Поиск и привлечение клиентов

В этой главе мы поговорим о том, чего же хочет наш клиент-работодатель, и какими способами мы можем презентовать ему нашу услугу таким образом, чтобы ему захотелось работать именно с нашей компаний. Для начала немного теории. Я расскажу об этапах продаж, затем о потребностях покупателя, а уже после мы потренируемся проводить переговоры и презентации. И кстати, менеджеры, работающие внутри компании, очень сильно заблуждаются, если думают, что свои услуги не нужно продавать. Еще как надо, если вы хотите стать первым замом и превратить работу с персоналом и занудную «текучку» в чудный и увлекательный процесс, который принесет прибыль и компании, и пер-соналыцику.

Что такое продажи?

Мы с вами сами часто выступаем в роли потребителей различных продуктов и услуг — в парикмахерской, магазинах одежды и продуктов питания. А можете ли вы ответить, по какому принципу вы выбираете поставщиков продуктов и услуг? Что влияет на наше решение? Территориальный принцип, соотношение «цена/качество», ассортимент, эмоциональное удовлетворение?

Или же мы, не задумываясь, идем туда, куда привыкли, и покупаем то, что есть? Так давайте же выясним, какие потребности движут нами и нашими клиентами (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Схема потребностей по Маслоу

«Пирамида» Маслоу дает нам возможность оценить свои потребности, а также потребности наших клиентов, то есть на основе чего мы строим свой выбор и что на него влияет. В своей практике я убедился, что клиент реагирует на три основных параметра.

• Личность продавца — умения и навыки ведения переговоров, а также отличное знание предлагаемого товара или услуги.

• Бренд товара или услуги — его имя, репутация и ценность.

• Условия продажи — цена, возможность продажи в рассрочку, ассортимент, доставка и пр.

Уже в первичных переговорах вы сможете понять, на что реагирует клиент, и выстроить свою стратегию продажи в одном из этих направлений. Некоторые клиенты обращают внимание на

что-то еще, но эти три параметра — основные. Проводя анализ каждого из них, мы можем оценить степень его влияния на наш

вид деятельности.

Личность продавца — это рекрутер. Он должен уметь вести переговоры, работать с возражениями, быть очень внимательным к клиенту, делать все вовремя, знать сферу деятельности компании-клиента и владеть информацией о его конкурентах. Рекрутер должен делать акцент на свой опыт подбора, наличие личных связей и т. д. В случае если это не является его сильной стороной, то лучше сделать акцент на других параметрах.

Бренд товара или услуги — это непосредственно услуга по подбору персонала. Здесь необходимо делать акцент на необходимость, актуальность и ценность услуги. В процессе переговоров очень важно упомянуть имя рекрутинговой компании, сколько лет она работает на рынке и т. д.

Условия продажи — это самое интересное. В зависимости от ситуации они могут оказаться либо камнем преткновения, либо основным мотиватором сделки. Небольшое отступление и вопрос на засыпку: готовы ли вы заплатить, не зная за что? Думаю, что большинство ответит «нет». Так вот: наш замечательный клиент еще не знает, как вы будете подбирать ему персонал и за что он, собственно говоря, должен платить. Наша задача — объяснить ему, в чем заключается смысл понятия «кадровый голод». Клиент должен знать, что лучшие специалисты не занимаются, поиском работы. Они «передаются из рук в руки». Процесс под -J бора персонала является очень затратным по времени процес-, сом, в то время как рекрутер обладает базой данных кандидатов, консультирует клиента о рынке труда, составляет качественное резюме, комментирует навыки кандидатов и отсеивает неподходящих соискателей. И подумать только — это всего лишь за 15—20 % годового дохода этого специалиста и только по факту ^его выхода на работу! Как вам? По-моему, это того стоит. Рассуж-

дая вместе с клиентом, вы снимаете часть его возражений по поводу стоимости услуги. Выбирая в магазине ботинки стоимостью 5000 руб., вы думаете: «А за что я плачу?» Грамотный продавец расскажет вам, что эти ботинки произведены в Бразилии, что это новая модная коллекция, что они снабжены специальной стелькой, что они мягкие и удобные, вы их меряете, и когда вам скажут, как здорово они на вас смотрятся и они — это лучшее, что можно сейчас найти на рынке, вы уже не можете отказаться. Знакомая ситуация?

Теперь я расскажу вам об основных этапах продаж (табл. 2.1). вы можете их сравнить с этапами продаж рекрутинговых услуг (табл. 2.2). Затем я более подробно опишу переговоры с клиентом и проведение презентаций.

Таблица 2.1 Этапы продаж

Таблица 2.2 Этапы продаж в рекрутинге

Особенность продажи рекрутинговых услуг заключается в том, что оплата происходит только после предоставления заказчику подходящего кандидата. Исходя из этого, становится-понятно, что продать непосредственно услугу и заключить договор — это только полдела. Очень большим препятствием перед успешным достижением пятого этапа становиться четвертый этап. Но какие бы проблемы ни возникали, договоры заключать необходимо. Я продолжу свой рассказ о продажах. В продажах обязательно нужен план и статистика. Они необходимы Для того, чтобы оценить эффективность выбранной стратегии продаж, эффективность самих продаж, сезонность и спрос в целом. В бизнес-курсе «Менеджер по подбору персонала» мы подробно разбираем и отрабатываем все этапы продаж, каждый из которых очень важен.

На основании работы ваших предшественников или вашего личного опыта вы можете сделать план по каждому этапу продаж. Вот примерный образец (табл. 2.3).

Таблица 2,3 План по этапам продаж

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: