на доверительный разговор. Скрещенные на груди руки, как бы прикрывающие одно из самых уязвимых мест на нашем теле — солнечное сплетение — это заслон, защищающий нас от угрозы. Часто так действуют слушатели, не согласные с тем, что говорит­ся, испытывающие негативное отношение к происходящему. А если при этом ваш партнер сжал скрещенные руки в кулаки — его негативное отношение переросло во враждебное.

Жесты «рука к лицу» означают сомнение, подозрение, сокры­тие информации, а то и ложь. К их числу относят: прикрывание рта рукой (как будто человек хочет остановить поток лжи), при­косновение к носу, потирание глаза, подергивание мочки уха, почесывание шеи, оттягивание воротничка рубашки и др. При интерпретации этих жестов особенно важен учет контекста всей ситуации общения.

Человек отворачивает лицо в сторону («нос воротит») — это означает недовольство и отрицание. Частое, привычное покашли­вание говорит о беспокойстве, тревоге.

Если рука женщины медленно поднимается и прикасается к шее, как бы проверяя, на месте ли ее ожерелье, знайте, это сигнал неуверенности. Если же рука движется назад, локоть выставляется вперед (женщины могут одновременно поправлять прическу) — то это жест агрессии, человек как бы замахнул­ся для удара, а острый локоть при этом — маленькая пика. Заметив, что руки партнера отведены за спину, и там одна сильно сжимает другую — учтите: человек сдерживает удар, хватая себя за запястье. Наклоненная вниз и чуть вперед го­лова (человек «бодается»') означает, что недовольство достигло предела.

А если ваш собеседник в процессе разговора медленно по­глаживает свое плечо или предплечье — это он себя жалеет, ласкает. Значит, ему неуютно с вами. О том же говорит и поглаживание себя по голове: «Я хороший, не обижайте меня» Постукивание ногой по полу, машинальное рисование на бумаге «щека в ладошке» - сигналы того, что ваш партнер заскучал' процесс коммуникации находится под угрозой.

Прямая «стойка» — знак уверенности в себе; стоять подбо-ченясь - признак неповиновения. Рука за спиной, подбородок поднят вверх, одна нога чуть впереди другой — такова авто­ритарная поза: так стоят полицейские, таможенники, руководители.

Помимо поз, жестов, мимики немало информации о партнере несет его походка. Такие ее параметры, как ритм, скорость, давление на поверхность, длина шага варьируют в зависимости от физического самочувствия и психического состояния челове­ка. И потому мы заключаем, что люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы к ее реализации. Тот, кто идет волоча ноги, опустив глаза вниз, засунув руки в карманы, пребывает в угнетенном состоянии. Человек, шагаю­щий держа руки на бедрах, - «спринтер» - он хочет достичь своей цели кратчайшим путем. Если подбородок задран, руки двигаются, подчеркнуто интенсивно, ноги напряжены — человек хочет произвести впечатление на окружающих. Большие шаги у маленького человека мы читаем как энергичность, а маленькие шаги у высокого — как робость и т. д.

Есть еще категория сигналов, несущих полезную информацию о партнере. Условно их также можно отнести к невербальной коммуникации; это голосовые особенности человека, или вока­лизация. Слушая собеседника, мы различаем высоту и тембр его голоса, обращаем внимание на темп и ритм его речи длину фраз и пауз, реагируем на нюансы интонаций. Непроизвольно анализируются нами характерные для него конструкции предло­жении, наличие «сорных» и жаргонных слов, расстановка уда­рении использование эпитетов и метафор, число междометий и т. п. Очевидно, что «чуткое» ухо может дать нам сведения не только о психологических особенностях нашего партнера, но и об уровне его образования, роде занятий и даже месте жительства. И тогда нельзя не согласиться с Г.Олпортом, утверждавшим, что по голосу можно набросать эскиз человека

Мы видим, что число разнообразных невербальных сигналов, подаваемых партнерами по общению друг другу, чрезвычайно велико, но еще больше число их сочетаний. Попытка интерпре­тировать отдельный жест без учета других, жесты - без мимики, мимику — без позы, а все вместе взятое — без контекста ситуа­ции общения — наиболее часто встречающиеся ошибки у новичка в этой области. Как в любом языке, буквы собираются в слова, а слова в фразы, поясняющие смысл отдельных слов, так и в языке невербальной коммуникации отдельные сигналы мо­гут быть поняты лишь во взаимосвязи и в контексте конкретной коммуникативной ситуации.

Обучение языку невербальной коммуникации, который на первый взгляд воспринимается как китайская грамота, происхо­дит на занятиях СПТ. Именно на этом языке партнеры по общению чаще всего обмениваются обратной связью, и потому овладение им — первый шаг на пути развития сенситивности — способности наблюдать, чувствовать, понимать, предвосхищать. Именно на это нацелены предлагаемые ниже игры и упражне­ния, которыми вы можете воспользоваться в импровизированных группах и ситуациях.

Упражнение 10

Участники группы рассаживаются полукругом. Ведущий раздает всем игрокам карточки с указанием того или иного эмоционального состояния (например, «я обижен», «я вам сочувствую», «я счастлив», «мне страшно», «я чувствую себя виноватым» и др.). Игроки, по очереди выходя в центр полукруга, пользуясь лишь невербальными средствами, изображают состояние, указанное на карточке. Задача остальных участников — идентифицировать это состояние. В ходе обсуждения выясняется, на какие признаки ориентируются участни­ки при. идентификации состояний, какие состояния легче поддаются «прочтению», а какие труднее.

В модифицированном варианте этого упражнения игрок изо­бражает указанное состояние, повернувшись к группе спиной.

Упражнение 11

Один из игроков «читает» перед группой какое-нибудь короткое всем известное стихотворение без слов, пользуясь средствами не-

вербальной коммуникации. Задача группы — узнать стихотворение.

Варианты стихотворений: «Идет бычок, качается...», «Уронили мишку громко плачет...»)

Упражнение 12

Группа делится на две подгруппы. Члены одной из подгрупп без слов, невербально, изображают какую-либо пословицу или поговорку. Другая подгруппа пытается понять изображаемое. Затем подгруппы меняются ролями. При обсуждении игры выясняется, какие из невербальных сигналов являются наиболее информативными в тех или иных конкретных ситуациях.

Упражнение 13

Может выполняться как в паре, так и в группе. Ведущий просит одного из игроков, сидящего перед группой в удобной позе, вспомнить какого-либо человека, с которым ему приятно работать вместе. Группа внимательно наблюдает за невербальным поведением игрока. Затем того же игрока просят последовательно вспомнить человека, с которым ему неприятно было работать вместе, и человека, вызывающего у него в аналогичной ситуации нейтральное отношение. После того, как группа запомнит невербальные реакции, сопровождающие все три ситуации, игрок воспроизводит их, но уже в другом порядке. Задача группы — идентифицировать эти ситуации. По аналогии с этой процедурой могут быть использованы другие задания: угадать, о чем думает игрок — о ведре или о чашке (после демонстрации им вариантов думания о том и другом в отдельности), о кошке или колбасе, о змее или крокодиле. При обсуждении результатов игры выделяется пласт особо «тонких», едва заметных невербальных сигналов, требующих высокоразвитой сенситивности человека.

Следующие два упражнения направлены на развитие наблю­дательности, которая входит в структуру сенситивности.

Упражнение 14

Группа делится на две подгруппы по какому-либо визуально фик­сируемому признаку. Образовавшиеся подгруппы, возможно, неравные по числу членов, рассаживаются отдельно одна от другой. Один из игроков — водящий — должен выявить признак, разделяющий подгруп­пы. В качестве такого признака-критерия могут быть выбраны: поза, в которой сидят члены подгруппы (например, у одной подгруппы руки «в замок», у другой — открыты), одежда (одна группа в пиджаках, другая без них), а также другие детали (одна подгруппа в обручальных кольцах, другая — без колец) и т. п. Упражнение повторяется после смены водящего игрока.

Упражнение 15

По команде ведущего: «Замри!» все участники (стоя или си­дя) застывают в произвольных позах. Один из игроков — «развед­чик» — внимательно изучает эти позы, стараясь запомнить их. Затем он закрывает глаза (или выходит из комнаты), а в это время участники игры вносят изменения в свои позы. Задача разведчика — обнаружить эти изменения.

Овладевая невербальным языком общения, мы исходим из того, что экспрессивность, выразительность нашего коммуника­тивного поведения способствует пониманию людьми друг друга. Чрезмерная сдержанность, скудость экспрессии партнера настораживает нас, мы воспринимаем его как человека холодного, равнодушного, высокомерного. Это может вызвать даже непри­язнь и поставить взаимодействие на грань конфликта. С другой стороны, избыточность выразительных средств — гримасы, ин­тенсивная жестикуляция, безмерная двигательная активность —-создают впечатление нервозности, беспокойства или развязности и невоспитанности. Об этом не следует забывать.

Итак, стремясь к взаимопониманию, мы освоили умение слу­шать партнера и овладели навыками обмена обратной связью. Далее поговорим о позициях, занимаемых партнерами в общении. Умение анализировать позицию партнера и правильно выбирать собственную поможет вам в решении задач этой — ориенти­ровочной — фазы общения. В современной психологической литературе такой разговор обычно ведется в рамках транзактного анализа (транзакция — единица общения) — направления, завое­вавшего большую популярность во всем мире. Его основатель — известный американский психотерапевт Э. Берн — утверждает, что набор поведенческих схем у каждого человека соотносится с определенным состоянием его сознания — состоянием «Я». Репертуар таких состояний «Я» весьма ограничен: в каждом человеке существуют три «Я» — Родитель, Взрослый, Ребе­нок. Причем это не есть некие абстракции; в их основе лежат реальные и значимые воспоминания из прошлого, которые ока­зывают существенное влияние на поведение человека в насто­ящем.

«Мой Родитель» — это не просто безличная обобщенная схе­ма, это стиль поведения, заимствованный мною у моих родителей. Это независимое и неподчиняющееся наше начало, ведающее ис­тиной в последней инстанции, контролирующее и оценивающее, но при этом опекающее и берущее ответственность на себя. Его основные реакции: критика, упреки, но и защита, моральная поддержка, утешение.

«Мой Ребенок» — это не вообще ребенок, а сам я в детстве в аналогичной ситуации. Это источник интуиции, творчества, спонтанных побуждений и радости. Это зависимое, подчиняе­мое, безответное существо — наше эмоциональное начало. От­личается импульсивностью, капризностью, безответственностью. Его проявления: послушание или протест, смех, слезы, топанье ногами.

И, наконец, «мой Взрослый» — рациональное измерение мо­его «Я», его прогрессивная часть, нацеленная на развитие. Это ответственность и реальность в восприятии мира. Его проявле­ния: анализ ситуации, организация, экстраполяция, распределение ответственности, учет интересов других.

Каждое состояние «Я» жизненно важно для человека, так как все вместе они делают жизнь полноценной и плодотворной; причем каждое делает это по-своему. У каждого «Я» свой круг обязанностей, свои способы их реализации и даже свои интона­ции, лексика, жесты и т. п. Вступая в общение, мы несем в себе все эти три состояния, но в каждый конкретный момент мы «по­ворачиваемся» к партнеру какой-то одной гранью: родительской, детской или взрослой. И называем это «позицией», определяю­щей наше положение относительно собеседника: господствующее, подчиненное или равное. Выступая в позиции Родителя, мы вы­глядим самоуверенными и даже агрессивными; в позиции Ребен­ка — неуверенными в себе и зависимыми; ну, а в позиции Взро­слого — корректными и сдержанными. При этом каждый из нас все же преимущественно либо Родитель, либо Ребенок, либо Взрослый. Определяется это тем, какую из трех позиций мы предпочитаем в разнообразных ситуациях общения.

Среди своих знакомых мы без труда припомним людей с наив­ным взглядом, говорящих «детским» голоском на уменьшительно-ласкательном языке. Всем своим видом они как бы сообщают нам: «Я маленький, беззащитный, меня нельзя обижать». Это — «де­ти». Найдутся, наверняка, и такие, лексика которых пестрит выражениями «должен», «обязан», «не имеешь права», а выска­зывания звучат в форме указаний, непрошеных советов, поучений, не допускающих возражений. Конечно, это «родители». И нам повезло, если большинство из нашего окружения — «взрослые», владеющие навыками партнерского общения на равных в усло­виях взаимного уважения и распределения ответственности. Как замечает А.Б. Добрович, умение занять «взрослую» позицию в общении и твердо ее придерживаться составляет один из секретов древнего искусства дипломатии.

В идеале было бы неплохо овладеть навыками общения во всех трех позициях и использовать их по мере надобности. Тогда наше поведение можно было бы назвать гибким и адаптивным. Но даже тогда нам понадобилось бы знание некоторых правил из теории транзактного анализа и, конечно же, солидный реальный коммуникативный опыт.

Главное правило транзактного анализа — правило симметрич­ности общения. Суть его сводится к тому, что успешное общение, доставляющее партнерам удовольствие — обмен «поглаживани­ями», требует согласованности и симметричности их позиций. В противном случае на удовольствие рассчитывать не приходится: вместо «поглаживаний» партнеры будут обмениваться «уколами». О согласованности позиций мы можем говорить в случае так назы­ваемых дополнительных транзакций — когда наше воздействие на

партнера (или его на нас) влечет за собой уместную, ожидаемую ответную реакцию. Например, если мы «по-взрослому» обраща­емся к «взрослому» состоянию своего коллеги и получаем от него ожидаемый «взрослый» ответ — это значит, что наши транзакции дополнительны, а наши позиции согласованы. Или, пациент, а значит, Ребенок, с жалобами обращается к врачу, а следователь­но, Родителю, явно рассчитывая на его помощь и участие. Если врач ответит ему «по-родительски», успокоит и окажет необходи­мую помощь, то позиции такого взаимодействия можно считать согласованными. Если же доктор в ответ на жалобы больного на­чнет жаловаться на собственные болячки, т. е. продемонстрирует «детское» поведение, то транзакции уже будут пересекающимися, а позиции, соответственно, несогласованными. Пересекающиеся транзакции нарушают коммуникацию. В их основе — непонима­ние партнерами ситуации общения; причем непонимание может касаться как позиции партнера, так и его ожиданий относительно нашей ответной позиции. Именно такое пересекающееся взаи­модействие порождает большую часть конфликтов в различных сферах: в личной жизни, в быту, на работе.

Помимо рассмотренных дополнительных и пересекающихся транзакций, существуют более сложные — скрытые транзакции, требующие участия более двух состояний «Я» и реализуемые в многоцелевом общении. Вообще, реальность несводима к отдель­ным изолированным схемам, и потому число возможных тран-зактных комбинаций бесконечно, что создает большой простор для маневра. Заинтересованный читатель может углубить свои познания с помощью книги Э. Берна «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры».

Главное, на наш взгляд, состоит в том, чтобы научиться понимать, кто перед вами, какое из трех состояний «Я» актуа­лизировано в вашем партнере в настоящий момент, и отвечать ему симметрично, в соответствии с его ожиданиями. В любом случае не следует навязывать позицию своему партнеру, лучше предоставить ему возможность выбора; ваше дело — суметь ее «прочесть» и соответствующим образом отреагировать (если, ко­нечно, вы не преследуете каких-то особых целей в этом взаимо­действии).

Взгляд на общение сквозь призму транзактного анализа позво­ляет не только «высветить» ошибки, допускаемые партнерами, но и исправить их. Он дает возможность каждому из партнеров вли­ять на ситуацию общения через изменение собственной позиции, что делает процесс взаимодействия вполне управляемым.

Как известно, самый надежный источник приобретения зна­ний, умений и навыков — это сама жизнь. Предлагаем два нехитрых «жизненных» упражнения, закрепляющих полученные сведения о позициях партнеров в общении.

Упражнение 16

Вступая в общение в реальных жизненных ситуациях, старайтесь определять позиции своих партнеров. Попробуйте поэксперименти­ровать с собственной позицией, всякий раз наблюдая и анализируя последствия ее изменения. Какие конкретно транзактные комби­нации чаще сопровождаются обменом «уколами», а какие приводят к интенсивным «поглаживаниям»?

Упражнение 17

Проанализируйте привычные позиции членов вашей семьи, друзей, коллег. С кем вам легче /и приятнее общаться: с «родителями», «детьми» или «взрослыми»? Как вы думаете, почему? А кто вы сами? Не связаны ли трудности вашего общения с приверженностью какой-либо одной, любимой позиции и пренебрежением остальными? А может, это вызвано неумением или нежеланием согласовывать ее с позицией партнера?

Отвечая на эти вопросы, вы приобретете коммуникативную чуткость и гибкость и тем самым укрепите свои позиции на коммуникативном фронте!

Итак, сосредоточившись на партнере и вооружившись специ­альными приемами слушания, вы внимательно выслушали своего собеседника и составили представление о его проблеме. Зафикси­ровав разнообразные невербальные сигналы, подаваемые партне­ром, и проинтерпретировав их уже со знанием дела, вы уточнили его цели и мотивы. И, наконец, согласовав с ним свои позиции, вы достигли взаимопонимания — основной цели этой фазы беседы.

Глава 4. Так ли просто убедить собеседника?

Разрешив задачи ориентировочной фазы общения, мы перехо­дим к следующей, традиционно обозначаемой как фаза аргумен­тации. Ее цель состоит в частичном или полном изменении точки зрения партнера, другими словами, в его убеждении. При этом в первом случае мы достигаем компромисса с собеседником (вместо «никогда» получаем «может быть»), а во втором — меняем его позицию, взгляд, точку зрения на диаметрально противоположные («нет» превращаем в «да»).

Суть коммуникативных действий в этой фазе сводится, с одной стороны, к собственно аргументации — обоснованию и Доказательству своих положений, ведущих к поставленной це-

ли, а с другой, — к контраргументации, опровергающей дово­ды собеседника, нейтрализующей его замечания. Эти действия могут чередоваться, а могут взаимопроникать друг в друга (на­пример, когда контраргумент выступает одновременно как аргу­мент).

Еще раз напомним, что рассчитывать на успех в этой фа­зе общения мы можем, лишь решив задачи двух предыдущих фаз и используя приобретенный там опыт. Установив контакт с партнером и помня о важности его поддержания, мы приложим необходимые для этого усилия. Сориентировавшись в проблеме собеседника, уяснив его цели и мотивы, примем их во внимание. Кроме того, вновь воспользуемся умениями слушать собеседни­ка и «ловить» обратную связь, позволяющими нам оценивать действенность наших аргументов и вносить в них необходимые поправки.

Убеждение — дело серьезное. Не случайно эта фаза считает­ся самой трудной из всех фаз общения. Фазовая структура обще­ния — это не «этажерка», состоящая из отдельных, изолиро­ванных друг от друга «этажей». Каждая последующая фаза отличается от предыдущей тем, что включает в себя все ком­муникативные трудности: и свои, и своих предшественниц. Их разрешение требует от нас новых знаний и умений в дополне­ние к уже приобретенным. Их мы получим в ходе обсуждения тактических и методических приемов аргументации. И тогда, во всеоружии, мы сможем приступить к убеждению своего пар­тнера.

Методы аргументации

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы сразу и открыто знакомим со всей информацией, составляющей основу нашего доказатель­ства: фактами, цифрами и другими аргументами.

2. Метод противоречия. Основан, с одной стороны, на выявлении противоречий в доводах партнера, а с другой — на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечи­вость с целью предотвратить контрнаступление собеседника. По сути, это оборонительный метод.

3. Метод «извлечения» выводов. Здесь мы излагаем свои ар­гументы не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, и посредством частичных выводов приходим к желаемому заключению.

4. Метод «кусков». Суть его сводится к разделению аргумен­тов собеседника на сильные, средние и слабые, другими словами, на точные, спорные и ошибочные. Рекомендуется не касаться сильных, бесспорных доводов, а для начала отыскать слабые ме­ста в системе доказательств партнера и именно туда направить свой удар. Дальнейшие действия подскажет ход событий.

5. Метод игнорирования. Название метода говорит само за себя: если изложенный собеседником факт не может быть опро­вергнут, то нам ничего не остается, кроме как проигнорировать его.

6. Метод акцентирования. В этом случае мы расставляем акценты на приводимых собеседником доводах в соответствии с нашими общими интересами.

7. Метод двусторонней аргументации. Для большей убе­дительности излагаем сначала преимущества, а затем недостатки отстаиваемой нами позиции. Пусть лучше наш оппонент узнает о недостатках от нас самих, чем из других источников. Осо­бенно эффективен этот прием при убеждении образованного со­беседника; люди же с низким образованием > лучше поддаются односторонней аргументации.

8. Метод «да..., но...». По этой схеме мы действуем в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода или взгляда на обсуждаемую про­блему. Но поскольку черно-белые варианты событий, когда все говорит только «за» или только «против», встречаются редко, то мы можем легко воспользоваться указанным методом. Сначала соглашаемся с собеседником, затем «ставим» жирную запятую и... приводим доказательства недостатков обсуждаемого подхода или взгляда.

9. Метод кажущейся поддержки. Этот прием представляет собой развитие предыдущего. Мы не опровергаем доводы собесед­ника, а, напротив, приводим новые, дополнительные аргументы в поддержку его точки зрения. Затем, когда у него или у всех присутствующих сложится впечатление о нашей прекрасной осве­домленности по этому вопросу, мы наносим контрудар: приводим заготовленные контраргументы.

10. Метод бумеранга. Бумеранг здесь означает возврат собеседнику его же аргументов, но направленных в противопо­ложную (от задуманной) сторону. Таким способом аргумент «за» превращается в аргумент «против».

Это — наиболее распространенные приемы аргументации. Вы можете дополнять данный список по мере накопления комму­никативного опыта.

Далее рассмотрим тактические подходы к аргументации, ко­торые строятся на общепринятых риторических приемах с учетом ряда психологических закономерностей общения.

Тактика аргументации

1. Уважайте собеседника и его позицию, даже если она не­приемлема для вас. Ничто не действует так разрушающе на коммуникацию, как высокомерное и пренебрежительное отноше­ние партнеров друг к другу. Причем особенно «услужливы» здесь бывают наши невербальные проявления. Если в ответ на довод собеседника мы непроизвольно, но презрительно машем рукой, сопровождая это соответствующей мимикой, то едва ли можем рассчитывать на благоприятный исход взаимодействия.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: