М.С. Хромченко Б.И. Хасан 19 страница

2.3. На что притязают все участники, в чем предмет взаимодействия?

3. Анализ сценария взаимодействия.

3.1. Какова последовательность действий сторон?

3.2. С какого действия конфликт начался?

3.3. На что похож сценарий взаимодействия в целом?

3.4. Каковы основные поворотные точки сценария? Охарактеризуйте их.

220______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

4. Анализ существенных характеристик взаимодействия и его учас. тников.

4.1. Каковы существенные для разрешения характеристики взаимо. действия?

4.2. Чем это конкретное взаимодействие характерно? Сравните с дру. гим взаимодействием.

4.3. Какие характерные черты участников взаимодействия вы бы вы. делили?

4.4. Какие из характеристик существенно повлияли на протекание конфликта и его разрешение?

5. Самоопределение.

5.1. Какую функциональную позицию Вы занимаете в конфликте (уча. стник, наблюдатель, посредник и т.п.)?

5.2. Какие позиции занимают другие участники?

5.3. Какой общий рисунок образуют все позиции?

5.4. Каких позиций не хватает для разрешения?

6. Действия для разрешения конфликта (проблемы).

6.1. Какие из описанных действий объективно вели к разрешению конфликта (проблемы), а какие уводили в сторону?

6.2. Какие действия с учетом анализа можно было бы осуществить? После того как работа в подгруппах завершилась, все возвращаются в

общий круг или образуют два круга (в зависимости от количественного состава) и слушают сообщения. Во время сообщений тренер может зада. вать уточняющие вопросы и вопросы, помогающие развернуть ответы полнее. Тренер также активно вовлекает остальных студентов в обсужде. ние, сравнивая ответы разных подгрупп. Важно, чтобы развернулась дис. куссия, во время которой желательно также продемонстрировать спосо. бы ее организации.

После того как все сообщения обсуждены, тренер просит каждого сту. дента записать «резюме» анализа конфликтной ситуации на листке бума. ги. Тренер поясняет, что резюме анализа пригодится чуть позже. Опорой для резюме служат те же вопросы.

После того как процедура завершилась, тренер предлагает для обсуж. дения второй случай и повторяет работу сначала.

После обсуждения второй ситуации можно предложить выяснить, чем они отличаются. Задание может быть примерно таким:

«Мы проанализировали две конфликтные ситуации. Как вы думаете, чем они отличаются? Чем они похожи между собой?»

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________221

Для того чтобы зафиксировать ответы на вопросы, тренер на доске или на ватмане рисует две колонки с названиями «сходства» и «отличия», предлагает группе в целом их сформулировать, и записывает в ту или иную колонку. Студенты работают на собственных бланках.

Таблица сравнения ситуаций

После того как таблица заполнена, тренер просит студентов посмот. реть на таблицу в целом и ответить на вопрос:

«О чем нам говорят эти результаты? Какие выводы мы сейчас можем сделать? Какова мораль?»

Далее можно попросить студентов подумать несколько минут и запи. сать выводы, мораль к себе на листок, а затем по очереди рассказать о них. Тренеру важно зафиксировать все значимые выводы.

После этого вводится представление о конструктивном подходе к кон. фликту, о базовых моделях разрешения конфликта: переговоры, арбит. раж, давление (конфронтация).

Для получения общей групповой действительности и многообразия представленности базовых моделей в конкретном конфликтном поведе. нии можно воспользоваться игровыми процедурами, предложенными в ч. 3 настоящего курса.

Введение представлений о базовых моделях можно строить как не. большое сообщение и освещать основные структурные, динамические и целевые особенности моделей. К каждой модели лучше приводить при. мер и культурные прототипы событийности (например, для модели «ар. битраж» - это спортивный судья). После этого студентов просят привес. ти свои примеры из школьной жизни и записать их на листке бумаги. На этом же листке ответить на вопросы: «Почему я считаю, что это перегово. ры (арбитраж, конфронтация)? По каким признакам можно определить переговоры (арбитраж, конфронтацию)?»

МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

2.3. Шаг третий.

Введение в переговоры. Игра «Переговоры в школе»: обнаружение стереотипов конфронтации

Несгибаемая позиция иногда -результат паралича.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 3

Обнаружение и оформление стерео. типов конфронта. ционного поведе. ния в конфликтах

Игровая процедура < Переговоры в школе»

Обсуждение преиму. ществ и недостатков конфронтации

Студенты дают опи. сания конфронта. ционного поведе. ния участников игры, негативно относятся к нему

Игра представляет собой ролевое взаимодействие команд. Необходи. мо разбить группу на две равные подгруппы и предложить студентам выб. рать роли: «родитель» и «учитель». Группам предлагается определиться с участниками переговоров, кто будет вести переговоры от «родителя», кто от «учителя». После того, как определились «переговорщики», им необхо. димо по отдельности сообщить фабулы. Важно, чтобы никто, кроме «ро. дителя», не слышал его фабулу, то же касается и фабулы «учителя».

Примечание. Имена в предлагаемом сюжете должны быть согласованы уча. стниками. Здесь предлагаются условные имена. Участники могут предложить другие, мужские и женские, в зависимости от конкретной ситуации в группе.

Пример фабулы для «родителя»

У вас один сын в достаточно благополучной семье. Зовут его Николай, ему 13 лет, и учится он в 7.м классе. В семье у Вас все в порядке. Вы ходите в обычную достаточно большую городскую школу. Но в последние два года директор и учительский коллектив объявили, что родители - особые уча. стники учебно.воспитательного процесса, к их мнению, говорят они, нуж. но прислушиваться и учитывать его. Более того, за обучение в школе вы платите небольшие деньги в качестве регулярного благотворительного взноса, стараетесь помогать классу и школе по мере сил.

Однако в последнее время у Вашего сына «пошли тройки» по русско. му языку и литературе. По остальным предметам ситуация заметно не из.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ___________________223

менилась. Раньше все было нормально, сын учился на «4» и «5», и Вы осо. бо не беспокоились. Домашние задания у Вас проходят нормально, сын говорит, что все учит. Вы проверяете иногда - действительно, учит.

Вас просит зайти в школу классный руководитель Вашего сына - Алла Григорьевна, чтобы поговорить о сложившейся ситуации. Вы знаете, что Алла Григорьевна преподает русский язык и литературу в вашем классе.

Фабула для «учителя»

Вы классный руководитель 7 класса (Алла Григорьевна). В этом же клас. се Вы преподаете русский язык и литературу. У Вас в классе учится Нико. лай, ему 13 лет. В целом нормальный мальчик, но в последнее время у него пошли тройки по Вашим предметам, домашние задания не готовит, стал немного грубоват, иногда отказывается от выполнения поручений. Шко. ла последние два года получает почти от всех родителей небольшие день. ги в качестве благотворительного взноса.

Евгения Петровна - мать Николая - не очень богатая, но достаточно состоятельная женщина. Николай - один ребенок в семье, родители при. сматривают за ним, но иногда у Вас создается впечатление, что обучение сына - не их дело. Мама Николая производит порой впечатление доста. точно высокомерной особы. После того как родители стали платить в шко. лу деньги, их требования повысились, и у Евгении Петровны тоже.

Вы хотите прояснить с мамой Николая ситуацию, которая сложи(лась с ее сыном. Для этого Вы просите ее прийти в школу.

После того как тренер сообщил фабулы, он говорит «переговорщи. кам», что теперь они могут обсудить фабулу в своей «родительской» или «учительской» группе для того, чтобы на ее основе провести встречу. Осо. бенность обсуждения фабулы состоит в том, чтобы представить себя в данных обстоятельствах. Желательно, чтобы другая группа этого обсуж. дения не слышала. Группы также могут разработать стратегию и цели ве. дения переговоров. Можно задавать вопросы тренеру. Перед переговора. ми группам сообщается, что любому члену группы, в том числе «перего. ворщику», можно брать короткий перерыв для обсуждения хода перего. воров. Для этого достаточно сказать «тайм.аут». Тренер при этом обязан объявить тайм.аут. Причем совещание заканчивается по инициативе того, кто его попросил. Во время совещания одной группы вторая имеет такую же возможность. Тренер также говорит, что группа по внутренней догово. ренности может сменить «переговорщика», хотя (и тренер это подчерки. вает особо) это не желательно. Однако если группа решит, то может это сделать.

224______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

Далее тренер говорит, что если у групп или «переговорщиков» воз. никнут отклонения от фабул или дополнения к фабуле, существенно вли. яющие на аргументацию сторон, то их необходимо согласовать с ним.

После этого объявляется, что группы могут приступить к взаимодей. ствию. Тренер говорит примерно следующее:

«Вы ознакомились с фабулой. Если есть вопросы перед началом обсуждения, вы их можете задать. Если нет, то Ваша задача - прийти к соглашению. После того как вы будете готовы, сообщите мне, о чем вы договорились».

Желательной для последующего обсуждения является видеозапись. Если такой возможности нет, то нужно предложить членам команды вес. ти протокол переговоров (см. Приложение), для того чтобы после игро. вого занятия можно было возвращаться к записям.

Во время игры тренер ведет собственные записи по аналогичному протоколу. Тренер должен фиксировать все нюансы переговоров. Особен. но сложным является распознание скрытых действий участников (когда говорится одно, а происходит другое). В анализе это нужно подчеркнуть.

После того как стороны пришли к соглашению (или зашли в тупик), объявляется небольшой перерыв. После перерыва тренер организует об. суждение по следующей схеме.

Каждый член учебной группы рассказывает о своем впечатлении от увиденного и услышанного. (Если группа не справляется с этим, можно дать начало фразы: «Впечатление такое, что они...».) Важно, чтобы студен. ты не давали на этом шаге аналитических замечаний. Только общие впе. чатления. Последними высказываются «переговорщики». Это важно для снижения остроты обсуждения и предоставления возможности «перего. ворщикам» отдохнуть, отойти от действия.

Затем обсуждение строится по ниже перечисленным вопросам.

Вопросы для определения назначения конфликта для его участников (первыйряд вопросов к случаю):

1. Была ли у сторон в этом конфликте совместная задача? Почему вы так считаете?

2. Если была совместная задача, то какая, как ее можно сформулировать? Почему вы так считаете?

3. Как стороны представляли совместную задачу? Как сторона «А» пред. ставляла задачу? Сформулируйте.

4. Как сторона «В» представляла совместную задачу? Сформулируйте. Вопросы для определения динамических характеристик конфликта

(второйряд вопросов):

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________225

1. На что это похоже, - назовите одним-двумя предложениями. Почему вы так считаете?

2. История вопроса. (Как и из чего развивались события?) Почему вы так считаете?

3. Последовательность действий сторон в конфликте. (Какова последо. вательность действий сторон?) Почему вы так считаете?

4. Как развивались отношения сторон, какие отношения были у сторон до и после конфликта, во время конфликтной ситуации? Почему вы так считаете?

Вопросы для анализа конфликта с точки зрения его структурных ха(рактеристик (третийряд вопросов):

1. В чем предмет конфликта? (на что притязают обе стороны?) Почему вы так считаете?

2. В чем состоят истинные интересы сторон? Почему вы так считаете?

3. Как разворачивалось взаимодействие сторон? Кто первым вступил в конфликт? Кто вторым? Почему вы так считаете?

4. Кто является участниками (сторонами) в конфликте? В какой степени каждая из сторон причастна к конфликту? Почему вы так считаете? Обычно стороны в этих переговорах реализуют стратегию недове.

рия к тому, что говорит другая сторона (таким образом, задана типичная ситуация). Предпринимаются попытки скрытого выяснения ситуации, за. даются вопросы со скрытыми целями. Предметом борьбы, как правило, выступает ответственность. То есть стороны стараются найти виновного в том, что произошло. Такой сценарий разрешения конфликта образует конфронтационные установки и закрепляет их. В фабуле содержатся два провоцирующих это обстоятельства - деньги и невысокое мнение сто. рон друг о друге. Если переговорщики принимают это, то реализуется кон. фронтационный сценарий. В анализе важно обратиться к исходному за. данию (прийти к соглашению) с тем, чтобы проблематизировать конф. ронтацию как способ решения проблемы.

В конце этого шага занятий тренер просит студентов вспомнить или найти аналогичные примеры из школьной жизни и «порассуждать», к чему обычно приводит такая «работа». Что выносят стороны после такого раз. говора? Что происходит?

После этого тренер просит каждого сделать выводы (желательно пись. менно) и поделиться впечатлениями.

Затем можно ввести ряд представлений о переговорах.

Переговоры - это организованный процесс, ведущий к соглашению.

226______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

Можно сказать, что этот процесс приводит к такому установлению кар. тин, образов, схем ситуации совместного действия, которое дает распре. деленный между участниками план осуществления этого действия. В та. ком плане каждый играет отведенную (согласованную) ему роль и не мо. жет обойтись без другого участника. Если после переговоров ничего не изменилось, значит действительных переговоров не было или они «про. шли неудачно». Переговоры завершаются совместным решением сторон, т.е. после переговоров стороны должны что.то делать. Поэтому решение должно быть выполнимым, а его исполнение - контролируемым сторо. нами.

Какое совместное действие необходимо сделать участникам? В чем перспектива их совместности и общности? Какова эта общность, которая осуществляет действие?

Согласитесь, что без условий взаимной зависимости (положительной или отрицательной) не о чем договариваться. Зачем вести переговоры, если мне для работы не нужен никто? Если я сам могу справиться с рабо. той, зачем мне с кем.то о чем.то договариваться?

Переговоры как специфическая деятельность являются неотъемлемым признаком человеческой практики. Однако не всякая человеческая прак. тика требует переговоров. Переговоры осмысленны только в контексте общего действия.

Структура и элементы переговорного процесса

Структура переговорного процесса представляет собой последователь. ность ряда основных элементов переговоров и нескольких дополнитель. ных. Элементы переговоров даны как сами по себе, так и в виде вопросов, на которые должен отвечать участник и перед подготовкой, и во время подготовки, если он хочет, чтобы переговоры прошли успешно.

Основные элементы переговоров

1. Предмет переговоров. (О чем мы будем договариваться? Как мы опре. делим, что является предметом взаимных притязаний?)

2. Интересы и цели сторон. Общие интересы, общие цели. (В чем состо. ят мои интересы? В чем состоят интересы партнера? В чем мы оба заинтересованы? В чем специфика и сходство наших намерений? Ка. ковы наши цели, каких результатов мы хотим добиться на перегово. рах? Каких результатов мы хотим добиться в дальнейшем?)

3. Легитимность. (По каким правилам мы будем договариваться, каким нормам будем следовать?)

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________227

4. Стандарты принятия решений. (На какие стандарты, прецеденты мы будем ориентироваться в принятии решений?)

5. Опции (варианты решений) (Какие конкретные решения можно вы. ложить на стол?)

6. Обязательства участников переговоров. (Какие обязательства должен взять на себя я? Какие обязательства должен взять на себя партнер?)

7. Ресурсы. (Какие у меня есть ресурсы для выполнения решений и обя. зательств? Какие у партнера есть ресурсы для выполнения обязательств и решений?)

8. Участники переговоров. (Кто является истинным участником перего. воров? Кто, кроме прямых участников заинтересован в результатах переговоров?)

9. Контроль за выполнением решений. (Кто и как будет контролировать выполнение решений?)

10. Санкции. (Предусмотрены ли конкретные санкции за конкретные дей. ствия партнеров? Какие санкции за какие действия предусмотрены? Кто обеспечивает выполнение санкций?)

Переговорные сценарии

Фактически, в переговорной практике были выделены два типовых переговорных сценария: «позиционный торг» и «переговоры по интере. сам» или «принципиальные переговоры». (R.Fisher, U.Youry, 1978)

Позиционный торг

Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.

Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю, что больше

тройки за твою работу поставить нельзя.

Глеб: Можно поставить и четверку.

А.К.: Нет, здесь даже нет объяснений некоторых ответов, - только тройка.

Г: Но зато моя работа оформлена хорошо, не то, что у Кудряшова, а у него

четверка.

А.К.: Нет, по.моему, когда объяснения не все, это не тянет на четверку.

Г: А вы спросите, и я объясню, где надо.

А.К.: Сейчас! Было время, тогда и нужно было писать.

В приведенном примере заметно, что участники разговора «торгуют. ся за отметку». Понятно, что учитель не хочет ставить Глебу «4», а Глеб хо. чет, чтобы у него стояла не «3», а «4». Можно легко придумать продолже. ние разговора в том же духе, или даже переход разговора на повышенные тона, завершение его острой негативной конфликтной ситуацией.

Такой разговор представляет собой выдвижение участниками неко. торых конкретных позиций и решений, которые затем защищаются и

228______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

отстаиваются. Чем более «твердое» решение принял участник, тем силь. нее он будет его отстаивать. Чем дольше он отстаивает свое решение, тем более изощренные аргументы находит. Подобного рода переговоры раз. ворачиваются по сценарию, названному «позиционный торг».

Позиционный торг часто неэффективен, хотя и весьма соблазните. лен из.за того, что стороны надеются на быстрый результат. Однако это тропка, которая ведет по краю обрыва, и на ней может лежать тот самый роковой камешек.

Позиционный торг - это такой переговорный сценарий, который обычно разворачивается в определенном смысле независимо от воли уча. стников. «Позиционный торг» это выдвижение все более сильных и изощ. ренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участни. ком решения.

Переговоры по интересам (принципиальные переговоры)

Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.

Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю, что больше тройки за твою работу поставить нельзя. Глеб: Можно поставить и четверку.

А.К.: Тебя что.то действительно волнует? Почему ты так обеспокоен тройкой? Г: Да, я вчера сказал отцу, что постараюсь получить хорошую оценку по исто. рии, чтобы он отпустил меня к Андрею на день рождения. А.К.: Я понимаю, что для тебя это важно, но я думаю, что это не причина для повышения оценки за конкретную работу. Я думаю, что если твой отец полу. чит от меня записку о том, что ты сегодня работал очень хорошо, то он пой. мет, что по истории у тебя дела обстоят хорошо, а эта тройка - увы, результат твоей досадной оплошности. В конце.концов ведь ему важно, как хорошо ты будешь знать историю, а не то какую отметку ты получил именно сегодня. Г: Да, пожалуй, это будет хорошо, напишите записку.

В данном примере учитель выясняет действительные интересы Гле. ба, которые спрятаны за его позицией («Поставьте «4»).

При определении интересов участников переговоров оказывается воз. можным освободить себя от фиксации на единственном решении и ис. кать взаимоприемлемые варианты. Переговоры по интересам приводят к более качественному решению.

Практически в любой конфликтной ситуации можно найти такое со. четание интересов, которое образует хорошее решение проблемы.

Переговоры по интересам - это такой переговорный сценарий, кото. рый в первую очередь предполагает выяснение действительных забот и ин. тересов участников для поиска наиболее приемлемого варианта решения. Этот переговорный сценарий значительно свободнее позиционного торга.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

2.4. Шаг четвертый.

Введение представлений о технологии переговорного процесса. Тренировка переговоров

Вовремя им к цели не поспеть, она осталась далеко позади.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 4

4 Появление пред. ставле ний о техно. логии переговоров

Игровые процеду. ры, упражнения. Тренировка переговоров

Соотнесение техноло. гичного и спонтанного подхода к переговорам

Поведение студен. тов в рамках технологии

На четвертом шаге тренер представляет простую технологию проведе. ния переговоров, комментирует ее, приводит примеры и просит обсудить, задать вопросы.

Простая технология ведения переговоров1

1. Предмет переговоров

2. Интересы сторон. Общие интересы

3. Цели сторон

4. Варианты решений

На что притязают обе стороны (все стороны)? Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии всех сторон. Стороны дол. жны согласиться с формулировкой предмета конфликта.

Что в действительности заботит каждую из сторон? Есть ли у участ. ников переговоров «общая забота», «общий интерес»? Что их беспо. коит в этой ситуации? На что они больше всего реагируют? Обсуж. дение интересов должно учитывать два плана: предъявляемый и ре. альный (действительный, действующий). Обсуждение интересов строится, как правило, начиная с общих интересов. Интересы могут быть не даны заранее, а оформляться (обнаруживаться) в процессе обсуждения.

Какие цели преследуют стороны, участники? Какой результат взаи. модействия их бы устроил? В каком соотношении находятся цели сторон, участников?

Какие решения можно принять в сложившейся ситуации? Необхо. димо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе отбросить наименее справедливые и наименее реалистичные реше. ния. Конкретной разработке подвергаются наиболее приемлемые решения.

1 Взято из: Р Фишер, У.Юри Путь к согласию или переговоры без поражения. М., Наука, 1989. Технология изменена под учебные цели.

230 МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

5. Аргументы Какие аргументы для реализации решений покажутся обеим сторо. для решений нам наиболее справедливыми? Необходимо называть действенные,

убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти.

6. Участники переговоров Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо

назвать всех людей (группы). Необходимо чтобы все присутство. вали.

7. Кто что будет делать и Какова перспектива совместного действия сторон? Кто за что почему возьмется? Почему? Нужно ли кого.нибудь привлечь? Можем ли мы

кого.нибудь привлечь? Насколько это вероятно?

После обсуждения тренер просит провести занятия в тройках. Для этого он раздает текст ситуации и данную таблицу каждой тройке. Про. сит участников следовать предложенной технологии, помня о том, к чему приводят конфронтационные установки. В тройках студенты распреде. ляются следующим образом: два человека работают как стороны в конф. ликте, а третий человек работает репортером, его задача - рассказать в круге то, что произошло в тройке. Соответственно, задача сторон - прий. ти к соглашению.

После того, как обсуждения в тройках прошли, студенты и тренер са. дятся в общий круг и репортеры рассказывают о том, что происходило у них в тройке по следующей схеме:

Первая схема для обсуждения работы в тройках

- Общее впечатление состоит в том, что...

- Переговорный процесс состоял из...

- Особенности этого переговорного процесса состояли в...

- Трудности этого переговорного процесса состояли в...

- Стороны договорились о том, что...

Участники тройки могут добавить какие.либо детали к докладу репор. тера, оспорить его мнение. Все остальные участники высказывают соб. ственные впечатления от работы.

После этого студенты возвращаются в прежние тройки и разыгрыва. ют прежнюю ситуацию, только теперь стороны конфликта должны поме. няться местами. Репортеры остаются прежние. Процедура повторяется. Для репортеров встает дополнительный пункт отчета: чем эти перегово. ры отличаются от предыдущих? Тот же вопрос задается остальным участ. никам. Таким образом тройкам выдается вторая схема для обсуждения.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Вторая схема для обсуждения работы в тройках

- Общее впечатление состоит в том, что...

- Стороны договорились о том, что...

- Переговорный процесс состоял из...

- Особенности этого переговорного процесса состояли в...

- Трудности этого переговорного процесса состояли в...

- По сравнению с предыдущим соглашением это соглашение было...

- Этот переговорный процесс отличался от предыдущего тем, что... После того как прошло обсуждение второго круга работы, тренер пред.

лагает тройкам поменяться ситуациями и поменять роли в тройках. Те. перь те, кто были репортерами, должны стать участниками переговоров, при этом, кто.то из прежних участников упражнения остается в роли уча. стника.

Процедура повторяется.

Третий процедурный круг завершает тренировку. На этот раз те, кто еще не был репортером, должны попробовать эту роль.

После того как все участники прошли три процедурных круга, груп. па делает перерыв и затем, после перерыва, каждый делится своими впе. чатлениями и формулирует выводы о преимуществах и недостатках тех. нологически организованных переговоров. Для этого тренер раздает бланки.

Индивидуальный бланк для подведения итогов тренировки

МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

2.5. Шаг пятый.

Введение представлений о подготовке к переговорам. Тренировка переговоров с подготовкой

Хлеб открывает любой рот.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 5

Пятый шаг практикума строится в целом по той же процедурной схе. ме, что и четвертый. Разница состоит во введении такта подготовки к пе. реговорам. Ситуации для работы в тройках даются другие. Группы пере. дают их по кругу далее.

Тренер в начале объясняет студентам необходимость подготовки к пе. реговорам и приводит примеры эффективной подготовки. Можно вос. пользоваться главой «Цейтнот?» из книги Р.Фишера и соавт. «Подготовка к переговорам». (Текст см. в хрестоматии).

Далее тренер проясняет вновь вводимые понятия: интересы сторон, легитимность процедуры и ресурсы сторон.

Для подготовки к переговорам технология переговорного процесса усложняется. Вводятся дополнительные элементы: интересы сторон, ле. гитимность процедуры и ресурсы сторон. Таким образом, схема прини. мает следующий вид.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: