Практика ценообразования

С появлением сети Интернет клиентам стало гораздо легче, чем раньше, сравнивать цены. Можно сравнить не только цены различных производи­телей (например, цену на автомобиль BMW с ценой на аналогичную модель Mercedes), но и цены альтернативных поставщиков одного и того же продукта или модели. В последнем случае область сравнения больше не ограничена непосредственной географической близостью - можно срав­нивать цены по всей стране и даже по всему миру. С введением в Евро­пейском Союзе единой валюты процедура сравнения цен в зоне обраще­ния евро стала еще проще.

Компании утрачивают возможность применения ценовой дискримина­ции на различных рынках. Например, текущая политика компании The Gap, направленная на то, чтобы запретить покупателям из Европы поку­пать товары через американский сайт этой компании (поскольку цены в США почти на 40% ниже европейских), вряд ли приживется, так как она отрицательно сказывается на отношении покупателей и на их лояль­ности. Затраты же, связанные с приведением европейских розничных цен в соответствие с розничными ценами США, могут нанести непопра­вимый удар по компании.

Керриган и др. (Kerrigan et al., 2001) сообщают, что на деловых рын­ках клиенты могут сэкономить примерно 10 процентов при покупке про­дукции массового производства и до 25 процентов - при приобретении товаров, изготовленных по специальным заказам. Такая возможность возникла в результате более широкого выбора, появившегося у покупа­телей, а также усиления ценовой конкуренции между поставщиками. Например, компания Procter & Gamble сокращает затраты на снабже­ние, проводя обратные аукционы с поставщиками, и по предварительным оценкам, ежегодная экономия составит порядка 20 процентов от общего объема закупок, равного примерно 700 млн долларов.

К тому же появление коммуникаций "клиент - клиент", или линий интерактивной переписки между клиентами способствует распростране­нию информации о ценах конкурентов, а также обмену рекомендациями или предостережениями относительно продуктов и услуг. С помощью коммуникаций "клиент - компания" сейчас проводятся обратные аукцио­ны: покупатели размещают заявки на товары, которые они хотели бы приобрести, и приглашают поставщиков, желающих удовлетворить заяв­ленную потребность, предлагать свои цены.

В целом, очевидно, сеть Интернет способствует тому, что чувствитель­ность покупателей к цене будет усиливаться.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: