Общие характеристики компании

Демографические характеристики компании могут служить полезной отправной точкой для сегментации, когда речь идет об отношениях меж­ду организациями. На самом деле они характеризуют подходы, чаще все­го используемые организациями, осуществляющими маркетинг. Здесь можно рассматривать такие факторы, как демографические характерис­тики (например, тип отрасли, размер и местонахождение организации клиента), переменные, связанные с операционной деятельностью (напри­мер, технологии и возможности организации клиента, различные виды закупочной политики), а также ситуативные факторы, в том числе при­менение продукции.

Тип отрасли

Первым этапом анализа служат такие факторы, как Стандартная про­мышленная классификация (SIC). Ею пользуются для определения целе­вых отраслей, а также для деления их на группы компаний с различными потребностями или с различными подходами к совершению закупок, что может служить основой для вертикального маркетинга в отраслях про­мышленности. Например, и организации розничной торговли, и больни­цы покупают компьютеры, но для разных целей и следуя разным страте­гиям закупки.

Размер компании

Размер также может иметь большое значение, если, например, потреб­ности и покупательские предпочтения мелких компаний заметно отли­чаются от потребностей и предпочтений крупных компаний. Стандарт­ными критериями могут служить такие переменные, как численность сотрудников и товарооборот. Размер может быть чрезвычайно суще­ственным фактором, поскольку он влияет на такие параметры, как по­требность в объемах, средний размер заказа, расходы на покрытие про­даж и распределения и рыночная позиция клиента, которые могут из­менить привлекательность различных сегментов как рыночных целей.

Размер компании можно анализировать одновременно с другими демог­рафическими характеристиками. Например, компании, продающие инг­редиенты для производства красок в Соединенном Королевстве, могут вначале разделить рынок в соответствии со Стандартной промышлен­ной классификацией (SIC), установив при этом производителей крас­ки, а затем провести сегментацию по размеру компании, исходя из численности ее персонала. (Лишь в семи таких компаниях численность штата превышает 750 человек, а на их долю приходится более 60 про­центов рынка краски.)

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: