Вы должны начать с выгод и затем уже говорить о конкретных особенностях бизнеса

Это звучит так просто, и вам кажется, что вы уже так и делаете. Скорее всего, вы так не делаете. Если вы похожи на большинство дистрибьюторов – вы говорите постоянно об особенностях.

Здесь имеется в виду, что необходимость говорить людям такие вещи:

"Мы – компания без долгов. Нашей компании уже х лет". "Наша продукция самая лучшая". "Я заработал $500 в первый месяц". "У нас строжайший контроль за качеством". "Мой куратор – эксперт в этой области". И другие фразы подобного типа. Если вы подумаете об этом, вы заметите, что все эти фразы описывают вас лично, вашу продукцию и вашу компанию. Это означает, что здесь есть конкретные особенности, они не действуют для кандидата. Помните, мы хотим рассказать о преимуществах, которые приносят пользу потенциальному партнеру, а преимущества всегда связаны с обращением к потенциальному партнеру.

Самый эффективный способ описать преимущества может быть связан с полным изменением спонсорского подхода. Вместо того, чтобы начинать с кучу причин, которые объясняют почему (вы считаете) ваш потенциальный партнер должен присоединиться к программе, задайте некоторые вопросы в начале подготовительного периода.

Выясните, Хотел бы кандидат иметь свой бизнес. Сколько времени есть у вашего кандидата на участие в бизнесе. У него есть свободное время вечером или утром, или у него есть конкретные семейные обязанности, с которыми необходимо считаться? Сколько денег он готов был бы вложить в бизнес и сколько хотел бы заработать в нем? И за какое время он хотел бы заработать эту сумму? Послушайте внимательно. Слушайте ответы, и вы поймете, какие преимущества есть для этого человека в этой программе. Когда вы выясняете эти вещи на подготовительной стадии – вам будет легче описать конкретные преимущества для кандидата на стадии презентации.

Существует пять основных тем, о которых стоит говорить в каждой презентации:

1. Перспективы потенциального дистрибьютора (развитие способности мечтать). Выявление его жизненных потребностей

2. Сетевой маркетинг и IT индустрия

3. Почему именно ваша компания...

4. Структура поддержки.

Давайте рассмотрим их по очереди:

На первом шаге вашей презентации начните с перспектив. Если вы сделали свою работу в отделе слушанья, вы будете знать, какие преимущества жизненного стиля хочет иметь ваш клиент. Например, если ваш потенциальный дистрибьютор – домашняя хозяйка с детьми, вам необходимо подчеркнуть гибкий распорядок дня и возможность работать на дому. Если ваш кандидат – бизнесмен, который зарабатывает много денег, но он убивает себя ужасной 90-часовой рабочей неделей, то вам нужно подчеркнуть возможность остаточного дохода и короткого рабочего дня. Упомяните все преимущества жизненного стиля в сетевом маркетинге, но обращайте особое внимание на те вещи, которые лучше всего подойдут для клиента. Наш подход здесь – начать с тех перспектив, которые захватят внимание клиента.

Вот некоторые из этих преимуществ:

• Неограниченный потенциал заработка.
• Возможность зарабатывать удаленно. Заработок в валюте евро
• Возможность сделать себе пассивный доход.
• Возможность выбирать людей, с которыми вы хотите работать.
• Минимальные расходы на начальном этапе.
• Возможность делать других людей счастливыми.

На этом этапе вам нужно развить у слушателей возможность мечтать. Большинство ваших кандидатов уже перестали мечтать. Чтобы заинтересовать их в бизнесе, вам нужно пробудить их мечты.

Наверное, развитие способности мечтать – самая важная функция презентации. Для многих кандидатов это будет первый раз, когда они подумали о своих мечтах за много лет. Как только вы воспламеняете эту искорку, вы часто обнаруживаете, что пламя взметается вверх, и у человека возникает волнение и приятное ожидание. И, поскольку ваши кандидаты слышат о возможностях бизнеса, одновременно переживая заново свои мечты, – они будут мотивированы на действия.

Вот небольшой эффективный прием активного вовлечения, который я видел во время удачных презентаций:

Выдайте своим кандидатам чистый лист 3 на 5 см. И попросите их написать 5 вещей, которые они хотели бы иметь или сделать – если бы деньги для него не было проблемой. (Попросите каждую пару заполнить эту карточку. Но не показывать мечты друг другу.) Потом попросите их отложить карточку до другого момента презентации. После того, как вы нарисовали круги – или по-другому показали потенциал дохода, – попросите их вынуть карточки. Теперь спросите их, есть ли что-то в их списке, на что они хотели бы потратить деньги. Они всегда находят что-нибудь. Теперь они проводят прямую эмоциональную взаимосвязь между вещами, которые они хотят и возможностями вашего бизнеса. Когда это делается правильно – это сильный инструмент построения мечты.

Другая вещь, которую вы должны сделать на этом шаге – убедиться, что ваш клиент осознает, что текущая экономическая модель, в которой мы живем, сломалась. Она больше не работает, и любой кандидат, который считает, что она работает, может стать бедным и зависимым.

Некоторые из вещей, на которые я бы им указал:

• Система распределения в магазинах, у оптовиков, посредников и розничных торговцев не может хорошо обслуживать клиентов.
• Большие корпорации увольняют десятки тысяч служащих.
• Секрет настоящей финансовой независимости – работать на себя.
• Технология устраняет полмиллиона работ каждый год.

Вы должны ярко показать контраст между бесполезностью работы в сломанной экономической системе и потрясающими преимуществами работы в вашем бизнесе.

Вот самая важная часть:

Никогда не критикуйте личную ситуацию потенциального дистрибьютора. Это автоматически заставляет его защищаться и делает закрытым.

Предположим, вы познакомились на вечеринке с Джимми и спросили, чем он зарабатывает на жизнь. Он отвечает, что работает на компанию АВС. Вы говорите: "Вот это да. Я слышал, что они уволили массу людей, продажи падают...".

Он встанет на оборонительную позицию, даже если ненавидит эту работу. Такова природа человека. Он ответит: "А меня не уволили; мой начальник меня любит. Я хорошо работаю, меня там ценят...".

Теперь предположим, что вы говорите: "О, компания АВС! Наверное, это отличная работа...".

Он, скорее всего, ответит: "Как же, отличная. Они только что уволили 500 человек".

Вам нужно, чтобы ваш кандидат пришел к заключению, что его не устраивает нынешняя работа и что самый лучший выбор для него – сетевой маркетинг. Это необязательно должно произойти при первом знакомстве с программой. Даже лучше, если эта мысль овладеет им постепенно, в ходе нескольких презентаций. Я предпочитаю при первой презентации не сообщать все тонкие подробности. Это гарантирует две вещи:

1. Кандидат не думает, что я нападаю на его точку зрения.

2. Это означает, что вторая презентация окажется более внушительным событием, чем первая.

Вам ни в коем случае нельзя критиковать ту работу, которой занимается ваш кандидат. Вам нужно показать, что существует более удачный выбор, и пусть он сам придет к необходимому заключению. Если есть отрицательные моменты, то можете приводить в пример себя: "После 15 лет работы в компании XYZ, меня уволили". Если позитивные – приводите в пример кандидата. "Когда вы достигните ранга Золотого Директора, вы получите бесплатную машину".

Именно на этом этапе вы рассказываете собственную историю – почему вы вошли в бизнес. Вы должны изложить причины, заставившие вас открыть собственный сетевой бизнес.

Большинство людей начинают свою карьеру с минимального дохода, постепенно продвигаются и к 35-40 годам достигают максимально возможного для себя дохода. На этом этапе они все еще в долгах и их жены тоже работают. Они платят другим людям за воспитание своих детей, и им обычно не нравится их работа. Если у них есть собственный бизнес, то скорее всего этот бизнес владеет ими.

В той степени, в которой ваша история отражает эту схему, поделитесь своим опытом на презентации. Услышав вашу историю, большинство кандидатов отождествит себя с вами. Это поможет им понять, как сетевой маркетинг приведет их к тому, что они хотят иметь.

На следующем шаге, введите понятие сетевого маркетинга, а затем вам нужно начать рисовать круги, делать 2 х 2, или излагать упрощенную версию маркетинг-плана. Под упрощенной я понимаю ОЧЕНЬ упрощенную, а не 90-минутное перечисление процентов, титулов и уровней. На этом этапе у вас лишь две цели. Во-первых, вы должны объяснить, как достигается экспоненциальный рост. Вам нужно, чтобы кандидат понял в общих чертах, как устроен бизнес – а не все особенности компенсационного плана. И во-вторых, вы должны показать, что сетевой маркетинг – это способ достичь всех тех благ, которые вы перечислили на первом шаге. Снова вернитесь к этому вопросу и убедитесь, что они понимают, как сетевой маркетинг обеспечивает эти блага.

Для пущего эффекта напишите "ВЫ" на верхнем круге, обозначив кандидата. Затем спросите кандидата, какие имена нужно вписать в круги на первом уровне – их обычно пять или шесть. Впишите их. После этого ваша диаграмма может выглядеть так, как рисунок 6.

После этого вы продолжаете процесс, добавляя еще несколько уровней. Назначьте средний объем (тот объем, который может обеспечить дистрибьютор) для каждого круга и покажите кандидату, как это будет расти экспоненциальным образом. Затем, на каждом этапе, распишите перед кандидатом те типы дохода, которые он сможет получать от организации, обеспечивающей такие доходы.

Проводить презентации таким образом, что кандидату будет показан доход в $50 000 или $60 000 ежегодно, и некоторые дополнительные преимущества (такие как бесплатная машина, дом, или бесплатные поездки). Это наиболее эффективно по следующим причинам:

Если вы показываете возможность больших доходов, $20 000 или $40 000 в месяц, начинают происходить две вещи. Во-первых, у вас начнутся большие проблемы с государственными органами. Во-вторых, у большого числа кандидатов больше не будет уверенности в успехе бизнеса. "Джо и Джейн Ланчбакет", которые зарабатывали $350 в неделю, или меньше в течение всего последнего десятилетия, не могут себе представить даже в самых безумных мечтах $20 000 в месяц. Они просто начнут предполагать, что ваша программа для "особых людей" и перестанут слушать оставшуюся часть презентации.

Если вы покажете доход $50 000–60 000 в год, это привлечет людей, подобных Джо Ланчбакету, они смогут поверить в свои силы и способности зарабатывать такие деньги.

Более сложные профессиональные типы тоже проявят интерес к вашему предложению. Они достаточно умны, чтобы начать мысленно процесс воспроизведения и представить себе возможности бизнеса, хотя они зарабатывают $250 000 в год, они осознают, как много времени им приходится тратить на такие заработки. Они быстро поймут, что смогут зарабатывать столько же в сетевом маркетинге, тратя гораздо меньше времени. Еще более важно то, что они воспримут возможности остаточного дохода.

Когда вы хотите продумать свою презентацию, особенно цифры, помните о следующей формуле: презентация должна быть достаточно простой, чтобы они поняли главную идею – при этом достаточно сложной, чтобы заинтриговать их.

В третьем шаге вы должны показать, почему им стоит присоединиться именно к вашей компании. Ведь есть сотни сетевых компаний, и десятки появляются каждый день. Ваш кандидат захочет узнать, почему ваша компания больше всего ему подходит. Покажите ему преимущество именно вашей компании.

Поговорите с ним о конвенциях, информационных брошюрах, конференциях, региональных тренингах и других особенностях системы поддержки партнеров в вашей компании.

В четвертом шаге вы начинаете знакомить слушателей с вашей продукцией. Возможно, вы привыкли начинать с описания продукции на первом шаге. Многие люди считают, что начинать нужно с продажи продуктов, а потом уже переходить к деловым возможностям. Как вы уже знаете, я совершенно против этой идеи. Мы обнаружили, что такой подход пугает людей, не склонных к продажам, и вы теряете 90% лучших потенциальных дистрибьюторов. В этом бизнесе важнее всего не великие продавцы, а скорее великие учителя и наставники.

Ваша презентация должна содержать целостную картину бизнеса – описать продукцию, жизненный стиль и деловые возможности. Тогда кандидату будет легко сделать правильный выбор. Если человек хочет быть просто клиентом, он скажет вам об этом. Но этого никогда нельзя знать заранее.

Нельзя говорить, что большинство преподавателей, обучающих продажам, плохие или что они обучают неправильным вещам. Эти вещи работают в продажах. Но, конечно, они не дуплицируются в сетевом маркетинге.

Пятый и финальный шаг вашей презентации – описание вашей структуры поддержки. На этом шаге ваш кандидат делает выбор. Покажите кандидату, как легко начать. Покажите ему, что он присоединяется к выигрывающей команде. Покажите им все учебные программы, встречи, приемы спонсирования и материалы компании, нужные для их успеха. Расскажите им о людях в их потенциальной спонсорской линии и объясните, как эти люди смогут помочь им построить бизнес. Это подходящее время продавать самих себя. Независимо от того, насколько замечательно выглядит ваша компания и ваши продукты, если они не тянутся к вам самим, они не заинтересуются. Подчеркните свою помощь и решимость поддерживать их в достижении успеха и покажите, как они могут начать прямо сейчас.

Самые важные части пяти шагового процесса – шаги один и пять (Преимущества и Структура Поддержки).

Презентации не такой уж трудным делом, когда вы применяете все пять компонентов. Единственный абсолютно первичный шаг – первый. Если вы не начинаете с преимуществ для кандидата, вряд ли он будет вас внимательно слушать в течение презентации.

Вот еще одна проблема, с которой вам нужно будет справляться. Большинство клиентов, перед которыми вы будете выступать, не будут иметь $300-800 наличными, чтобы начать бизнес. Это включает в себя и людей, которые хорошо зарабатывают, имеют хорошие работы (средний на сегодняшний день человек живет в долг, живет на 125 % зарплаты и существует от чека до чека).

Большинство людей не скажут вам этого прямо (особенно те, у кого хорошие работы). Вам нужно угадать, есть ли эта проблема и поработать с этими людьми. Возможно им нужно будет воспользоваться кредитными карточками, подождать до зарплаты, чтобы начать, или покупать материалы в несколько приемов. Однако, примите мой совет. Никогда не оплачивайте вход в бизнес, чтобы помочь человеку начать. Иначе человек не будет уважать бизнес и принимать его всерьез. Люди, которым приходится потрудиться, чтобы начать бизнес, остаются мотивированными дольше и строят собственный бизнес.

Ваша первая презентация одного для одного не предназначена для того, чтобы человек немедленно записался, хотя по мере накопления опыта в бизнесе, это будет происходить с вами все чаще. Как правило, эта презентация просто вовлекает кандидата в процесс спонсирования. Ваша цель – назначить следующую встречу.

Первая встреча не должна быть навязчивой и не должна отнимать у кандидата много времени. Вы можете не рассказывать об упадке текущей экономической системы во время первой встречи. Это дает три преимущества:

1. Кандидат не чувствует, что вы нападаете на его текущую ситуацию.

2. Следующая презентация будет более крупным событием.

3. Вы уложитесь за время меньше часа, значит, многие согласятся вас послушать.

Первую презентацию можно провести в кафе, у себя дома, или дома у кандидата. Лучше всего проводить ее в нейтральном месте. Тогда лучше встретиться в кафе в необеденное время.

Лучше не встречаться за едой. Многие люди не смогут дуплицировать эту вашу привычку, у них не хватит денег. Убедитесь, что кандидат это понимает, сказав ему: "Давайте встретимся за чашечкой кофе и я покажу вам программу".

Ваша цель – определить, подходящий ли это кандидат и есть ли у него мечта. Как только вы это определили, назначьте следующую встречу. Это будет домашняя или семейная встреча – более крупное событие и их второй взгляд на программу. Помните, успех определяется не тем, подписали ли вы кандидата, а тем, назначили ли вы следующую встречу. Выньте календарь и запишите встречу в ежедневник на глазах у кандидата.

Очень сложно человека переубедить, но можно проводить встречи с убеждением, что вы можете помочь им удовлетворить их нужды и воплотить мечты. А также делать предположение, что они поймут вас. Например: "Вы знаете, вы бы отлично преуспели в этом бизнесе, вам нужно сделать такой следующий шаг" или "Эй, Дуглас, давай расскажем об этой программе некоторым честолюбивым людям, которых ты знаешь. Тогда у тебя все получится".

На этой стадии не нужно спрашивать "да" или "нет". Просто продвинуть человека дальше в нашу систему. Чем дальше по системе идет ваш кандидат – тем более крупные события он переживает и тем более образованным он становится. В результате он может обнаружить, что бизнес поможет ему разрешить проблемы и воплотить мечты.

Даже для презентации одного одевайтесь в красивую деловую одежду. Вы и ваша супруга должны выглядеть как Мистер и Миссис Успех. Для профессионалов (врачей, юристов, бухгалтеров), вы должны приходить в деловом костюме. Если ваш кандидат непрофессионал и скорее всего будет одет небрежно, вы должны носить деловой костюм и галстук. Это придаст вам уверенности, сделает вас выше в глазах клиента и покажет, что вы серьезно относитесь к бизнесу.

Теперь более подробно коснемся темы мягкого обращения с людьми. Не стоит давить на людей, но нужно сделать так, чтобы они получили всю информацию, необходимую для принятия правильного решения. Если заканчиваете презентацию, и вам говорят что-то вроде: "Я никогда не буду заниматься этим. Я вас ненавижу, убирайтесь из моего дома, или я убью вас...", можно решать, что они не могут быть партнерами, и уходите.

Если же они говорят, что не уверенны в своем интересе к этому делу, то я настаиваю.

- Назови мне главную причину, по которой ты не регистрируешься?.....-Если я на него отвечу, ты будешь регистрироваться? ….- мне кажется ты задаешь вопросы ради вопроса, у меня такое ощущение, что у тебя просто нет денег? ….-Это нормально, у 90% людей денег нет, все приходят сюда от того, что у них нет денег, лучше давай подумаем откуда достать деньги? …. Если бы у тебя была 1500 евро, ты бы регистрировался бы? …. Давай перестанем задавать тупые вопросы и начнем решать? …

Если кандидат говорит «надо подумать» … спрашивайте – Вчера у тебя были деньги? А сегодня? Если сегодня не сделаешь что то, у тебя будут деньги завтра? – Может пора что то делать?

- Если у человека пол года назад ничего не делалось, осталось то же, тогда и через пол года так же будет. Что изменится? На что надеешься?

- На самом деле любой бизнес – это риск. Кто мог гарантировать что ТрансАэро обанкротится, а Nokia? Кто может гарантировать что самолеты не падают? Какая гарантия?

Важно понимать как можно минимилизировать риск. Надо говорить с людьми честно, в наш бизнес нужны осознанные люди.

Если вы проводите много презентаций, но не получаете положительных ответов, это может происходить по одной из трех причин.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: