Способы манипулирования.

Что такое манипуляция?

• Это скрытое управление человеком.
• Это целенаправленное воздействие на человека, чьи слабости манипулятор использует для своих целей.
• Это скрытое влияние на человека.
• Это игра.
• Это когда человек делает то, что не хотел делать, а ему навязали.

Кого вы считаете манипуляторами? Остап Бендер, Карлсон, лиса Алиса и кот Базилио, лохотронщики, работники СМИ, родственники и т.д. То есть все в какой-то мере манипуляторы. Нет такого человека, который бы хоть в чем-нибудь не оказывал влияния на людей. Влиять можно не только вербально, но и взглядом, позой, жестом, одеждой, машиной, офисом и многим другим. «а он стильно одевается, - замечаем мы и наши требования к собственному стилю повышаются. Мы хотим, чтобы подчиненные выполняли наши поручения, покупатели покупали именно наши товары, родственники понимали нас и принимали нашу точку зрения. Но у каждого человека своя картина мира, свои жизненные цели и ценности. И человек следует именно им. Или хотя бы стремится к этому. Чаще всего мы делаем это неосознанно. А некоторые из нас делают это мастерски, даже абсолютно не зная законов психологии.

Манипуляции есть во всех бизнес-процессах: в планировании, контроле, организации. Переговорах, купле-продаже, инновациях, оценке персонала, командообразовании, рекламе и тем более в любом типе делового общения.

Слайд 11.2

Итак, давайте определимся, что же такое манипуляция? Манипуляция (от лат manipulus- горсть) – это:

1) движение рук, связанное с выполнением определенной задачи;

2) демонстрирование фокусов, основанное преимущественно на ловкости рук, умении отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто;

3) мошенническая проделка, например, с ценными бумагами.

Давайте посмотрим, что пишут о манипуляции некоторые известные специалисты в области психологии.

Е. В. Сидоренко дает следующее определение: «Манипуляция — это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и побуждению действий, необходимых для достиже­ния инициатором своих собственных целей».

Е. Л. Доценко считает, что манипуляция — это вид психо­логического воздействия, искусное исполнение которого ве­дет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Он же дает метафорическое определение: «Манипуляция — это действия, направленные на "прибирание к рукам" другого че­ловека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управ­ляет своим поведением»**.

Г. Грачев и И. Мельник* считают, что психологическая ма­нипуляция — это процесс использования различных специ­фических способов и средств изменения (модификации) по­ведения человека или целей, желаний, намерений, отношений, установок, психических состояний и других его психических характеристик в интересах субъекта воздействия, и которые могли бы не произойти, если бы адресат знал в достаточном объеме данные, относящиеся к ситуации, в частности, какие способы применялись по отношению к нему, или в каких це­лях они использовались.

Автор книги «Анти-Карнеги» Эверетт Шостром пишет, что «стиль жизни манипулятора строится на четырех китах: ложь, неосознанность, контроль и цинизм. Киты, на которых "сто­ит" актуализатор, — это честность, осознанность, свобода и до­верие»".

Слайд 11.3

Я считаю, что манипуляция — это процесс скрытого управ­ления одного человека другим посредством «дерганья струн души» адресата с целью получения от него необходимой реак­ции (выполнения действий, выдачи информации, проявления определенных эмоций), необходимой манипулятору для реа­лизации собственных планов.

Получается, что адресата манипуляции к «его выбору» мяг­ко подводят, а он не осознает, что этот выбор не является сво­бодным и осознанным.

Струны есть в душе каждого из нас. У кого-то их мало и зву­чат они тихо и робко, а у кого-то, наоборот, их много, и зазву­чат — не остановишь. Точнее сказать, в каждом из нас есть какая-то струна, которая может звучать при каждом санкцио­нированном или несанкционированном ее задевании. Нельзя сказать, что струны души — это только наши слабости, пороки и психологические комплексы. Это могут быть и сильные стороны личности, ее достоинства, индивидуальность и самобыт­ность.

Помните фильм «Назад в будущее»? Там есть главный герой, юноша МакФлай, которого играет Майкл Джей Фокс. Он на про­тяжении всего фильма демонстрирует лучшие личностные ка­чества, но постоянно попадает в разные истории. А причиной этому является его единственная «ахиллесова пята»: его легко взять на «слабо». Помните, «Ты что, испугался?» — и в этот мо­мент герой заводится, теряя над собой контроль, и «вляпыва­ется» в какую-либо историю. Интересно, что последняя серия закончилась именно тем, что он не поддался на манипуляции своих знакомых, которые предложили ему посоревноваться в скорости езды на машинах. И именно поэтому остался жив.

Без манипуляций трудно представить любой процесс управления. Иногда спрашивают: а есть ли различие между манипулированием и мотивированием? Конечно, есть. Мо­тивация — понятие более широкое. Она может идти и через манипуляцию, и через другие методы влияния как цивилизо­ванные, так и варварские. Манипуляция — всего лишь один из способов создания мотивации. В бизнесе манипуляция, несом­ненно, формирует мотивы поведения, но не всегда она может быть средством для создания мотивации.

Манипуляции встречаются гораздо чаще, чем мы думаем. Даже в такой, казалось бы, безобидной фразе «Вы хотите чаю?» уже присутствует манипуляция, если речь идет о том, что один человек должен задержать другого хотя бы на некоторое время. Действительно, только при упоминании слова «чай» во рту все пересыхает и возникает привкус этого напитка.

Только что родившийся ребенок нами управляет. Мы реа­гируем на каждый его писк. Он манипулирует нами, опираясь на чувство любви к нему, не правда ли? С возрастом он манипулирует все изощреннее. Он копирует поведение взрослых, а значит, учится их приемам манипулирования.

Есть манипуляции, нацеленные на вызов какого-то чув­ства и только. А есть такие, которые управляют человеком, за­ставляя его выполнять выгодные манипулятору действия или «сливать» информацию, необходимую ему.

Мы можем почувствовать, что нами манипулируют. Ма­нипуляции вызывают смешанные чувства. С одной стороны, приятно, с другой — неприятно. С одной стороны, вам хоро­шо, с другой — не очень. Именно в тот момент общения с чело­веком, когда вы ловите себя на мысли, что с вами происходит что-то противоречивое, можно определить, не манипулируют ли вами. Манипулировать можно, пощипывая за ту или иную струну, которая есть в каждом из нас. Страх, гордость (гор­дыня), алчность, желание казаться значимым — вот самые распространенные струны в душах людей, на которых любят играть манипуляторы.

Кроме них есть еще вина, новизна, порядочность, патрио­тизм, справедливость, здоровье, мужественность у мужчин и женственность у женщин, эротика (секс), «слабо», месть. И это еще не все!

Какие-то струны звучат продолжительно и громко, ка­кие-то — коротко и тихо. Главное, что на них можно «играть». Если вы знаете, на каких струнах вашей души можно играть, радуйтесь. Вы владеете информацией о себе. Зачем нужно знать свои сильные и слабые стороны? Сильные — надо знать для того, чтобы уверенно и комфортно вести борьбу там, где вы чувствуете себя неуязвимым. Слабые — надо знать для того, чтобы не подпускать к ним своего оппонента, блокируя его на подступах.

Попробуйте определить, на какую струну рассчитана каж­дая из этих фраз.

• «Ну, что, дружище, угощаешь?»

• «Что, опять начались проблемы в постели?»

• «Да ты никогда не сможешь эту работу выполнить каче­ственно».

• «Твоя фирма никогда не была и не будет лидером на рынке».

• «Ну-ну, давай не трусь, прыгай!»-

• «О, как! Стало быть, ты бросил жену и детей?»

Вы правильно догадались, что первая фраза затрагивает «струну» алчности, вторая — секса, третья — желания казать­ся значимым, четвертая — гордости (в данном случае за свою фирму), пятая — страха, шестая — порядочности.

Сценарии боевиков построены в основном на теме мести. Да и не только боевиков. Вспомните графа Монте-Кристо, ко­торый положил всю свою жизнь на месть.

На чувстве собственной значимости «ловятся» все (или почти все). Согласитесь, кто останется равнодушным, если его прилюдно назовут дураком или тупицей? Никто.

На «слабо» попадаются амбициозные люди. У них же «игра­ет» и струна гордости.

Страх можно вызвать в каждом, но и каждый может этот страх в себе подавить. Кто заинтересован в том, чтобы мы боя­лись? Как ни странно, страховые компании. В самом названии «страховая компания» уже есть слово «страх». Чем больше мы боимся, тем больше работы у страховщиков, как и у охранных компаний, а также у целителей и экстрасенсов.

«У вас венец безбрачия» или «На вас порча», говорят вам раз­ные маги, экстрасенсы и колдуны, и вы, на всякий случай, обра­щаетесь к ним, испугавшись, что так оно и есть на самом деле.

Модельеры и рекламщики постоянно напоминают нам о новинках, говоря о том, что уже не модно или не актуально. Мы доверяемся им, не подозревая, что постепенно оказываемся в их сетях. В нас играет струна новизны.

Мы бежим на распродажи и ждем скидок. В нас звучит стру­на жадности. Мы хотим быстро и без труда хорошо заработать.

Мы играем в разные финансовые пирамиды и остаемся в дура­ках. Что в нас звучит? Вы правы, жадность.

Религиозные культы развивают и поддерживают в нас чув­ство вины. И руководители предприятий обязательно вводят в правила корпоративной культуры пункты, создающие это

чувство.

Патриотизм в нас развивают не только СМИ, но и руково­дители компаний.

Помните, в кинофильме «Белое солнце пустыни» Сухов го­ворит уезжающему на лошади Сайду: «А я на тебя рассчиты­вал...»? Сайд вернулся и объяснил свое возвращение просто и лаконично: «Стреляли». Думаю, что его возвращение было вызвано все-таки звучащей струной порядочности, которую заставил заиграть красноармеец Сухов.

Эффективное противостояние манипуляциям — тоже ис­кусство, которому надо учиться. Навыки манипулирования и противостояния чужим манипуляциям позволят вам, доро­гие друзья, экономить время, единственный невосполнимый ресурс. И еще это позволит сохранять хорошие отношения с людьми, а это тоже очень важный ресурс. Еще есть здоровье, нервы, энергия, чувства, эмоции... Чем лучше вы овладеете ис­кусством манипуляции и противостояния им, тем больше ре­сурсов вы сэкономите.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: