ПРОГРАММА УСЛОВИЙ ПРОДАЖ НА 20** ГОД

(внутренняя)

Прайс‑лист

Основным документом, определяющим цену на партию товара, является прайс‑лист. Устанавливается следующая система скидок, в зависимости от объема продаж.

При заключении дилерского договора партнеры подписывают ориентировочные объемы закупки по месяцам.

Скидки

Дилерские скидки

При подписании дилерского договора, в зависимости от обязательств дилера, по годовому объему закупки устанавливаются дополнительные скидки к прайс‑листу. Месячный объем закупки дилер определяет самостоятельно.

Бонусы

Особые условия

Все бонусы, отгружаемые дилеру, включаются в общий тоннаж, учитываемый при выполнении договора.

Бонус за выполнение плана отгрузок

Для компаний, которые подписали договор на объем не менее фактически выбранного объема 20** года и которые выбрали в текущем месяце объем продукции, прописанный в договоре, начисляется бонус в размере 1,5 % от суммарного объема отгрузок данного месяца. Отгрузка бонуса осуществляется со следующей отгрузкой дилеру.

Подготовленный документ обсуждался и был принят на следующем же совещании по сбыту. Что неудивительно, ведь он стал результатом совместной работы отделов маркетинга и продаж, да и экономически был хорошо обоснован.

Расставляем сети

«Так. – Петр Петрович сидел за своим столом на совещании руководителей отделов. – Мы собираемся развиваться или нет? – Вопрос был риторический, но большинство из присутствующих кивнули. Он посмотрел на Степана. – Ты планируешь основное развитие через выход на рынки в других регионах. А как ты себе это представляешь? – Степан не смутился. – Список регионов с основными характеристиками у меня есть, надо только выбрать те, которые для нас привлекательнее. Потом с отделом продаж наметим сроки… Отлично! Завтра к вечеру дайте мне план, что мы будем делать и кто за что отвечает. А потом за работу. Так какой у нас следующий вопрос?..» И совещание потекло своим чередом.

* * *

Когда становится очевидным, что на рынке достичь запланированных темпов роста невозможно, у компании два пути – либо развивать свой продукт, то есть выпускать новые товары, расширять ассортимент, вводя в него новые группы, либо выбрать стратегию развития через выход на новые рынки. При этом мы рассматриваем выход в новые регионы именно как выход на новые рынки. С одной стороны, нет различий в языке, налоговых условиях. Но, с другой стороны, при ограниченных ресурсах выбор наиболее привлекательного региона (если они различаются по условиям), ценовой и рекламной политики напоминает работу на неизвестных рынках. Немного отличается ситуация, когда компания строит дилерскую сеть сразу в масштабах страны. Здесь на первое место выходит технология привлечения партнеров, выстраивание долгосрочных взаимоотношений. В этом случае возникает проблема выбора: создать собственную систему продаж или привлечь к сотрудничеству независимых партнеров (дистрибьюторов). Как принять правильное решение?

На самом деле выбор схемы организации каналов сбыта зависит от многих причин. В частности, на это влияют уровень конкуренции на рынке, имеющиеся финансовые ресурсы, барьеры входа на региональный рынок и многое другое. Как правило, компания стремится привлечь региональных партнеров, и только когда поставленные цели в регионе не достигаются, рассматривается возможность открытия собственных филиалов.

В качестве примера давайте рассмотрим лишь несколько факторов, влияющих на выбор канала. Но перед этим определимся с характеристиками самих каналов.

♦ Канал прямых продаж – собственные магазины, работающие с розничными покупателями.

♦ Короткий канал – компания работает с оптовиками, которые напрямую продают товар в магазины.

♦ Длинный канал – классическая схема, включающая трех и более посредников в цепочке от производителя до конечного покупателя.

Чаще всего в структуре дистрибуции используются два уровня, что сокращает число контактов производителя с небольшими компаниями и соответственно сокращает расходы на логистику. Какие основные факторы можно учитывать при выборе лучшего варианта? Предлагаем следующие.

1. Территориальные характеристики рынка – чем рынок удаленнее и больше, тем целесообразнее охватывать его с помощью длинного канала сбыта, привлекая региональных оптовиков, которые сократят ваши затраты на логистику и соответственно повысят прибыльность продукта в цепочке сбыта, делая его привлекательнее для продавцов следующего уровня. Учитывая масштабы нашей страны, неудивительно, что большая часть продаж идет через оптовые компании.

2. Характеристики самого товара – чем товар «неудобнее» в транспортировке и хранении, чем он уникальнее, тем сложнее будет найти партнеров для работы с ним, а значит, тем короче будет канал сбыта. Становится понятно, почему работа на рынке В2В сложных товаров через посредников вызывает столько трудностей. Слишком много нюансов при продаже. И решить их может, как правило, только производитель. Поэтому чем ниже стандартизация товара, тем короче ваш канал сбыта.

3. Характеристики самой компании – крупная компания с большими ресурсами может позволить себе долгое время держать убыточное подразделение, вкладывая в его развитие значительные средства. Для небольших фирм это, как правило, неприемлемо. Отсюда очевидное стремление «молодых» предприятий привлечь крупных партнеров, которые возьмут на себя проблемы сбыта. Ограничением в этом случае выступает ассортимент. Чем он больше, тем сложнее работать оптовику и тем короче должен быть канал сбыта. Зачастую компании с большим ассортиментом имеют единственную возможность вести деятельность через свои розничные магазины. И даже при развитии и выходе на новые региональные рынки они вынуждены открывать собственные представительства.

Если на основе предварительного анализа вы решили, что выход в регионы целесообразен с помощью развития дистрибуции, вам не обойтись без плана работ по построению партнерской сети. Прежде всего необходимо наметить те регионы, в которые вы хотите выйти в первую очередь.

Затем запланируйте этап сбора контактной информации. Это прерогатива отдела маркетинга. Менеджерам по продажам должна быть предоставлена минимальная контактная информация. Как правило, это телефонные базы данных с названием компаний, которых может заинтересовать ваше предложение. Обратите внимание, мы говорим о минимальной контактной информации.

Поскольку цель плана регионального развития – продажи, результатом предыдущего этапа должна стать детальная информация по региональному рынку. Ее подготовку лучше поручить специалисту отдела маркетинга, но основываться он должен на тех результатах, которые ему сообщат менеджеры по продажам. Поэтому, ставя задачу менеджерам по продажам, сразу предусмотрите их отчетность отделу маркетинга. И если необходимой информации не будет, свою задачу они не выполнили. Выводы в этом случае можете сделать сами. Кстати, подобное взаимодействие в работе помогает установить контакты и взаимопонимание между отделами продаж и маркетинга.

Можете параллельно готовить текст коммерческого предложения, которое вы отправите потенциальным партнерам.

И не забудьте запланировать необходимое количество командировок. Ведь иногда решающим доводом в пользу сотрудничества с вашей компанией может стать личная встреча с коммерческим директором. А это тоже требует ресурсов, поэтому вряд ли стоит экономить на представительских расходах (конечно, в разумных пределах). Впрочем, удобной альтернативой индивидуальной поездке может стать участие в региональной выставке, но об этом мы поговорим дальше.

А пока сделайте следующее.

♦ Составьте список регионов, которые могут представлять интерес для вашей компании.

♦ Определите приоритеты.

♦ Запланируйте время, необходимое для этапа сбора предварительной контактной информации для работы менеджеров по продажам.

♦ Предусмотрите, какие результаты должны предоставить менеджеры по продажам по итогам предварительных переговоров.

♦ Какой отчет должен предоставить отдел маркетинга по региону, основываясь на сведениях, предоставленных менеджерами по продажам.

♦ Составьте план второго этапа переговоров с выбранными компаниями.

* * *

С помощью Кирилла Степан составил план. Ведь цель у них была одна – сделать компанию успешной. Кирилл хорошо умел вести переговоры с клиентами, но «бумажную работу недолюбливал». Поэтому предложил, чтобы отчет по итогам писал все‑таки Степан, а со своей стороны он обещал содействие в получении необходимой информации менеджерами отдела. Да и сам он собирался подключиться к этой работе. В итоге получился план задач подготовительного этапа. Оба решили, что детально расписывать его не имеет смысла. Главное, обозначить ожидаемые результаты.

ПЛАН РАБОТ ПЕРВОГО ЭТАПА ПО РАЗВИТИЮ РЕГИОНАЛЬНОЙ СЕТИ ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ЯРКИЕ КРАСКИ»

Цель работы по региону – найти партнера, осуществить поставки и заключить дилерский договор на 20** год.

Этап 1 На первом этапе решаются следующие задачи.

1. Отбор регионов. Осуществляется совместно отделом маркетинга и отделом продаж на основании представленной отделом маркетинга предварительной информации по приоритетам отбора.

Результат: список городов по приоритетам, в которых производится поиск партнеров.

Срок: 3 дня.

Ответственный: отдел маркетинга.

2. Сбор и предоставление предварительной контактной информации по компаниям региона.

Результат: предварительная контактная информация для менеджеров по продажам; в формате телефон – название компании – дополнительная информация.

3. Сбор информации по региону. Информация собирается путем телефонных переговоров по представленной отделом маркетинга базе данных.

Результат: по каждому городу должна быть представлена информация, позволяющая наметить дальнейшие действия:

♦ основные продавцы (минимум 5 компаний);

♦ объемы их продаж, с какими торговыми марками работают;

♦ контактные лица (с кем велись переговоры).

По итогам телефонных переговоров менеджер по продажам представляет следующую информацию:

♦ дата звонка, краткое содержание и результат переговоров;

♦ отношение к предложению сотрудничества от «Ярких красок»;

♦ дата следующего звонка.

Примечание: формы для сбора информации составляет отдел маркетинга.

4. Составление отчета. Отдел маркетинга на основе собранных данных составляет отчет по каждому региону. Дополнительно он получает устную информацию в ходе беседы с менеджерами отдела продаж.

Результат:

♦ сводная информация по региону;

♦ список компаний для предложения по дилерской программе;

♦ план переговоров на следующий месяц (компания – контакт ное лицо – дата звонка – предложение).

Этап 2

На втором этапе по итогам собранной информации менеджеры отдела продаж проводят переговоры для заключения договоров о партнерстве с выбранными компаниями.

По итогам этого этапа представляется отчет:

♦ дата звонка, краткое содержание и результат переговоров;

♦ дата следующего звонка;

♦ ожидаемый объем, ожидаемая дата отгрузки.

Составляется дальнейший график работы по результатам заключенных договоров.

Результат:

♦ заключенный договор на 20** год;

♦ первая отгрузка партнеру.

План устроил всех, список городов составили быстро. Менеджеры по продажам, конечно, были не очень довольны: им не хотелось «лишней работы». Но Степан с Кириллом объяснили, что это нужно только для того, чтобы не потерять важные сведения. Они согласились попробовать, и Степан принялся за подготовку информации по городу, который стоял первым в списке…

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: